【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司的面包。 三、談判者自身信息 古人云“ 欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。 談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，短期內(nèi)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個(gè)方面的內(nèi)容： 1．談判信心的確立 ： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對(duì)方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。 2．自我需要的認(rèn)定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要 ? 哪些是近期需要，哪些是長(zhǎng)遠(yuǎn)需要。 3．滿足對(duì)方需要的能力： 己方在滿足對(duì)方需要方面與其他眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)方是否對(duì)己方滿足對(duì)方需要的條件感興趣等等。 二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 實(shí)地考察，搜集資料 即企業(yè)派人到對(duì)方企業(yè)，通過對(duì)其生產(chǎn)狀況、設(shè)備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動(dòng)技能等各方面的綜合觀察和分析，以及當(dāng)?shù)厝藛T的走訪，獲得有關(guān)談判對(duì)手各方面的第一手資料。當(dāng)然，在實(shí)地考察之前應(yīng)有一定的準(zhǔn)備，帶著明確的目的和問題，才能取得較好的效果。實(shí)地考察時(shí)應(yīng)擺脫思想偏見，避免先人為主，擺正心態(tài)。 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) 企業(yè)為了擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總是通過各種途徑進(jìn)行宣傳，這些都可以為我們提供大量的信息。如企業(yè)的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、用戶來信、產(chǎn)品說明和樣品等。我們從對(duì)這些公開情報(bào)的搜集和研究當(dāng)中，就可以獲得我們所需要的情報(bào)資料。因此，平時(shí)應(yīng)盡可能地多訂閱有關(guān)報(bào)刊雜志，并分工由專人保管、收集、剪輯和匯總，以備企業(yè)所需。 通過各類專門會(huì)議 比如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等。這類會(huì)議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解情況的最佳時(shí)機(jī)。 通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息 任何企業(yè)為了業(yè)務(wù)往來，都必然搜集大量的有關(guān)資料，以準(zhǔn)確地了解對(duì)方。因此，同與對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)聯(lián)系，必然會(huì)得到大量有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。而且向與對(duì)手打過官司的企業(yè)與人員了解情況，會(huì)獲得非常豐富的情報(bào)，他們會(huì)提供許許多多有用的信息，而且是在普通記錄和資料中無法找到的事實(shí)和看法。 委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 案例分享： 通過報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī) 我國(guó)在 20世紀(jì) 60年代開發(fā)大慶油田初期，日本為了確定能否和中國(guó)做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報(bào)，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對(duì)外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時(shí)出于鼓舞人心等政治需要，中國(guó)各種報(bào)刊常常有宣傳“大慶精神”的報(bào)道，就是這些看似尋常的報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國(guó)刊物的公開報(bào)道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。 大慶油田的準(zhǔn)備位置 在 1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定，只有在北緯 46度 至 48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下 30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來中國(guó)的日本人坐火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。 大慶油田的規(guī)模 接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》的報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油海呀，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子。 日本又根據(jù)報(bào)道分析得出：“馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達(dá)附近，南北四百公里范圍?！惫烙?jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶” 大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從 1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對(duì)比例推知塔直徑約為 5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為 100萬噸，而在 1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn) 360萬噸，估計(jì)到 1971年大慶年產(chǎn)量可增至 1200萬噸。 掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國(guó)政府向世界各國(guó)征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。 實(shí)訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 [實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 ] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場(chǎng)，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場(chǎng)，拿下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 請(qǐng)問你將從哪些渠道收集什么信息？ 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入“武漢”查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。通過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。 通過中國(guó)乳制品協(xié)會(huì)了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 通過近幾年的 《 武漢市政府工作報(bào)告 》 及《 湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒 》 了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。 通過“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。 通過湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格和品種的“友芝”乳制品，通過觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 了解消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購(gòu)決策流程、主要采購(gòu)人員的情況等。 （ 1）知識(shí)互補(bǔ) （ 2）性格協(xié)調(diào) （ 3）分工明確 第二節(jié) 商務(wù)談判組織準(zhǔn)備 一、談判團(tuán)隊(duì)組成