國(guó)際商務(wù)談判理論概述課件(編輯修改稿)
2025-03-18 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0元 .拍賣(mài)法的具體做法n他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出3165元 . 邁克爾得到 2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－ 2023－ 1505), n可見(jiàn) , 樸素法對(duì)邁克爾有利 (得到 4000元補(bǔ)貼 ), 拍賣(mài)法對(duì)喬丹有利 . 他同樣可得到 A, 但少花 835元 (4000－ 3165), 瑪麗也喜歡拍賣(mài)法 , 因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外 , 還可以得到一些補(bǔ)貼 . 三 . “黑箱 ”理論n㈠ “黑箱 ”的產(chǎn)生n㈡ .白箱n㈢ .灰箱㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 1）n20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門(mén)新興學(xué)科控制論。它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特 . 維納創(chuàng)立的 n所謂控制， 就是運(yùn)用某種手段，將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 2）n在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱(chēng)為 “黑箱 ”， 而把全知道的系統(tǒng)稱(chēng)為 “白箱 ”， 介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱(chēng)為 “灰箱 ”。n一般來(lái)說(shuō)，在社會(huì)生活中 ,廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的黑箱問(wèn)題。 ㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 3）n黑箱是我們未知的世界， 也是我們要探知的世界。 n要解開(kāi)黑箱之謎， 我們不能打開(kāi)黑箱，只能通過(guò) 觀察黑箱中的輸入、輸出變量， 尋找、 發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。㈡ . 白箱n白葙對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是已知的世界。 n我們所以可以對(duì)輸入、 輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系， 當(dāng)我們對(duì)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)， 我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系 , 以確切的形式表現(xiàn)出來(lái)。 這就是 “白箱 ”網(wǎng)絡(luò)。 n運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來(lái)分析談判， 就可以通過(guò)已知的系統(tǒng)， 將非常不確定的情況加以約束， 從而可以更好地控制談判局勢(shì) (見(jiàn)圖一 )。 圖一 . 談判雙方的 “白箱網(wǎng)絡(luò) ”本方談判目的 對(duì)方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的㈢ . 灰箱n對(duì)人們來(lái)講， 現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問(wèn)題都是 “灰箱 ”問(wèn)題，談判也是如此。 n因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)識(shí)中， 對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解， 而對(duì)于其他方面則是未知的。n 這就需要我們充分運(yùn)用已有的知識(shí)， 探求這個(gè)系統(tǒng)過(guò)去的歷史， 嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。㈢ . 灰箱n例如，當(dāng)我們就一項(xiàng)交易與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，對(duì)方說(shuō)，讓利 8% 就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？n 這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8% 的 “灰箱 ”。 四 . 信息論與談判 ㈠ . 信息模式三要素 ㈡ . 主、客方關(guān)系論 ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究 ㈤ . 信息的傳輸渠道㈠ . 信息模式三要素n美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了 《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而創(chuàng)立了信息論 , 提出了信息傳遞的模型。n 他認(rèn)為， 信息的傳遞有三要素 : 信源、 信道和信宿。 ㈠ . 信息模式三要素 信源是指信息的來(lái)源或信息的發(fā)出者 。 信道是指信息的傳遞通道 。 信宿是指將信源發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換 (見(jiàn)圖二 )。圖二 . 信息傳遞模型信息傳遞圖 :信源 信道 信宿反饋編碼 解碼㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 1）n美國(guó)心理學(xué)家福里茨 . 海德 通過(guò)客方 , 主方與信息的研究指出，從主 , 客方關(guān)系來(lái)分析信息傳遞及作用 , 會(huì)出現(xiàn)四種情況 :1. 如果主方與客方存在著 彼此信賴 的關(guān)系 , 而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的立場(chǎng) , 即 高信譽(yù) , 高贊同 , 信息傳遞效果最佳 , 客方也會(huì)作出積極的反映 .㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 2）2. 客方對(duì)主方有好感 , 但對(duì)傳遞信息的立場(chǎng)持 否定態(tài)度 , 即 高信譽(yù) , 低贊同 , 主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說(shuō)服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng) , 使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。㈡ . 主、客方關(guān)系論（ 3）3. 客方對(duì)主方?jīng)]有好感 , 但對(duì)所傳遞的信息持贊同 , 即 低信譽(yù)，高贊同。 這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲 . 如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人 , 但如果對(duì)方對(duì)中間人有惡感 , 結(jié)果會(huì)適得其反 .4. 客方既不支持說(shuō)服者 , 又對(duì)主方傳遞的信息反感 , 即 低信譽(yù) , 低贊同 , 在這種情況下 , 信息傳遞最為困難 . ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（ 1）1. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。 它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 由此 , 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類(lèi)機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí) , 人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)解讀這些信息。 最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（ 2）2. 影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面： 內(nèi)因和外因。 由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異， 使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。 就外因講，信息的發(fā)出者、 環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定的影響。 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究n人們對(duì)信息的接受 , 或者說(shuō)信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素有關(guān) :1. 信息的稀缺程度2. 獲取信息的代價(jià)3. 信息源發(fā)布狀況4. 信息的時(shí)間性1. 信息的稀缺程度n如果對(duì)某類(lèi)信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1