商務(wù)談判價格談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-05 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 尊嚴(yán)的需要，又不能達(dá)到足以使對方重要人士指責(zé)其下屬辦事不力的程度。 ? ④若是在作出讓步幅度的決策前，就已明確下述四點，往往可以用一個等式計算出讓步的幅度范圍。其四點是：如果已方不堅持自己條件而給予讓步的話，目前以及將來所遭受的損失程度；如果堅持自己的條件，導(dǎo)致談判破裂所造成的損失程度；如果不作出讓步，不能達(dá)成交易的概率程度；如果作出讓步，遭受損失的概率程度。 ? 其等式為： ? 讓步的最大幅度 =（不讓步使交易未成的損失 ﹣ 不讓步的交易價值 公司規(guī)定的利潤率） 247。 讓步所受的損失 遭受損失的可能性 磋商階段的談判策略 ? （ 4）讓步的技巧 ? 為了作好讓步工作，正確選擇讓步的時間、方式及幅度固然重要，但尚嫌不夠，還必須注意以下二點： ? ① 在作了讓步后，已方必須保持堅定，要使對方相信已方的讓步確已到了極限。在實踐中有些談判者為了驗證讓步方的讓步是否到了極限，往往會采用一些威脅性的言行表示若對方不再進行讓步，那將放棄交易等等，以此來試探對方的讓步是否到了極限。對此，談判者若不注意自己的行為，不保持堅定的立場，弱點很容易被對方發(fā)現(xiàn)，因此，也最容易失去自己的信用。 磋商階段的談判策略 ? ② 讓步與要求同時并提。在讓步時除了已方的讓步是對對方要求的全面接受，否則，則必須讓對方知道：不管在已方作出讓步之前還是讓步的全部過程中，都指望對方予以響應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。為此，可采用下述兩種方法即： ? 第一、談判者在提出讓步時可示意對方，這是自己冒公司責(zé)備風(fēng)險的自我主張。言外之意是：已方已作出了最大的讓步，貴方也應(yīng)作出讓步以便已方回公司后有一個交代。 ? 第二、不直接地給予讓步，而是間接地示意可以作何種幅度的讓步，但要以對方的讓步作為交換。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 在讓步磋商中沒有也不可能會有一個固定的模式或者一個普遍適用的讓步原則，往往有些讓步方法對甲次談判非常有效，而用于乙次談判時則又適得其反。故此，作為一個談判者不要過多束縛于某種讓步原則或方法，切忌把某種讓步原則當(dāng)成萬能的靈丹。談判者應(yīng)該在參照前人的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況決定其要采用的方法和對策。以下是一些成功的經(jīng)驗： 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 ? ① 盡量讓對方先表達(dá)意向，并給予最圓滿的解釋。在讓步磋商時一個最重要的技巧之一是：盡量讓對方先表達(dá)意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次，并且，借助于溫和、禮貌和謙虛的言詞去制造和保持良好的洽談氣氛，盡可能使對方對你的解釋感到滿意。須知人們在滿意時，往往會樂意付出高價。若上述方法還是不能收到預(yù)期的效果，則可考慮適當(dāng)?shù)刈尣健? 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 ② 雙方讓步同步進行。如果已方先做了一些讓步，則在對方做出相應(yīng)讓步之前，一般就不宜進一步讓步了。相反，如果對方在重要的問題上先讓步，或者以合作的姿態(tài)作了必要的讓步時，已方也應(yīng)給予適當(dāng)?shù)呐浜稀? ③ 不要白白地讓步。自己的每次讓步都應(yīng)是為了獲取我方的某種利益，在讓步時要靈活運用好“棄車保帥”之策略以保持全局的優(yōu)勝。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 ? ④ 要掌握好已方的讓步程度。也就是說在讓步時，須以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進，不要讓步太快，也不要一次作過大的讓步。一般來說，在重要的問題上先讓步的人、讓步快的人，往往是失敗者。因此，即使是小的讓步，也最好是在對方爭取后再給予。因為人們是不太珍惜輕易獲得的利益。當(dāng)然在讓步程度上應(yīng)是足夠的，使雙方都能看到最終成交的前景，否則，則可能導(dǎo)致僵局甚至使談判中止乃至破裂。 磋商階段的談判策略 ? （ 5）讓步磋商的參考經(jīng)驗 ? ⑤ 在條件許可的情況下，充分利用好折衷讓步法。即將對方的要求與已方的要求相加而取其折衷，得出一個中間價或折衷的條件，這樣，通?？梢源俪山灰?，使雙方都能滿意。 總之，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運用讓步策略，引導(dǎo)對方與已方合作，彼此將談判推進到成交階段。否則，要么使談判前功盡棄，功虧一簣；要么因為雙方都不肯進一步讓步而使談判陷入僵局。 磋商階段的談判策略 迫使對方讓步的技巧 ? ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的意義 ? 在談判過程中，有時雙方會因在某一問題上的分歧太大，且彼此都不肯進一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。一旦出現(xiàn)了僵局，若不采取積極的措施盡快解決的話，以后欲再恢復(fù)談判則往往比較困難，起碼也會給以后的談判蒙上一層陰影。所以，成功的談判者均注意設(shè)法避免出現(xiàn)僵持的局面，并且在談判一旦出現(xiàn)僵局時，都會想方設(shè)法采取積極的措施盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝著成交階段邁進。 談判僵局處理的策略 僵局形成的原因 ? ? ? ? ? ? 談判僵局處理的策略 ? 打破僵局談判的方法 ? 為了作好打破僵局的工作，下列方法可供參考：
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