商務(wù)談判的準備培訓(xùn)講義(已修改)
2025-01-15 05:56 本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)目的： ?了解商務(wù)談判準備的主要內(nèi)容 ?理解商務(wù)談判準備的的意義 ?掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法 第五章 商務(wù)談判的準備 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 談判人員的準備 ? 第二節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 ? 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 ? 談判人員的配備 ? 合格談判班子的標準 ? 談判人員的分工和合作 第一節(jié) 談判人員的準備 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 從大多數(shù)的談判實踐來看 , 工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 談判人員的配備 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項談判總的財務(wù)情況； ? 了解談判對手在項目利益方面的期望指標； ? 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 談判人員的配備 ? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行； ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 談判人員的配備 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 語言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容 ? 記錄人員 談判人員的配備 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項； ? 代表單位簽約； ? 匯報談判工作。 合格談判班子的標準 ? 知識互補 ? 性格互補 談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這 樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則
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