【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激發(fā)談判組織成員的工作熱情、獻(xiàn)身精神和創(chuàng)造力。 ? 談判方案的擬訂 ? 1. 擬定談判方案的基本原則 ? 1) 科學(xué)合理 ? 商務(wù)談判是一門科學(xué)，有自身的內(nèi)在活動(dòng)規(guī)律，談判方案的擬訂必須遵循談判活動(dòng)規(guī)律。只有科學(xué)合理的談判方案，才會(huì)對(duì)談判人員的談判工作具有引導(dǎo)和指導(dǎo)意義，違背談判活動(dòng)規(guī)律的談判方案不但是無效的，甚至?xí)拐勁腥藛T誤入歧途。 ? 2) 明確具體 ? 談判方案必須明確、具體，明確即對(duì)涉及談判活動(dòng)的相關(guān)因素要有準(zhǔn)確的界定，清楚的闡述；具體即對(duì)涉及談判活動(dòng)的相關(guān)因素的概括要全面、詳細(xì)。只有明確具體的談判方案才是可執(zhí)行的方案，才有利于提高談判效率。 ? 3) 簡(jiǎn)明扼要 ? 明確具體并不意味著在制定談判方案的過程中眉毛胡子一把抓，不分詳略。簡(jiǎn)明扼要是擬定談判方案的另一個(gè)重要原則，談判方案應(yīng)簡(jiǎn)單明了，表述應(yīng)高度概括。 ? 4) 靈活彈性 ? 在談判之前雖然做了大量的準(zhǔn)備工作，對(duì)未來的談判活動(dòng)也有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，并做出了相應(yīng)的判斷和預(yù)測(cè)。但談判活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，在談判中會(huì)有突發(fā)、意外情況的發(fā)生，談判方案的擬訂必須具有靈活性，保持彈性，只有這樣，當(dāng)突發(fā)情況發(fā)生時(shí)，才能做到處驚不變，輕松應(yīng)對(duì)。 ? 2. 談判方案的內(nèi)容 ? 1) 確定談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)是談判活動(dòng)所要達(dá)到的最終目的，為談判人員提供了奮斗方向，是企業(yè)所追求的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。談判目標(biāo)的確定必須合理，如前所述，談判目標(biāo)具有層次性，包括最高目標(biāo)、最低目標(biāo)和中間可接受目標(biāo)。 ? 2) 選擇談判人員 ? 談判人員是談判活動(dòng)的主體，是談判活動(dòng)必不可少的要素之一。談判人員素質(zhì)的高低、能力的強(qiáng)弱直接影響談判的結(jié)果。商務(wù)談判人員一般都是經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)人才，知識(shí)面廣，同時(shí)又是某一領(lǐng)域的專業(yè)人才。 ? 3) 確定談判議題 ? 談判議題是指談判各方所共同關(guān)心并希望解決的問題，一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)包括的議題較多。例如，在商品買賣談判中，商品的質(zhì)量、價(jià)格、交易數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貨款支付方式、違約責(zé)任等都是談判議題。在確定談判議題時(shí)，要分清哪些是主要議題、哪些是次要議題以及議題討論的先后順序。 ? 商務(wù)談判議題的解決一般有 3 種可能：第一種情況，談判各方通過溝通交流，消除了分歧，對(duì)談判議題達(dá)成共識(shí)；第二種情況，談判各方各執(zhí)己見，互不讓步，分歧與差異無法協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致談判破裂；第三種情況就是談判各方雖然對(duì)談判議題存在分歧，但都希望通過努力，減少或消除分歧，從而使談判時(shí)間延長(zhǎng)。 ? 4) 明確談判時(shí)間 ? 明確談判時(shí)間即確定談判的開始時(shí)間與時(shí)間期限，談判各階段的起點(diǎn)時(shí)間與時(shí)間跨度等，根據(jù)各談判議題的重要性及復(fù)雜程度分配時(shí)間，重要的、復(fù)雜的議題應(yīng)多安排一些時(shí)間。 ? （ 1）避免在缺乏充分準(zhǔn)備時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 2）避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 3）避免在情緒低落時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 4）避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 5）避免在用餐時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 6）避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 7）如是賣方談判者，應(yīng)避開買方市場(chǎng)；如是買方談判者，應(yīng)避開賣方市場(chǎng)。 ? （ 8）時(shí)間與季節(jié)相協(xié)調(diào)。 ? 5) 安排談判地點(diǎn) ? 談判地點(diǎn)的選擇也是談判方案的重要內(nèi)容之一，在一些關(guān)鍵的談判活動(dòng)中，各方都希望并爭(zhēng)取把談判場(chǎng)所選擇在自己熟悉的場(chǎng)所，便于準(zhǔn)備工作，同時(shí)在心理上也占有一定的優(yōu)勢(shì)，在實(shí)際談判中，通常選擇中立地作為談判場(chǎng)地。 談判計(jì)劃的制訂 ? 1. 商務(wù)談判的基本模式 ? 目前國際上通行的談判模式是 APRAM 模式： ? 項(xiàng)目評(píng)估 → 擬定談判計(jì)劃 → 建立信任關(guān)系 → 達(dá)成協(xié)議 → 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ? 1) 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估 (appraisal) ? 商務(wù)談判活動(dòng)是一項(xiàng)繁雜、系統(tǒng)的工程，涉及面廣，影響因素多，在談判之前必須進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，分析哪些是有利因素，哪些是不利因素，同時(shí)還要分析談判對(duì)手可能采取的策略以及談判取得成功會(huì)帶來哪些影響，不成功又應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)等。 ? 2) 擬定合理的談判計(jì)劃 (plan) ? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在商務(wù)談判之前，應(yīng)根據(jù)所搜集的信息、所掌握的情況，擬定科學(xué)、合理的談判計(jì)劃，只有這樣，在談判中才能將未來的不確定性降低到最小的程度，盡可能減少談判過程中意外、突發(fā)情況的發(fā)生。 ? 3) 建立信任合作融洽的談判關(guān)系 (relationship) ? 商務(wù)談判是一個(gè)談判各方不斷的溝通、交流的過程，談判環(huán)境、談判各方的融洽關(guān)系對(duì)溝通交流的效果關(guān)系重大。在談判過程中應(yīng)盡可能地取信于對(duì)方，一旦獲得對(duì)方的信任，則我們所提出的談判建議、談判方案也易于對(duì)方接受。如果談判各方互不信任、互相猜疑，甚至是處于一種對(duì)抗?fàn)顟B(tài)，則達(dá)成談判協(xié)議的可能性就低，談判成本也會(huì)相對(duì)較高。 ? 4) 達(dá)成互惠互利的談判協(xié)議 (agreement) ? 商務(wù)談判活動(dòng)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的過程，談判各方既有分歧與差異，也存在共同之處。談判的結(jié)果也只能是互通有無、各有所得。在談判過程中各方為什么會(huì)得出一個(gè)互惠互利的協(xié)議？這主要是由于針對(duì)同一事物，談判各方的關(guān)注點(diǎn)是有所差異的。 ? 5) 協(xié)議履行與關(guān)系維持 (maintenance) ? 談判的目的是要達(dá)成互惠互利的談判協(xié)議，但談判協(xié)議的達(dá)成并不意味著談判結(jié)束，還應(yīng)該敦促各方及時(shí)地履行協(xié)議，并通過后期的維護(hù)工作，建立、維持各方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 ? 2. 制定談判計(jì)劃的程序 ? 1) 估量機(jī)會(huì) ? 通過準(zhǔn)備階段對(duì)談判環(huán)境、背景的調(diào)查，分析對(duì)我方有利的因素和不利因素，在談判中又可能存在哪些機(jī)會(huì)和威脅，有利的因素要充分發(fā)揮其價(jià)值，存在的機(jī)會(huì)要緊緊抓住，并善于把不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)我方有利的因素，把威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)。 ? 2) 確定目標(biāo) ? 通過對(duì)談判環(huán)境的分析，談判各方實(shí)力的判斷，結(jié)合我方的實(shí)際需要，確定一個(gè)科學(xué)合理的談判目標(biāo)，從而為談判人員的談判活動(dòng)指明方向。談判目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)具有層次性。 ? 3) 確定前提條件 ? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)會(huì)受到多種因素的影響，在這些因素當(dāng)中，有些是主要的，有些是次要的。在制定談判計(jì)劃時(shí)要把影響談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素找出來，并處理好。 ? 4) 擬定備選方案 ? 談判目標(biāo)的明確，關(guān)鍵因素的確定都還只是一些零散的、不系統(tǒng)的思維活動(dòng)，對(duì)實(shí)際談判活動(dòng)還不能進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)，必須制定談判方案，如前所述，談判方案必須具體化、 ? 細(xì)化。 ? 5) 評(píng)價(jià)并選擇談判方案 ? 在多個(gè)談判方案制訂以后，需依據(jù)科學(xué)的方法對(duì)這些方案進(jìn)行評(píng)價(jià)、優(yōu)化，并確定、選擇一個(gè)最優(yōu)方案。 ? 6) 模擬談判 ? 談判計(jì)劃制定后，為了取得最理想的談判結(jié)果還需要進(jìn)行模擬談判，以發(fā)現(xiàn)可能存在的一些問題。 ? 3. 制定談判計(jì)劃的基本原理 ? 1) 木桶原理 ? 木桶原理也稱限定因素原理，即木桶能裝多少水，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而