【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分以賓客的身份前往另一方所在地進(jìn)行談判對(duì)談判的某一方來(lái)講，談判是在其所在地進(jìn)行在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 33* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判（ 軟式談判、友好型談判、關(guān)系型談判 ） ： 談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利 。 ：167。 談判中把談判對(duì)手視為朋友，信守 “ 和 ” 為貴；167。 談判對(duì)人對(duì)事物采取溫和態(tài)度；167。 談判的目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場(chǎng)、利益，為取得協(xié)議接受損失；167。 讓步型談判強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 34* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 34案例分析v案例：167。 A公司想以每畝 60萬(wàn)的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬啊５谡勁械膱?bào)價(jià)階段， A公司報(bào)價(jià)為120萬(wàn)／畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過(guò)估價(jià)，也調(diào)查過(guò)周邊的土地價(jià)格，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在 58萬(wàn)～ 60萬(wàn)元之間。買方提出 5O萬(wàn)元的出價(jià)。由于 A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價(jià)格降為 80萬(wàn)元／畝，即原來(lái)的 2／ 3。由于賣方一開(kāi)始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來(lái)的談判中就失去了主動(dòng)性，任憑買方 “ 砍價(jià) ” ，毫無(wú)還手能力。最終結(jié)果是按 55萬(wàn)元／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可以按 58萬(wàn)／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。 * 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 35* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 35v（二）立場(chǎng)型談判 （硬式談判也稱 立場(chǎng) 型談判） ： 談判雙方把注意力放在如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方立場(chǎng)上，忽視雙方的真正需要，很難達(dá)成協(xié)議。 ： 立場(chǎng)型談判者把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決辦法。 * 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 36* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 36案例分析案例：167。 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國(guó)與中國(guó) C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng) ,建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng) ,認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 37* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 37 （三）原則型談判： 談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案，通過(guò)公平原則化解沖突，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值。：167。 主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開(kāi)；167。 主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；167。 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；167。 主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 38* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 38隨堂實(shí)訓(xùn)v實(shí)訓(xùn)題： 讓學(xué)生分組討論以下案例，談?wù)劊弘p方各自談判目的是什么？通過(guò)談判雙方滿足了各自怎樣需要？ 某醫(yī)藥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線向某銀行 融資 ，雙方代表已經(jīng)接觸過(guò)幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說(shuō)：“ 為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以 5%的利息貸款 1億元， 3年后一次性清償本息。 ” “ 根據(jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款 1億元。 ” 銀行代表提出異議。 “ 我公司是你的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不是都如期歸還了嗎 ?” 公司代表解釋說(shuō)， “ 這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給與照顧。 ” 銀行代表不再堅(jiān)持地說(shuō)： “ 只是這次貸款利率太低，時(shí)間太長(zhǎng)，是否每年還一次， 3次還清，利率按 7%計(jì)算。 ” 公司代表說(shuō)： “ 就按 3次償還，但利率折中，按 6%計(jì)算，好嗎？”又經(jīng)過(guò)一番具體的討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 39* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 39根據(jù)談判的性質(zhì)分類就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時(shí)間、地點(diǎn)所進(jìn)行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過(guò)程成敗的最后一輪談判。意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 決定性談判* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 40* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 40單一型談判：?jiǎn)我恍驼勁校赫勁械闹黝}單一。 確定談判雙方 “能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值 ”。據(jù)談判主題分類統(tǒng)籌型談判：統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個(gè)議題構(gòu)成。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 41* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 41表 1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較面對(duì)面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)上談判 接觸方式 直接 間接 間接 間接表達(dá)方式 語(yǔ)言 語(yǔ)言 文字 文字 商談內(nèi)容程度 深入、細(xì)致 受限制 全面 全面 情感氛圍 有 無(wú) 無(wú) 無(wú)個(gè)性心理 有影響 有影響 無(wú)影響 無(wú)影響 聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛 費(fèi)用 最大 較大 較少 很少 適用范圍 團(tuán)體談判大型項(xiàng)目 一對(duì)一小型項(xiàng)目 日常交易國(guó)際貿(mào)易 日常交易國(guó)際貿(mào)易 表 11談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 42* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 42雙贏談判觀的啟發(fā)u兩人分一橙有一天 ，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。Ａ說(shuō)：我來(lái)切。Ｂ說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。Ａ說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。問(wèn)題產(chǎn)生 —— 兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向 —— 制造雙贏談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 43* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 43u狀況 1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得 “ 切權(quán) ” ，即由Ａ來(lái)切橙。Ｂ獲得 “ 選權(quán) ” ，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 44* 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 44u發(fā)展： Ａ只要橙皮， Ｂ 只要橙肉；Ａ將 B要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源； B將 A要 的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。167。 為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在