商務談判的方案準備課件(存儲版)
【正文】 使對方主動出擊，使己方陷于被動。n在商務談判中產(chǎn)生的合同為商務合同，主要的商務合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務合同等。在通則議程中 ,通常應確定以下內(nèi)容 : (1)談判總體時間及各分階段時間的安排。 (3)己方發(fā)言的策略 。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準備，談判時間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判；如果沒有做好充分準備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準備仗。n但面對項目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個談判群體。 ② 己方談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。客場談判優(yōu)點：? 無干擾? 決斷力強? 便于直接了解對方缺點：? 與本部聯(lián)系溝通不便? 環(huán)境陌生? 被動性強第三談判地點（ 3）在雙方地點之外的第三地談判1)對雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當。 橫桌式主人應坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責人居中。談判的策略?談判策略：選擇能夠達到和實現(xiàn)已方談判目標的基本途徑和方法。(9)對每一項談判任務要有登記，對談判的進程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。Alternative即協(xié)議的最佳替代方案或稱 “鎩手锏 ”。x國際大廈舉行正式洽談。介紹本次會議安排與與會人員（ 3） 四、談判的策略 (略 )X六、人員分工主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；副談：卞某某，配合主談工作，并及時做補充和糾正；成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負責記錄和技術(shù)條款；尚某，負責法律和財務支持。11:20:0412,2111:20 11:20:0411:20:0412,2111:20 11:20:0411:20:04 五月 21五月 2123:20:0423:20:04May2111:20 11:20:04May下午 23:20:04五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。x公司談判小組X（ 8） 三、談判議程（ 1） (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓2．使用溫度在 —10℃ —60℃ 之間；(二 )試用期考核指標x公司引進全套自動化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。(6)談判隊伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財、物等方面的矛盾和糾紛時，應及時與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，并及時將進程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負責人匯報，尋求解決辦法。還有一種排位方式是隨意就座，適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判。n破局談判環(huán)境：內(nèi)外環(huán)境較擁擠、不舒適，使人們心情煩燥、急于求成的心情參加談判。主場 對己方的不利因素① 由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ? 調(diào)動陪談人員的積極性。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內(nèi)解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很長時間，力爭在較短時間內(nèi)達成一致。時間 地點 議題 參見人員議程 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分其它事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等 。 n注意：議程需經(jīng)雙方同意商務談判議程注意事項：① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性?！ ∑浯?，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)，而其他次要目標可讓步，降低要求。 這是指談判中對我方 最有利 的目標，相當于在達到我方理想之外，還能得到一個增加值。 理想目標是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達到的談判目標。 ” 案例思考? 案例分析：? 賣方如果答應了，就是買方獲勝了。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對手 的作用。特征： ?。?1）是談判者必須達到的目標； （ 2）是談判的底線； ?。?3）受最高期望目標的保護。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個通過談判所要達到的目標是談判前的重要工作。? 談判的形勢往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報，制定詳細的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預測可能出現(xiàn)的各種問題，提出對策，做到從容不迫，實現(xiàn)預期目的。其實屋主這個答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。所以沒多久這
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