商務(wù)談判過(guò)程(編輯修改稿)
2025-02-03 09:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Return 二、商務(wù)談判磋商階段167。 讓步實(shí)施的策略 （ 1）于己無(wú)損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來(lái)任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求。 （ 2）以攻對(duì)攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段。練習(xí)：假設(shè)你是賣方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該怎么辦？二、商務(wù)談判磋商階段 （ 3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓，到了最后時(shí)刻一次性讓到位，促成交易。 （ 4）坦率式讓步策略：以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)始就讓出全部可讓利益。 （ 5）穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步。 Return二、商務(wù)談判磋商階段案例：聯(lián)合利華公司以讓步化解在非洲獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)v 商務(wù)談判僵局的處理 例子： 在一場(chǎng)價(jià)格談判中，一方突然脫口而出 “ 這個(gè)價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)。 ” 另一方立刻反唇相譏 “ 那你們的出價(jià)也太低了，簡(jiǎn)直毫無(wú)誠(chéng)意。 ” “ 什么 ?你說(shuō)我們毫無(wú)誠(chéng)意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢 ?我看你們才是毫無(wú)誠(chéng)意呢！ ” —— 僵局二、商務(wù)談判磋商階段167。 僵局產(chǎn)生的原因 人為因素 利益上的原因二、商務(wù)談判磋商階段167。 僵局的利用? （ 1）僵局能夠促成雙方的理性合作? （ 2）僵局可以改變談判均勢(shì) —— 制造僵局的基本原則：目標(biāo)的高度應(yīng)略高于對(duì)方所能接受的最不利條件為宜二、商務(wù)談判磋商階段167。 打破僵局的策略（ 1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 （ 2）尊重客觀，關(guān)注利益 案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商階段（ 3）多種方案，選擇替代（ 4）尊重對(duì)方，有效退讓案例：美國(guó)公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段（ 5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)： 你需要重新制定策略時(shí) 你需要幾分鐘時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考時(shí) 你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化時(shí) 你需要對(duì)方認(rèn)真思考你的建議或讓步時(shí) 你注意到?jīng)_突正在升級(jí)，雙方需要冷卻時(shí)二、商務(wù)談判磋商階段（ 6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng) （ 7）孤注一擲，背水一戰(zhàn) Return 二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國(guó)電子公司破釜沉舟三、商務(wù)談判結(jié)束階段v 商務(wù)談判終結(jié)的判定167。 從談判涉及的交易條件 —— 實(shí)體性終結(jié)判定 （ 1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （ 2）成交線：可以接受的 最低 成交 條件 （ 3）考察雙方在交易條件上的一致性167。 從談判時(shí)間來(lái)判定 —— 過(guò)程性終結(jié)判定 （ 1
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