商務談判的準備培訓講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們對加蓬的法律太無知了。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。 ? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。 三、信息情報搜集的方法和途徑 ? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 印刷媒體 ? 計算機網(wǎng)絡 ? 廣播、電視媒體 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 通過各類專門會議 ? 實地考察，搜集資料 ? 通過知情人士調(diào)查了解 超市供應商通過知情人收集信息的方法 ? 采購人員： 廠家要做生意必然要依靠終端，尤其是大賣場，采購就是掌控生意的核心，要了解對手的情況，采購自然是最重要最直接的選擇對象了。當然，這個口子也不是那幺容易突破的，不然采購也做不了采購了，這個關鍵在于廠家與采購的客情關系維護，讓采購愿意告訴。 ? 門店人員： 做生意除了采購就是門店了，具體的執(zhí)行工作其實是門店人員在做的，與門店的主管、員工保持良好關系也能方便得到有利的資訊。 ? 收銀臺： 外資賣場對收銀臺的設立都比較合理，基本較為均衡。穩(wěn)定一兩個關系良好的收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況。 ? 促銷員： 通過促銷員走內(nèi)部路線，主動接觸拉近與賣場營業(yè)員、柜組長、財務、倉管等人員的關系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數(shù)等名義收集情況。 ? 賣場倉庫的保管人員： 一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。與這些人員搞好關系，數(shù)據(jù)收集輕而易舉。 ? 賣場的企劃美工人員： 賣場的促銷活動基本上是由企劃人員來設計的，就算不由他們設計，最后的匯編、排版、組織實施也是由他們來做的，也就是說他們肯定會知道促銷的內(nèi)容、主題、商品和價格，有意識的結識這樣的人，也有利于自己的數(shù)據(jù)收集。 四、信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實性與可靠性 ? 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 挺進超級終端 —— 保健品“再生人”江果超市實戰(zhàn)紀實 ? 公司：“北大之路”是北大未名集團下屬的子公司，負責研制、生產(chǎn)、銷售保健產(chǎn)品“再生人”。 ? 崗位：業(yè)務代表 ? 工作任務：最難啃的硬骨頭 —— 進 江果 超市。 困難 1．江果超市是南京乃至整個江蘇的超級終端，進貨條件十分苛刻。尤其是保健品，由于連年空前的信任危機，而且占用貨架的資源是最嚴重的。許多經(jīng)銷商尤其是超市終端對保健品已缺乏足夠的信心。 ? 2．產(chǎn)品批準功效十分有限 —— “ 再生人”其衛(wèi)生部批準功效為“免疫調(diào)節(jié)，延緩衰老”。而法定功效為這兩項的產(chǎn)品市場上不下三十種。其中就有強勁的對手腦白金（我的老東家，那時還處于上升時期），還有南京地產(chǎn)老品牌 —— 老山峰王漿凍干粉。 ? 3．產(chǎn)品價格太高 —— 零售價格高， 12粒裝兩天服用量的產(chǎn)品價格高達 64元，平均每日服用成本達 32元，大大高出一般保健品日服用平均成本 10元左右。 ? 4．產(chǎn)品還是個新面孔 —— 只在長沙、寧波幾個城市做過試銷，中央級的媒體完全沒有做過，在南京更是連面都沒露過。 ? 5．代理操作方式 —— 由于公司方面的原因，該產(chǎn)品是通過當?shù)氐目偞砩滩僮?。而對于江果超市來說，其業(yè)務 80%以上都是和廠商直接交易的。 ? 6．名牌學府已不再具有吸引力 —— 那時候，名牌學府的牌子已經(jīng)被做濫了。前頭已有北大御蓯蓉、北大富硒康，清華二號等等，都是打著高校的名頭出來獲取信任感。高校的影響力已經(jīng)被這些廠商挖掘的差不多了。 ? 7．時值春夏之季，正是保健品的淡季。出于提高貨架回轉(zhuǎn)率的考慮，許多經(jīng)銷商都不愿在這時進保健品的新品。 挖掘的優(yōu)勢 ? 1． 產(chǎn)品可信度相對仍然較高。公司有部分印制的畫冊和許多珍貴的照片，里面是朱熔基等國家領導人參觀北大未名的照片?？偣径麻L陳章良是北京大學最負盛名的年輕學者， 29歲破格提為副教授， 35歲時更是成為北大最年輕的副校長，國家 863計劃科技帶頭人。 ? 2．產(chǎn)品效果也是顯而易見的。經(jīng)過試銷城市得到的數(shù)據(jù)，許多服用者的確
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