【正文】 （ 1）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)； 　　（ 2）是單方面可望而不可及的； 　　（ 3）是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題； 　?。?4）會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。? 本例中的 “ 交貨時(shí)間 ” 即是談判中的 “ 可交易目標(biāo) ” ，用于迷惑對(duì)方之用。在實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，也可在必要時(shí)放棄，但注意 不要過(guò)早暴露 ，被對(duì)方否定。觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。 ” 屋主回答。商務(wù)談判目標(biāo) （ 1）含義： 談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題的指導(dǎo)下談判雙方 (多方 )所要實(shí)現(xiàn)的具體目的。 特征： 　?。?1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)； 　?。?2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍； 　?。?3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。 案例思考n理想目標(biāo)216。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。 ? 在談判中尋找主攻點(diǎn)。n周?chē)鷳?yīng)多設(shè)休息室，以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度(5)談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人、隊(duì)伍內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，以保持常規(guī)化的聯(lián)系和溝通。一、談判主題二、總體目標(biāo)關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書(shū)(四 )購(gòu)買(mǎi)價(jià)格握手祝賀談判成功，拍照留念。X江蘇省 x12,23:20:0423:20:041212,23:20:0423:20:041212,23:20:0423:20:0412下午 五月 2123:20MayPM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 五月 2123:20MayPM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 五月 2123:20MayPM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。X正式進(jìn)入談判（ 4） 日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專(zhuān)用手冊(cè)等；2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片 x關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書(shū)to ?考慮因素 ? 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況 ? 對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì) ? 重要性、時(shí)間期限 ? 雙方關(guān)系必要性 …… 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。2)對(duì)雙方的不利因素① 雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 何時(shí)提出問(wèn)題 ?提什么問(wèn)題 ?向何人提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充 ?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題 ?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn) ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。商務(wù)談判議程談判議程n 談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。216。但卻假裝告訴對(duì)方他關(guān)心的是 “ 交貨時(shí)間 ”，這是屬于 “ 價(jià)值偏好 ” 上的錯(cuò)誤信息供給。它是一種 隨機(jī)值 ，有較大的 彈性 。談判語(yǔ)錄 任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)任何一個(gè)好的方案，必須四個(gè)要素同時(shí)具備：成本觀、效率要素同時(shí)具備：成本觀、效率觀、風(fēng)險(xiǎn)觀和易操作性。其實(shí)屋主這個(gè)答案并沒(méi)有太多信息在里面，但買(mǎi)主問(wèn)到此就沒(méi)再追問(wèn)下去了。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對(duì)手 的作用。 理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段力爭(zhēng)達(dá)到的談判目標(biāo)?！　∑浯危^最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。 n注意：議程需經(jīng)雙方同意商務(wù)談判議程注意事項(xiàng)：① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間。時(shí)間 地點(diǎn) 議題 參見(jiàn)人員議程 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分其它事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn)。 ? 調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。n破局談判環(huán)境：內(nèi)外環(huán)境較擁擠、不舒適，使人們心情煩燥、急于求成的心情參加談判。(6)談判隊(duì)伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財(cái)、物等方面的矛盾和糾紛時(shí)，應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，并及時(shí)將進(jìn)程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，尋求解決辦法。(二 )試用期考核指標(biāo)(三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?8） Xx公司談判小組20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。May20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。May20231知人者智，自知者明。May2111:2011:20:042111:2011:20:042111:2011:20:04六、人員分工主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；成員：歐陽(yáng)某，翻譯；趙某