商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件(已修改)
2025-01-17 17:21 本頁(yè)面
【正文】 第四第四講講商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備本講安排任務(wù)三：任務(wù)三：商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備 課前互動(dòng)【 情景 】? 一對(duì)夫婦去買(mǎi)房子，他們問(wèn)屋主： “ 你為什么要賣(mài)這棟房子？ ”“ 因?yàn)槲蚁氚峒摇?” 屋主回答。其實(shí)屋主這個(gè)答案并沒(méi)有太多信息在里面，但買(mǎi)主問(wèn)到此就沒(méi)再追問(wèn)下去了。他接著問(wèn)一些屋齡、貸款、保險(xiǎn)的問(wèn)題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買(mǎi)了。誰(shuí)知道買(mǎi)了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又?jǐn)[滿(mǎn)了攤販，讓他們車(chē)子進(jìn)出都有困難。所以沒(méi)多久這個(gè)新買(mǎi)主只好把房子再賤價(jià)賣(mài)出， “ 落荒而逃 ” 。 【 思考 】? 如果你是這對(duì)買(mǎi)房的夫婦，在去同屋主談判前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？ 課前互動(dòng)【 案例分析 】? 這個(gè)買(mǎi)主的毛病就是沒(méi)有追問(wèn)他想知道的情報(bào)。本來(lái)他應(yīng)該問(wèn)的是，對(duì)方為什么要賣(mài)這棟房子？是要出國(guó)？是另外又買(mǎi)了一棟，還是有什么特殊原因？對(duì)方不見(jiàn)得會(huì)告訴他實(shí)話，但是他可以旁敲側(cè)擊，可以問(wèn)很多問(wèn)題，然后慢慢歸納出一些情報(bào)，或要求查看一下房子。只有多問(wèn)才可能問(wèn)出你想要的情報(bào)，不問(wèn)，人家自然也不會(huì)告訴你。因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)有非提供情報(bào)或信息給我們不可的義務(wù)。? 談判的形勢(shì)往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報(bào)，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，提出對(duì)策，做到從容不迫，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。 商務(wù)談判方案 商務(wù)談判方案，就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。它代表著公司的意見(jiàn)和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。談判語(yǔ)錄 任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)要素同時(shí)具備：成本觀、效率要素同時(shí)具備：成本觀、效率觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題2. 談判的目標(biāo)3. 交易條件或合同條款4. 談判的議程 （時(shí)間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點(diǎn)的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度9. 可替代方案表 41 我的談判方案（初步）談 判方 甲方： 乙方：談 判主 題談 判地點(diǎn)談 判期限 年 月 日 至 年 月 日我方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個(gè)人情況：對(duì) 方人 員組成姓名： 職責(zé) ： 個(gè)人情況：談 判目 標(biāo) ……談 判 議 程談 判策略 談 判策略談 判開(kāi)始 階 段談 判 過(guò) 程中（探索、 試驗(yàn) 、 討 價(jià) 還 價(jià)）談 判 結(jié) 束 階 段匯報(bào) 制度談 判 項(xiàng) 目 負(fù)責(zé) 人： 公司 該項(xiàng) 目 總 決策人：匯報(bào) 方式： 匯報(bào)時(shí)間 及程序：公司其他支持人 員 ：商務(wù)談判主題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問(wèn)題。 談判圍繞著希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問(wèn)題展開(kāi)，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和問(wèn)題的解決就是談判主題。商務(wù)談判目標(biāo) （ 1）含義： 談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題的指導(dǎo)下談判雙方 (多方 )所要實(shí)現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。 例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)額便是談判目標(biāo)；談判是為了銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，則銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限便是談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)可望而不可及談判底線力爭(zhēng)達(dá)到，見(jiàn)好就收虛擬目標(biāo)，可爭(zhēng)取可放棄（（ 3）談判目標(biāo)的層次）談判目標(biāo)的層次n最低目標(biāo)216。這是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達(dá)到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。如果達(dá)不到，一般談判會(huì)放棄。它是一個(gè)較為 精確的定值 。是談判方的 機(jī)密 ，一定嚴(yán)格防護(hù)。216。特征： ?。?1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)； ?。?2）是談判的底線； （ 3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。 n可接受目標(biāo)216。 又稱(chēng) “ 可交易目標(biāo) ” ，這是指能實(shí)現(xiàn)談判某方 部分 權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。它是一種 隨機(jī)值 ，有較大的 彈性 。在實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，也可在必要時(shí)放棄，但注意 不要過(guò)早暴露 ，被對(duì)方否定。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標(biāo)的使用上。216。 特征： ?。?1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)； （ 2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍； （ 3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對(duì)手 的作用。? 案例：可接受目標(biāo)? 某一買(mǎi)賣(mài)雙方在談判，買(mǎi)方告訴賣(mài)方： “ 我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。 ” 賣(mài)方聽(tīng)了很心動(dòng)，因?yàn)檫@筆交易額很大?？墒撬睬宄?，根據(jù)他所需要的工作天， 9月 1日前根本沒(méi)辦法交貨。但是他又舍不得這筆生意，所以回答： “ 給我一天時(shí)間，我回去研究一下。 ”? 回去研究之后，他發(fā)現(xiàn) 9月 1日實(shí)在交不了貨。第二天他告訴買(mǎi)方： “ 對(duì)比起，我實(shí)在沒(méi)辦法。 ” 買(mǎi)方面有難色： “可是如果我
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