商務(wù)談判的準(zhǔn)備ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 織準(zhǔn)備 ? 談判人員甑選 ? 談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)應(yīng)分為“識”“學(xué)”“才”三個層次 ? （ 1）談判人員的“識”： A氣質(zhì)性格 ：大方不輕佻 /豪爽不急躁 /果斷不輕率 /自重不自傲 ……. ? B心理素質(zhì) :自信心 建立在充分調(diào)查研究和對雙方談判實力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上 . ? 自制力 談判過程中遇到激烈矛盾沖突而能保持冷靜、克服心理障礙、控制情緒與行動能力。 ? 尊重 正確對待自己 /對手的良好心態(tài) ? 坦誠 坦率發(fā)表自己意見，真誠與對方合作，贏得對方信任。 ? C 思想意識 ? 政治思想意識 /信譽(yù) /合作 /團(tuán)隊 /效率 ? （ 2）談判人員的“學(xué)”： 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? A 知識結(jié)構(gòu)：商務(wù)知識：貿(mào)易知識、金融知識、溝通技巧 ? 技術(shù)知識：商品學(xué)、工程技術(shù)、工業(yè)材料 ? 人文知識：心理學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)、溝通學(xué) B 談判經(jīng)驗 ? （ 3）談判人員的“才”：社交能力 社交技巧，如親和力 ? 表達(dá)能力 文字 /口頭 ? 組織能力 組織管理、活動安排 ? 應(yīng)變能力 善于處理突發(fā)事件 ? 創(chuàng)新能力 豐富想象，拓展新商務(wù)模式。 ? 談判視野：我國對談判人才的需求急增。 ? ? 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? (4)談判人員年齡結(jié)構(gòu)： 3055歲較為合適。太年輕，“嘴上無毛 ，辦事不牢”；年紀(jì)太大，精力不夠，反應(yīng)遲鈍。 ? 在該年齡段，社會閱歷豐富，思想成熟，精力充沛，自制力強(qiáng)，并富有進(jìn)取心。 ? 就業(yè)早期：競爭力強(qiáng)和理想主義；就業(yè)晚期：寬容，對組織和社會有責(zé)任感，但競爭性不足。 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 二、談判組織的構(gòu)成 ? 談判組織的構(gòu)成原則 ? 知識互補(bǔ)： A分別由精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、技術(shù)、法律、翻譯等專業(yè) ? B 談判實踐經(jīng)驗與理論知識相結(jié)合。 ? 性格協(xié)調(diào)：性格互補(bǔ)，將性格開朗、辦事急躁的人與穩(wěn)重沉靜、充滿理性的人組合在一起。 ? 爆躁型：頭腦靈活，處事果斷，爭強(qiáng)好勝；一但遇到對方刺激，考慮問題欠周到，容易在憤怒中失去理智。 ? 憂郁型：責(zé)任心強(qiáng)，沉著冷靜，辦事心細(xì)，不容易失誤。但過于拘謹(jǐn)，反應(yīng)慢，受沖擊后，自己難以應(yīng)付和解脫。 ? 活潑型：思維敏捷，親和力強(qiáng)，受攻擊時能巧妙擺脫，但這種人缺乏責(zé)任心。 ? 粘液型：在暴躁與活潑之間，既親切隨和又堅定倔強(qiáng)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，又容易受感情支配。有敏銳的觀察力，但有時又優(yōu)柔寡斷。 ? ? C 分工明確：主角與配角的關(guān)系要擺正；主談人在談話時，其它人可以通過一些身體語言來表示附合。最忌我方一人講話時，同組人員插話；或自己人發(fā)出不同信號。 ? 例：電影 《 英雄本色 》 中周潤發(fā)（演黑社會大哥季哥），萬梓良飾演其部下阿昌，在與其他黑社會團(tuán)體談判中，季哥明確表態(tài)要講義氣不交人，其它幫派的人說這樣白粉生意不好做；這時阿昌突然說：你們以為我們季哥不想做生意嗎！當(dāng)時雙方都一怔，因為在季哥那里出現(xiàn)了不同的聲音。后來對方就從阿昌入手，使其背叛季哥。 ? 啟示：在談判進(jìn)行中，切忌團(tuán)隊中不同聲音；有自己看法，可以在臺下會后提出，進(jìn)行協(xié)商。 ? 商務(wù)談判準(zhǔn)備 談判組織的構(gòu)成 （ 1）談判人員配備： A談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人：領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊并決策，可以為主談。 B商務(wù)人員：熟悉貿(mào)易慣例、商品行情、精通合同條款，并能起草合同的專家； C 技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品、工藝過程的工程師；也可為價格決策提供咨詢。 D 財務(wù)人員：熟悉會計業(yè)務(wù)和金融知識，把關(guān)價格
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