商務(wù)談判理論和成功模式(編輯修改稿)
2025-01-25 05:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交易的第五個年頭，去年談價時，日方壓了中方 30美元 /噸，今年又要壓 20美元 /噸，即從 410美元壓到 390美元 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有 430美元 /噸，有 370美元 /噸，也有 390美元 /噸，并且雙方之間有長遠合作，要求讓步。據(jù)中方了解， 370美元 /噸是個體戶報的價， 430美元 /是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談判前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在 390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。v公司代表講： “對外不能說，價格水平我會掌握。 ”公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，態(tài)度溫和，但利益最重要，步子要小，若在v400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談，請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長 — 起在談判桌上爭取該條件，中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 l0美元 /噸，在 400美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。（三）談判結(jié)構(gòu)論v構(gòu)筑談判結(jié)構(gòu)的代表人物是馬什和斯科特。 前者提出談判縱向結(jié)構(gòu)，后者提出橫向結(jié)構(gòu) 。v計劃準備階段v談判開始階段v談判過渡階段v實質(zhì)性談判階段v交易明確階段v談判結(jié)束階段v從橫向來看，商務(wù)談判應(yīng)該遵循三方針：v謀求一致的方針；v皆大歡喜的方針；v以戰(zhàn)取勝的方針。 內(nèi)容v謀求一致的方針 ：這是一種在友好和諧的氣氛下，為了謀求雙方的共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。v皆大歡喜的方針：這是一種在商務(wù)談判中，既要注意自己的利益，但也必須使對方從交易中獲得滿足，各得其所的談判方針v以戰(zhàn)取勝的方針：這是指一方在談判中，以犧牲另一方的利益，來取得自己一方的勝利，不考慮今后的合作。v “謀求一致 ”好比雙方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。v “皆大歡喜 ”好比一塊大蛋糕，一方的好處在于得到了較多的蛋糕，而另一方得到了較多的奶油。這樣，每一方都覺得他們得到了 60%的滿足。v “以戰(zhàn)取勝 ”好比一方獨占一塊蛋糕的絕大部分，而不給對方任何利益。案例 7：分橙子的故事v有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。v第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。v然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。二、商務(wù)談判的成功模式v（一） 成功模式的實施前提vv樹立正確的談判意識。v它是 “成功模式 ”設(shè)計與實施的原則、指導(dǎo)思想和靈魂。（二） 對 “正確談判意識內(nèi)涵的把握v1.談判實質(zhì) 看成一種協(xié)商活動v2.談判雙方之間的利益關(guān)系 理解為一種互助合作的關(guān)系 看作雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障v4.160
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