【文章內(nèi)容簡介】 確的利益目標(biāo) ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對(duì)方也需做出相應(yīng)讓步 ) ?讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時(shí)機(jī) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?0,0,0,60 強(qiáng)硬型的讓步方式 ,開始給人立場堅(jiān)定 ,態(tài)度強(qiáng)硬 ,缺乏合作和成交的誠意之感 ,但是最后讓步一次到位 ,先苦后甜 ,又必然會(huì)使對(duì)方興高采烈 ,但風(fēng)險(xiǎn)高 . ?15,15,15,15 均值型的讓步方式 ,使讓步細(xì)水長流 ,均勻地滿足對(duì)方的要求和需要 ,并獲取對(duì)方的好感 .但是必須讓對(duì)方意識(shí)到最后的讓步以降到最低 ,否則它將鼓勵(lì)對(duì)方爭取進(jìn)一步的讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?8,13,17,22 刺激型的讓步方式 ,讓步幅度呈遞增型 .但是會(huì)刺激對(duì)方要求進(jìn)一步讓步的胃口 ,而且胃口可能越來越大 ,使對(duì)方感到有期望 . ?22,17,13,8 希望型的讓步方式 ,讓步的步幅呈下降型 ,顯示出讓步方的立場越來越強(qiáng)硬 .但是 ,由于最后的讓步數(shù)額依然不少 ,這就使對(duì)方存有希望進(jìn)一步施加壓力 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?26,20,12,2 穩(wěn)妥型的讓步方式 ,表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)性和藝術(shù)性 ,一方面告訴對(duì)方我們盡了最大努力 ,有極強(qiáng)的合作愿望 ,另一方面又暗示對(duì)方 ,讓步的幅度越來越小 ,并且最后以基本到了盡頭不可能再讓了 . ?49,10,0,1 風(fēng)險(xiǎn)型的讓步方式 ,前兩次幅度大會(huì)提高對(duì)方的期望值 ,第 3次又變成 0,最后又給予對(duì)方小小的讓步 ,表達(dá) ” 誠意 ”, 但可能難以滿足對(duì)方的期望 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?50,10,+1,1 虛偽型的讓步方式 ,再前兩次表現(xiàn)出極大的熱情 ,第 3次卻稱成本或其他計(jì)算有誤提高報(bào)價(jià) ,使氣氛緊張 ,第 4次又糾正錯(cuò)誤 ,給對(duì)方一個(gè)小小的讓步 ,可能使對(duì)方得到一點(diǎn)安撫 . ?60,0,0,0 坦誠型的讓步方式 ,一開始便把所有的讓步幅度給了對(duì)方 ,用意是為了謀求盡快達(dá)成協(xié)議 ,但這也會(huì)使對(duì)方懷疑你是否真的坦誠 ,會(huì)更猛烈的發(fā)起攻擊 ,逼迫你再作讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口公司欲訂購一臺(tái)設(shè)備 ,在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后 ,決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進(jìn)一步洽談 ,在談判中 ,雙方討論了價(jià)格問題 ,一開始我方表示愿意出價(jià) 10萬美元 ,而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬美元 .在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)之后 ,雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在 14萬美元到 15萬美元之間 ,他們估計(jì)還要經(jīng)過幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià) ,雙方在能就價(jià)格條款取得一致意見 . 那么如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢 ? 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 賣方 買方 第一回合 20 10 第二回合 () () 第三回合 () () 第四回合 () () 第五回合 14 () 14 () 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 讓步的策略與對(duì)策： ?不可被這種 ” 一致性 ” 所陶醉，應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí) ,雙方對(duì)讓步期望仍有差異 . ?如果對(duì)手的讓步策略不變 ,己方也不應(yīng)輕易改變自己的策略 . ?己方應(yīng)調(diào)高對(duì)于對(duì)方讓步的估計(jì) ,同時(shí) ,應(yīng)調(diào)低自己的讓步限度 ,堅(jiān)定己方的強(qiáng)硬態(tài)度 ,最終使對(duì)方繼續(xù)做出讓步 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 C. 對(duì)方的讓步比預(yù)期慢而小 ?要判定對(duì)方的行為是己方估計(jì)錯(cuò)誤 ,還是估計(jì)正確 ,對(duì)方只不過是故作姿態(tài)而已 ?如果己方估計(jì)正確 ,就應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持最低承諾的同時(shí) ,探詢對(duì)方故作姿態(tài)的程度與范圍 ,尋找他們的真實(shí)態(tài)度 . ?如果己方估計(jì)錯(cuò)誤 ,可以在堅(jiān)持立場的同時(shí) ,選擇讓步策略 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 賣方 : 最優(yōu)目標(biāo) : 300元及以上 可接受目標(biāo) : 220元 260元 最低目標(biāo) : 180元 買方 : 最優(yōu)目標(biāo) : 140元 可接受目標(biāo) : 180元 220元 最低目標(biāo) : 260元 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 4. 僵局 僵局產(chǎn)生的原因 : 1. 條件差距形成的沖突及僵局 ?支付能力不足 ?接貨能力不足 ?內(nèi)部協(xié)調(diào)能力不足 ?商品條件不足 ?交貨能力不足 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?交易意愿 ?交易要價(jià) ?交易深度 2. 談判人員權(quán)限形成的沖突及僵局 3. 相關(guān)法律法規(guī)形成的沖突及僵局 4. 跨文化沖突 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 僵局的調(diào)解策略 : ?用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 ,化解沖突 ?尋找替代的方法打破僵局 ,化解沖突 ?運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 ,化解沖突 ?利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ,化解沖突 ?更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 ,化解沖突 ?從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ,化解沖突 ?利用一攬子交易打破僵局 ,化解沖突 ?有效退讓打破僵局 ,化解沖突 ?場外溝通打破僵局 ,化解沖突 ?以硬碰硬打破僵局 ,化解沖突 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 有一次 ,億萬富豪休斯想購買大飛機(jī) ,他計(jì)劃購買 34架而其中的 11架更是非到手不可 ,起初 ,休斯親自出馬與飛機(jī)制造商談判 ,但卻怎么都談不攏 ,最后搞得這位大富翁勃然大怒 ,拂袖而去 .不過 ,休斯仍不死心 ,便找了一位代理人 ,幫他出面繼續(xù)談判 ,休斯告訴代理人 ,只要能買到他最中意的那 11架他就滿意了 ,而談判的結(jié)果是這位代理人居然把 34架飛機(jī)都以合理的價(jià)格全部買到了手 ,他是怎么做到的呢 ? “ 每次談判一險(xiǎn)入僵局 ,我就問他們 :你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請(qǐng)休斯先生出面來談 ?經(jīng)我這么一問 ,對(duì)方只好乖乖得說 ,算了算了 ,一切就照你的意見辦吧 ” 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 三 .商務(wù)談判成交與簽約階段 商務(wù)談判何時(shí)終結(jié) ?是否已經(jīng)到了終結(jié)的時(shí)機(jī) ? ?從談判涉及的交易條件來判定 (數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ?從談判時(shí)間來判定 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?從談判策略來判定 ?從談判者發(fā)出的信號(hào)來判定 ,且有承諾 ,現(xiàn)在結(jié)束談判對(duì)他有利 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判的可能結(jié)果 : 表示成交線 。 表示關(guān)系線 甲 乙