商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段(編輯修改稿)
2025-01-27 17:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合法 資 格的 審查 對(duì)資 本和商 業(yè) 信 譽(yù) 的 調(diào)查 知名母公司的下 屬 子公司 2023年 4月 商務(wù)談判 四、競(jìng)爭(zhēng)者信息 競(jìng)爭(zhēng)者是商務(wù)談判時(shí)各方力量對(duì)比中的重要因素，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者 會(huì)對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生決定性的影響。競(jìng)爭(zhēng)者信息的主要內(nèi)容有 兩個(gè)方面。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況包括對(duì)手的產(chǎn)品情況；價(jià)格情況；信用情況； 促銷措施等。 指未來(lái)可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)情況，包括可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替 代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) 2023年 4月 商務(wù)談判 五、商務(wù)談判信息收集的主要方法 （一）信息收集的重要渠道 印刷媒體 各 種會(huì)議 實(shí) 地考察 統(tǒng)計(jì) 媒體 網(wǎng)絡(luò) 和 電 波 媒體 各 種專門 機(jī) 構(gòu) 收集的渠道 知情人士 2023年 4月 商務(wù)談判 （二）信息調(diào)查的主要方法 調(diào)查方法 見 面 訪談 法 文 獻(xiàn) 法 觀 察法 實(shí)驗(yàn) 法 電 子媒體收集法 問(wèn) 卷法 談判者掌握的信息 對(duì)談判實(shí)力有何影 響？ 2023年 4月 商務(wù)談判 （三）信息收集的原則 收集原則 可靠性 全面性 針對(duì) 性 可比性 長(zhǎng) 期性 2023年 4月 商務(wù)談判 （四）信息資料的加工整理 （ 1） 要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。 （ 2） 要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。 （ 3） 將整理好的資料作認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然后提出有重要意義的問(wèn)題。 （ 4） 將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。 （ 5） 寫出信息調(diào)查報(bào)告。 2023年 4月 商務(wù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定 一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容 （一）商務(wù)談判計(jì)劃的要求 談判計(jì)劃的合理性要考慮以下幾個(gè)方面問(wèn)題： 合理只能是相 對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理，現(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)可行方案都難 以達(dá)到絕對(duì)合理的要求。合理是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念。 合理是談判雙方都能接受的合理。 2023年 4月 商務(wù)談判 商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員 很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。 談判過(guò)程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在 復(fù)雜多變的談判過(guò)程中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判 計(jì)劃具有一定的靈活性。 2023年 4月 商務(wù)談判 商務(wù)談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判 人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判 策略的部署和談判議程的安排等內(nèi)容。 （二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、 成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策 略、語(yǔ)言策略等。 2023年 4月 商務(wù)談判 談判時(shí)間 的確定 談 判準(zhǔn) 備 的程度 談 判人 員 的身體和情 緒狀況 判 斷議題 的需要 市 場(chǎng) 形 勢(shì) 的 緊 迫程度 （ 1） 時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、進(jìn)行 多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。 在確定何時(shí)開始談判、談判用多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè) 因素： 2023年 4月 商務(wù)談判 （ 2） 確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各 種問(wèn)題。確定談判議題首先需明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論 哪些問(wèn)題，然后再把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析。 （ 3） 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。 ① 通則議程：通則議程是談判 雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后 方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的 具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 2023年 4月 商務(wù)談判 ? 。 二、確定談判目標(biāo) （一）談判目標(biāo)的層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)
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