商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備(已修改)
2025-01-17 17:19 本頁面
【正文】 第 9 章 商務(wù)談判的心理 一、談判心理概述 ? 商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。 ? 商務(wù)談判是一種特定的人與人的交流行為。心理因素對談判行為產(chǎn)生著強(qiáng)烈的影響，談判者對談判方針、談判作風(fēng)、談判策略、談判技巧和談判結(jié)果的認(rèn)定都包含著心理因素的作用。 （一）談判心理學(xué) ? 談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中的應(yīng)用。在營銷商務(wù)談判過程中，從心理學(xué)觀點(diǎn)將，同樣會(huì)經(jīng)常發(fā)生感覺、知覺、記憶、想象、思維、注意等心理活動(dòng)。 ? 通過思維活動(dòng)，在人的頭腦中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生對當(dāng)期的印象以及印象之間的聯(lián)系，并會(huì)推想出將來可能發(fā)生的情景，從而對談判產(chǎn)生直接影響。 感覺 ? 感覺是人的大腦憑借感官對事物 個(gè)別屬性 （如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認(rèn)識的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。 ? 人們通過感覺，獲得對客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對客觀事物的更深入的認(rèn)識。 ? 因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對手的一顰一笑。 知覺 ? 知覺則是人腦對作用于我們感覺器官的事物的 整體屬性 的反映。 ? 如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對“梨”的整體的映像，這就是我們對梨的知覺。 記憶 ? 記憶是人腦對過去知覺過的事物、經(jīng)驗(yàn)的反映。 ? 記憶對我們的學(xué)習(xí)、工作、生活的意義非常重大，因?yàn)橐粋€(gè)人一生的所用知識經(jīng)驗(yàn)的積累幾乎都是靠記憶來實(shí)現(xiàn)的。 想象 ? 想象它是一種特殊的思維形式。是人在頭腦里對已有的表象進(jìn)行加工改造形成新形象的心理過程。它能突破時(shí)間和空間的束縛。想象能起到對機(jī)體的調(diào)節(jié)作用，還能起到預(yù)見未來的作用。 ? 想象有無意想象、有意想象、再造想象、創(chuàng)造想象以及幻想等種類。 思維 ? 思維是一種更高級的心理過程，是人腦對事物的本質(zhì)屬性 進(jìn)行概括與間接地反映。 ? 思維的種類主要分為動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維以及非形式邏輯思維、形式邏輯思維。 注意 ? 注意是心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中。是伴隨著感知覺、記憶、思維、想象等心理過程的一種共同的心理特征。 ? 注意有兩個(gè)基本特征，一個(gè)是指向性，是指心理活動(dòng)有選擇的反映一些現(xiàn)象而離開其余對象。二是集中性，是指心理活動(dòng)停留在被選擇對象上的強(qiáng)度或緊張。 （二）談判心理學(xué)的應(yīng)用 ? 談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。也就是說，只有在實(shí)際的談判中對這門學(xué)科的內(nèi)容加以應(yīng)用，這門學(xué)科才具有意義和價(jià)值。在商務(wù)談判中這一應(yīng)用有以下幾點(diǎn)： ? 發(fā)現(xiàn)需要 ? 掩飾自己心理 ? 摸透對方心理 ? 心理誘導(dǎo) 二、商務(wù)談判動(dòng)力 ? 需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度 是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，取得談判中的主動(dòng)。 （一）談判需要 ? 需要的含義 ? 需要是人對客觀事物的某種欲望。 要研究需要對行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn)： （ 1）需要具有對象性。 （ 2）需要具有選擇性。 （ 3）需要具有連續(xù)性。 （ 4）需要具有相對滿足性。 （ 5）需要具有發(fā)展性。 需求層次論 ? 馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是： 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求 。 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 2 1 5 3 4 生理需求 遮羞 保暖 海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。 工程上次用立體裁剪，柔和貼身，更能防止風(fēng)的吹入和體內(nèi)溫度的散失。 既然衣服都具有保暖作用，為什么不來海瀾之家呢？它讓你覺得更溫馨。 既然衣服都具有遮羞作用為什么不去海瀾之家呢？它讓你顯得更帥氣。 ⑴ 安全需求 柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！ 相信你的選擇！ 社交需求 每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展， 除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn) 。 尊重需求 良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家， 為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。 自我 實(shí)現(xiàn) 需求 對于馳騁商場的成功男士， 正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。
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