國際商務(wù)談判理論概述課件(編輯修改稿)
2025-03-18 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0元 .拍賣法的具體做法n他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出3165元 . 邁克爾得到 2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－ 2023－ 1505), n可見 , 樸素法對邁克爾有利 (得到 4000元補貼 ), 拍賣法對喬丹有利 . 他同樣可得到 A, 但少花 835元 (4000－ 3165), 瑪麗也喜歡拍賣法 , 因為她除了可以得到上述兩個物品外 , 還可以得到一些補貼 . 三 . “黑箱 ”理論n㈠ “黑箱 ”的產(chǎn)生n㈡ .白箱n㈢ .灰箱㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 1）n20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科控制論。它是由美國科學(xué)家諾伯特 . 維納創(chuàng)立的 n所謂控制， 就是運用某種手段，將被控制對象的活動限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作。㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 2）n在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為 “黑箱 ”， 而把全知道的系統(tǒng)稱為 “白箱 ”， 介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “灰箱 ”。n一般來說，在社會生活中 ,廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的黑箱問題。 ㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 3）n黑箱是我們未知的世界， 也是我們要探知的世界。 n要解開黑箱之謎， 我們不能打開黑箱，只能通過 觀察黑箱中的輸入、輸出變量， 尋找、 發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。㈡ . 白箱n白葙對于我們來說是已知的世界。 n我們所以可以對輸入、 輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系， 當(dāng)我們對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時， 我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系 , 以確切的形式表現(xiàn)出來。 這就是 “白箱 ”網(wǎng)絡(luò)。 n運用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判， 就可以通過已知的系統(tǒng)， 將非常不確定的情況加以約束， 從而可以更好地控制談判局勢 (見圖一 )。 圖一 . 談判雙方的 “白箱網(wǎng)絡(luò) ”本方談判目的 對方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的㈢ . 灰箱n對人們來講， 現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是 “灰箱 ”問題，談判也是如此。 n因為在我們的認(rèn)識中， 對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解， 而對于其他方面則是未知的。n 這就需要我們充分運用已有的知識， 探求這個系統(tǒng)過去的歷史， 嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。㈢ . 灰箱n例如，當(dāng)我們就一項交易與對方討價還價，對方說，讓利 8% 就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？n 這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8% 的 “灰箱 ”。 四 . 信息論與談判 ㈠ . 信息模式三要素 ㈡ . 主、客方關(guān)系論 ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究 ㈤ . 信息的傳輸渠道㈠ . 信息模式三要素n美國科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了 《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而創(chuàng)立了信息論 , 提出了信息傳遞的模型。n 他認(rèn)為， 信息的傳遞有三要素 : 信源、 信道和信宿。 ㈠ . 信息模式三要素 信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者 。 信道是指信息的傳遞通道 。 信宿是指將信源發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換 (見圖二 )。圖二 . 信息傳遞模型信息傳遞圖 :信源 信道 信宿反饋編碼 解碼㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 1）n美國心理學(xué)家福里茨 . 海德 通過客方 , 主方與信息的研究指出，從主 , 客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用 , 會出現(xiàn)四種情況 :1. 如果主方與客方存在著 彼此信賴 的關(guān)系 , 而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場 , 即 高信譽 , 高贊同 , 信息傳遞效果最佳 , 客方也會作出積極的反映 .㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 2）2. 客方對主方有好感 , 但對傳遞信息的立場持 否定態(tài)度 , 即 高信譽 , 低贊同 , 主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場 , 使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 3）3. 客方對主方?jīng)]有好感 , 但對所傳遞的信息持贊同 , 即 低信譽，高贊同。 這會對信息的傳遞造成很大的扭曲 . 如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人 , 但如果對方對中間人有惡感 , 結(jié)果會適得其反 .4. 客方既不支持說服者 , 又對主方傳遞的信息反感 , 即 低信譽 , 低贊同 , 在這種情況下 , 信息傳遞最為困難 . ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（ 1）1. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。 它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 由此 , 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。如行為歸類機制、自我認(rèn)知機制、原形概括機制等。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時 , 人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。 最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（ 2）2. 影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面： 內(nèi)因和外因。 由于人們的個性、智商、能力等方面的差異， 使人的認(rèn)知機制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。 就外因講，信息的發(fā)出者、 環(huán)境因素等都會對信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定的影響。 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究n人們對信息的接受 , 或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素有關(guān) :1. 信息的稀缺程度2. 獲取信息的代價3. 信息源發(fā)布狀況4. 信息的時間性1. 信息的稀缺程度n如果對某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能
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