【文章內(nèi)容簡介】 確的利益目標 ?讓步要分輕重緩急 ?要把握交換讓步的尺度 (對方也需做出相應讓步 ) ?讓步要使對方感到是艱難的 ?嚴格控制讓步的次數(shù) ,頻率和幅度 ?讓步是可以撤消的 ?正確地選擇讓步的時機 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標 : 最優(yōu)目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標 : 價格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標 : 價格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 第 1次讓步 第 2次讓步 第 3次讓步 第 4次讓步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?0,0,0,60 強硬型的讓步方式 ,開始給人立場堅定 ,態(tài)度強硬 ,缺乏合作和成交的誠意之感 ,但是最后讓步一次到位 ,先苦后甜 ,又必然會使對方興高采烈 ,但風險高 . ?15,15,15,15 均值型的讓步方式 ,使讓步細水長流 ,均勻地滿足對方的要求和需要 ,并獲取對方的好感 .但是必須讓對方意識到最后的讓步以降到最低 ,否則它將鼓勵對方爭取進一步的讓步 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?8,13,17,22 刺激型的讓步方式 ,讓步幅度呈遞增型 .但是會刺激對方要求進一步讓步的胃口 ,而且胃口可能越來越大 ,使對方感到有期望 . ?22,17,13,8 希望型的讓步方式 ,讓步的步幅呈下降型 ,顯示出讓步方的立場越來越強硬 .但是 ,由于最后的讓步數(shù)額依然不少 ,這就使對方存有希望進一步施加壓力 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?26,20,12,2 穩(wěn)妥型的讓步方式 ,表現(xiàn)出強烈的妥協(xié)性和藝術性 ,一方面告訴對方我們盡了最大努力 ,有極強的合作愿望 ,另一方面又暗示對方 ,讓步的幅度越來越小 ,并且最后以基本到了盡頭不可能再讓了 . ?49,10,0,1 風險型的讓步方式 ,前兩次幅度大會提高對方的期望值 ,第 3次又變成 0,最后又給予對方小小的讓步 ,表達 ” 誠意 ”, 但可能難以滿足對方的期望 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?50,10,+1,1 虛偽型的讓步方式 ,再前兩次表現(xiàn)出極大的熱情 ,第 3次卻稱成本或其他計算有誤提高報價 ,使氣氛緊張 ,第 4次又糾正錯誤 ,給對方一個小小的讓步 ,可能使對方得到一點安撫 . ?60,0,0,0 坦誠型的讓步方式 ,一開始便把所有的讓步幅度給了對方 ,用意是為了謀求盡快達成協(xié)議 ,但這也會使對方懷疑你是否真的坦誠 ,會更猛烈的發(fā)起攻擊 ,逼迫你再作讓步 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 我國某口岸機械進出口公司欲訂購一臺設備 ,在收到報價單并經(jīng)過估價之后 ,決定邀請擁有生產(chǎn)該設備先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步洽談 ,在談判中 ,雙方討論了價格問題 ,一開始我方表示愿意出價 10萬美元 ,而對方的報價則是 20萬美元 .在比較了第一回合各自的報價之后 ,雙方都預計可能成交的價格范圍在 14萬美元到 15萬美元之間 ,他們估計還要經(jīng)過幾個回合的討價還價 ,雙方在能就價格條款取得一致意見 . 那么如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢 ? 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 賣方 買方 第一回合 20 10 第二回合 () () 第三回合 () () 第四回合 () () 第五回合 14 () 14 () 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 讓步的策略與對策： ?不可被這種 ” 一致性 ” 所陶醉，應清醒地認識 ,雙方對讓步期望仍有差異 . ?如果對手的讓步策略不變 ,己方也不應輕易改變自己的策略 . ?己方應調(diào)高對于對方讓步的估計 ,同時 ,應調(diào)低自己的讓步限度 ,堅定己方的強硬態(tài)度 ,最終使對方繼續(xù)做出讓步 . 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 C. 對方的讓步比預期慢而小 ?要判定對方的行為是己方估計錯誤 ,還是估計正確 ,對方只不過是故作姿態(tài)而已 ?如果己方估計正確 ,就應當在堅持最低承諾的同時 ,探詢對方故作姿態(tài)的程度與范圍 ,尋找他們的真實態(tài)度 . ?如果己方估計錯誤 ,可以在堅持立場的同時 ,選擇讓步策略 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 賣方 : 最優(yōu)目標 : 300元及以上 可接受目標 : 220元 260元 最低目標 : 180元 買方 : 最優(yōu)目標 : 140元 可接受目標 : 180元 220元 最低目標 : 260元 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 4. 僵局 僵局產(chǎn)生的原因 : 1. 條件差距形成的沖突及僵局 ?支付能力不足 ?接貨能力不足 ?內(nèi)部協(xié)調(diào)能力不足 ?商品條件不足 ?交貨能力不足 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?交易意愿 ?交易要價 ?交易深度 2. 談判人員權限形成的沖突及僵局 3. 相關法律法規(guī)形成的沖突及僵局 4. 跨文化沖突 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 僵局的調(diào)解策略 : ?用語言鼓勵對方打破僵局 ,化解沖突 ?尋找替代的方法打破僵局 ,化解沖突 ?運用休會策略打破僵局 ,化解沖突 ?利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ,化解沖突 ?更換談判人員或者由領導出面打破僵局 ,化解沖突 ?從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ,化解沖突 ?利用一攬子交易打破僵局 ,化解沖突 ?有效退讓打破僵局 ,化解沖突 ?場外溝通打破僵局 ,化解沖突 ?以硬碰硬打破僵局 ,化解沖突 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 CASE 有一次 ,億萬富豪休斯想購買大飛機 ,他計劃購買 34架而其中的 11架更是非到手不可 ,起初 ,休斯親自出馬與飛機制造商談判 ,但卻怎么都談不攏 ,最后搞得這位大富翁勃然大怒 ,拂袖而去 .不過 ,休斯仍不死心 ,便找了一位代理人 ,幫他出面繼續(xù)談判 ,休斯告訴代理人 ,只要能買到他最中意的那 11架他就滿意了 ,而談判的結果是這位代理人居然把 34架飛機都以合理的價格全部買到了手 ,他是怎么做到的呢 ? “ 每次談判一險入僵局 ,我就問他們 :你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請休斯先生出面來談 ?經(jīng)我這么一問 ,對方只好乖乖得說 ,算了算了 ,一切就照你的意見辦吧 ” 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 三 .商務談判成交與簽約階段 商務談判何時終結 ?是否已經(jīng)到了終結的時機 ? ?從談判涉及的交易條件來判定 (數(shù)量 ,質量 ) ?從談判時間來判定 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ?從談判策略來判定 ?從談判者發(fā)出的信號來判定 ,且有承諾 ,現(xiàn)在結束談判對他有利 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 商務談判的可能結果 : 表示成交線 。 表示關系線 甲 乙