商務(wù)談判價(jià)格談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-05 22:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尊嚴(yán)的需要，又不能達(dá)到足以使對(duì)方重要人士指責(zé)其下屬辦事不力的程度。 ? ④若是在作出讓步幅度的決策前，就已明確下述四點(diǎn)，往往可以用一個(gè)等式計(jì)算出讓步的幅度范圍。其四點(diǎn)是：如果已方不堅(jiān)持自己條件而給予讓步的話，目前以及將來(lái)所遭受的損失程度；如果堅(jiān)持自己的條件，導(dǎo)致談判破裂所造成的損失程度；如果不作出讓步，不能達(dá)成交易的概率程度；如果作出讓步，遭受損失的概率程度。 ? 其等式為： ? 讓步的最大幅度 =（不讓步使交易未成的損失 ﹣ 不讓步的交易價(jià)值 公司規(guī)定的利潤(rùn)率） 247。 讓步所受的損失 遭受損失的可能性 磋商階段的談判策略 ? （ 4）讓步的技巧 ? 為了作好讓步工作，正確選擇讓步的時(shí)間、方式及幅度固然重要，但尚嫌不夠，還必須注意以下二點(diǎn)： ? ① 在作了讓步后，已方必須保持堅(jiān)定，要使對(duì)方相信已方的讓步確已到了極限。在實(shí)踐中有些談判者為了驗(yàn)證讓步方的讓步是否到了極限，往往會(huì)采用一些威脅性的言行表示若對(duì)方不再進(jìn)行讓步，那將放棄交易等等，以此來(lái)試探對(duì)方的讓步是否到了極限。對(duì)此，談判者若不注意自己的行為，不保持堅(jiān)定的立場(chǎng)，弱點(diǎn)很容易被對(duì)方發(fā)現(xiàn)，因此，也最容易失去自己的信用。 磋商階段的談判策略 ? ② 讓步與要求同時(shí)并提。在讓步時(shí)除了已方的讓步是對(duì)對(duì)方要求的全面接受，否則，則必須讓對(duì)方知道：不管在已方作出讓步之前還是讓步的全部過(guò)程中，都指望對(duì)方予以響應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。為此，可采用下述兩種方法即： ? 第一、談判者在提出讓步時(shí)可示意對(duì)方，這是自己冒公司責(zé)備風(fēng)險(xiǎn)的自我主張。言外之意是：已方已作出了最大的讓步，貴方也應(yīng)作出讓步以便已方回公司后有一個(gè)交代。 ? 第二、不直接地給予讓步，而是間接地示意可以作何種幅度的讓步，但要以對(duì)方的讓步作為交換。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) 在讓步磋商中沒(méi)有也不可能會(huì)有一個(gè)固定的模式或者一個(gè)普遍適用的讓步原則，往往有些讓步方法對(duì)甲次談判非常有效，而用于乙次談判時(shí)則又適得其反。故此，作為一個(gè)談判者不要過(guò)多束縛于某種讓步原則或方法，切忌把某種讓步原則當(dāng)成萬(wàn)能的靈丹。談判者應(yīng)該在參照前人的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況決定其要采用的方法和對(duì)策。以下是一些成功的經(jīng)驗(yàn)： 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) ? ① 盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予最圓滿的解釋。在讓步磋商時(shí)一個(gè)最重要的技巧之一是：盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說(shuō)一次，并且，借助于溫和、禮貌和謙虛的言詞去制造和保持良好的洽談氣氛，盡可能使對(duì)方對(duì)你的解釋感到滿意。須知人們?cè)跐M意時(shí)，往往會(huì)樂(lè)意付出高價(jià)。若上述方法還是不能收到預(yù)期的效果，則可考慮適當(dāng)?shù)刈尣健? 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) ② 雙方讓步同步進(jìn)行。如果已方先做了一些讓步，則在對(duì)方做出相應(yīng)讓步之前，一般就不宜進(jìn)一步讓步了。相反，如果對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步，或者以合作的姿態(tài)作了必要的讓步時(shí)，已方也應(yīng)給予適當(dāng)?shù)呐浜稀? ③ 不要白白地讓步。自己的每次讓步都應(yīng)是為了獲取我方的某種利益，在讓步時(shí)要靈活運(yùn)用好“棄車保帥”之策略以保持全局的優(yōu)勝。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) ? ④ 要掌握好已方的讓步程度。也就是說(shuō)在讓步時(shí)，須以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)，不要讓步太快，也不要一次作過(guò)大的讓步。一般來(lái)說(shuō)，在重要的問(wèn)題上先讓步的人、讓步快的人，往往是失敗者。因此，即使是小的讓步，也最好是在對(duì)方爭(zhēng)取后再給予。因?yàn)槿藗兪遣惶湎лp易獲得的利益。當(dāng)然在讓步程度上應(yīng)是足夠的，使雙方都能看到最終成交的前景，否則，則可能導(dǎo)致僵局甚至使談判中止乃至破裂。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) ? ⑤ 在條件許可的情況下，充分利用好折衷讓步法。即將對(duì)方的要求與已方的要求相加而取其折衷，得出一個(gè)中間價(jià)或折衷的條件，這樣，通常可以促成交易，使雙方都能滿意。 總之，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運(yùn)用讓步策略，引導(dǎo)對(duì)方與已方合作，彼此將談判推進(jìn)到成交階段。否則，要么使談判前功盡棄，功虧一簣；要么因?yàn)殡p方都不肯進(jìn)一步讓步而使談判陷入僵局。 磋商階段的談判策略 迫使對(duì)方讓步的技巧 ? ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的意義 ? 在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì)因在某一問(wèn)題上的分歧太大，且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。一旦出現(xiàn)了僵局，若不采取積極的措施盡快解決的話，以后欲再恢復(fù)談判則往往比較困難，起碼也會(huì)給以后的談判蒙上一層陰影。所以，成功的談判者均注意設(shè)法避免出現(xiàn)僵持的局面，并且在談判一旦出現(xiàn)僵局時(shí)，都會(huì)想方設(shè)法采取積極的措施盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝著成交階段邁進(jìn)。 談判僵局處理的策略 僵局形成的原因 ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的方法 ? 為了作好打破僵局的工作，下列方法可供參考：
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