商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)。n在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買賣合同、工程項(xiàng)目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。在通則議程中 ,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容 : (1)談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。 (3)己方發(fā)言的策略 。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時(shí)間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長(zhǎng)時(shí)間談判；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準(zhǔn)備仗。n但面對(duì)項(xiàng)目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個(gè)談判群體。 ② 己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判?？蛨?chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：? 無干擾? 決斷力強(qiáng)? 便于直接了解對(duì)方缺點(diǎn)：? 與本部聯(lián)系溝通不便? 環(huán)境陌生? 被動(dòng)性強(qiáng)第三談判地點(diǎn)（ 3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判1)對(duì)雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢(shì)，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 橫桌式主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。談判的策略?談判策略：選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。(9)對(duì)每一項(xiàng)談判任務(wù)要有登記，對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。Alternative即協(xié)議的最佳替代方案或稱 “鎩手锏 ”。x國際大廈舉行正式洽談。介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（ 3） 四、談判的策略 (略 )X六、人員分工主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。11:20:0412,2111:20 11:20:0411:20:0412,2111:20 11:20:0411:20:04 五月 21五月 2123:20:0423:20:04May2111:20 11:20:04May下午 23:20:04五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。x公司談判小組X（ 8） 三、談判議程（ 1） (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓2．使用溫度在 —10℃ —60℃ 之間；(二 )試用期考核指標(biāo)x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。(6)談判隊(duì)伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財(cái)、物等方面的矛盾和糾紛時(shí)，應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，并及時(shí)將進(jìn)程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，尋求解決辦法。還有一種排位方式是隨意就座，適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判。n破局談判環(huán)境：內(nèi)外環(huán)境較擁擠、不舒適，使人們心情煩燥、急于求成的心情參加談判。主場(chǎng) 對(duì)己方的不利因素① 由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ? 調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。對(duì)于多項(xiàng)議題的大型談判，不可能在短時(shí)間內(nèi)解決問題，所需時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些；對(duì)于單項(xiàng)議題的小型談判，沒有必要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。時(shí)間 地點(diǎn) 議題 參見人員議程 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分其它事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn)。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等 。 n注意：議程需經(jīng)雙方同意商務(wù)談判議程注意事項(xiàng)：① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實(shí)現(xiàn)合同簽訂后的可操作性?！ ∑浯?，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。 這是指談判中對(duì)我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個(gè)增加值。 理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段力爭(zhēng)達(dá)到的談判目標(biāo)。 ” 案例思考? 案例分析：? 賣方如果答應(yīng)了，就是買方獲勝了。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對(duì)手 的作用。特征： （ 1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)； （ 2）是談判的底線； ?。?3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。? 談判的形勢(shì)往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報(bào)，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的各種問題，提出對(duì)策，做到從容不迫，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。其實(shí)屋主這個(gè)答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。所以沒多久這
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