商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件(編輯修改稿)
2025-01-27 17:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 圍的各種問(wèn)題及討論的順序 。 (4)談判中各種人員的安排 。 (5)談判地點(diǎn)及招待事宜。商務(wù)談判議程 細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等 。 (2)對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排 。 (3)己方發(fā)言的策略 。 何時(shí)提出問(wèn)題 ?提什么問(wèn)題 ?向何人提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充 ?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題 ?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn) ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。 (4)談判人員更換的預(yù)先安排 。 (5)己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。 擬定談判議程談判議程 談判內(nèi)容 注意事項(xiàng)針對(duì)時(shí)間和時(shí)機(jī)的程序安排：n開(kāi)局時(shí)間n間隔時(shí)間n截止時(shí)間通則議程細(xì)則議程談判的準(zhǔn)備程度人員準(zhǔn)備市場(chǎng)狀況談判對(duì)手談判項(xiàng)目我們先談什么？接下來(lái)呢？表 42 談判議程表甲 方： 乙 方：談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲 事宜進(jìn)行磋商。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。時(shí)間 地點(diǎn) 議題 參見(jiàn)人員議程 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分 月 日 午 時(shí) 分 至 時(shí) 分其它事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn)。甲方： 公司 乙方： 公司日期： 年 月 日 日期： 年 月 日在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：? 談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時(shí)間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長(zhǎng)時(shí)間談判；如果沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開(kāi)始談判，俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備仗。? 談判人員的身體和情緒狀況。如果身體狀況不太好，可以將一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段談判。 ? 市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。如果所談項(xiàng)目與市場(chǎng)形勢(shì)密切相關(guān)，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)不允許穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)式的長(zhǎng)時(shí)間談判，談判就要及早及時(shí)，不要拖太長(zhǎng)的時(shí)間。 ? 談判議題的需要。對(duì)于多項(xiàng)議題的大型談判，不可能在短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，所需時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些；對(duì)于單項(xiàng)議題的小型談判，沒(méi)有必要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。時(shí)間安排考慮因素商務(wù)談判人員組成及分工商務(wù)談判人員組成及分工的含義n通常，小型、簡(jiǎn)單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動(dòng)，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過(guò)程的所有事宜，有時(shí)可利用 “ 權(quán)力有限 ” 、 “ 階段性暫停 ” 等策略。n但面對(duì)項(xiàng)目繁多、專(zhuān)業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個(gè)談判群體。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。? 談判組長(zhǎng)（主談人或稱(chēng)首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。 ? 職責(zé) ? 做好談判前的準(zhǔn)備工作。 ? 發(fā)揮核心作用。 ? 在談判中尋找主攻點(diǎn)。 ? 調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。 ? 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用? 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢(xún)或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) ? 智囊團(tuán) ? 觀察者 …… 談判小組人員選用商務(wù)談判地點(diǎn)和環(huán)境選擇? 主場(chǎng) ? 客場(chǎng) ? 中立地 ? 輪流作東主場(chǎng) 對(duì)己方的有利因素① 談判者在家門(mén)口談判，有較好的心勢(shì)，自信心較強(qiáng)。 ② 己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。③ 可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。 ④ 作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。 主場(chǎng) 對(duì)己方的有利因素⑤ “臺(tái)上 ”人員與 “臺(tái)下 ”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。⑥ 談判人員免去車(chē)馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿(mǎn)的精神和充沛的體力去參加談判。⑦ 可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。主場(chǎng) 對(duì)己方的不利因素① 由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ② 己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重?？蛨?chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：? 無(wú)干擾? 決斷力強(qiáng)? 便于直接了解對(duì)方缺點(diǎn)：? 與本部聯(lián)系溝通不便? 環(huán)境陌生? 被動(dòng)性強(qiáng)第三談判地點(diǎn)（ 3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判1)對(duì)雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。2)對(duì)雙方的不利因素① 雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿(mǎn)意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。 商務(wù)談判地點(diǎn)和環(huán)境選擇談判環(huán)境選擇：場(chǎng)所選擇和布置。 n談判環(huán)境準(zhǔn)備：內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。n談判室內(nèi)一般不宜裝電話(huà)，以免干擾談判的進(jìn)程。
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