商務(wù)談判結(jié)構(gòu)理論(編輯修改稿)
2025-01-23 21:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力的尊重：不要有意或無意地指責(zé)或表示出輕視對(duì)方。5．適時(shí)地對(duì)對(duì)方所做的努力和工作成果表示贊賞。n 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，希望自己的工作富有成果，并得到別人承認(rèn)。n 既要滿足對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需要，也要爭(zhēng)取我方最大利益，兼顧滿足我方的自我實(shí)現(xiàn)需要。n 要注意不失時(shí)機(jī)地贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干，肯定他們的努力 第三節(jié) 原則談判法n 美國(guó)哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的商務(wù)談判理論專家，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研討，形成了一種新的談判理論，即 “原則談判法 ”。n “原則談判法 ”強(qiáng)調(diào)要以價(jià)值作為取得協(xié)議的基礎(chǔ)，不贊成在談判中故作姿態(tài)，施用詭計(jì)。當(dāng)談判雙方出現(xiàn)意見分歧時(shí)，重點(diǎn)是在價(jià)值上、利益上尋找契合點(diǎn)，而不是在立場(chǎng)上糾纏不清；無論矛盾如何尖銳，要把問題與人分開；協(xié)議的最終達(dá)成堅(jiān)持根據(jù)公平、客觀的標(biāo)準(zhǔn)作出決定，而不是通過雙方意志力的比賽決定勝負(fù)。 “原則談判法 ”可濃縮為四個(gè)要點(diǎn)：n 人：把人與問題分開；n 利益：重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)上；n 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇方案；n 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)格、專家意見、慣例和法律條例等。一．把人與問題分開n 在思想上要把自己和對(duì)方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過程；n 在方法上，要把對(duì)方當(dāng)作 “人 ”來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按照其價(jià)值來處理。 正確處理人的問題1) 把自己放在別人的位置上考慮問題2) 談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖3) 談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方4) 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧5) 是否照顧對(duì)方面子而影響談判者的自我形象2. 保持適當(dāng)?shù)那榫wn 應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)n 要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣n 學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么代價(jià)n 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ，一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給小孩一件小小的禮物 等。n n 首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話n 如偶爾插話 ： “對(duì)不起，你的意思是？ ”n 其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺躰 如 “你不遵守諾言 ” “我感到很失望 ”n “你以強(qiáng)欺弱 ” “我覺的受到歧視 ”n 第三，發(fā)言要有目的性二．著眼于利益而不是立場(chǎng)n 談判中的基本問題，不是雙方立場(chǎng)上的沖突，而是雙方的利益、需求、欲望的沖突。談判的目的，就是為了調(diào)和雙方利益而達(dá)
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