【文章內容簡介】 的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。 ? 這種性格類型的談判者的 另一特點是猶豫不決，難于決策。 他們對問題考慮慎重，不輕易下結論。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷，老是猶豫反復，拿不定主意，擔心吃虧上當，結果，常常貽誤時機，錯過達成更有利的協(xié)議的機會。 ? 這類談判者的 特點之三是對細節(jié)問題觀察仔細，注意較多，而且設想具體， 常常提出一些出人意料的問題。此外，他們也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經常懷疑一切，經常批評、抱怨他人，但很少會弄到沖突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。 16 ? 第三節(jié) 談判者的氣質 ? 一．氣質的概述 ? 氣質（ temperament）是一個人的穩(wěn)定的心理活動的動力特征，它主要是由神經過程的生理特點所決定的。所謂心理活動的動力特征主要指心理過程的速度和穩(wěn)定性（如：知覺的速度、思維的靈活程度、注意集中時間的長短），心理過程的強度（如：情緒的強弱、意志努力的程度）以及心理活動的指相性（傾向于內心世界或傾向于外部事物）等方面特點。 ? 氣質是人的個性特征中的一項重要因素，它不僅影響著一個人性格的表現(xiàn)形式，而且在某些性格品質及能力的形成和發(fā)展中也會起一定的促進或延緩作用。 17 ? 二．談判者的氣質類型與特征 ? （一）氣質的類型與特征 ? 關于氣質的分類，是公元前 5世紀由希臘著名醫(yī)生希波克拉底首先提出的。正如在心理學中的分類一樣，根據(jù)各種氣質心理特征的不同組合，談判者的氣質可以劃分為四種類型。 ? 膽汁質 (choleric temperament)、 ? 多血質 (sanguine temperament)、 ? 黏液質 (phlegmatic temperament) ? 抑郁質 (melancholic emperament) 18 （二）高級神經活動類型 ? 巴甫洛夫關于高級神經活動的學說，為人的氣質提供了自然科學的基礎。他發(fā)現(xiàn)人的高級神經活動的興奮過程和抑制過程，在強度、平衡性和靈活性等方面都具有不同的特點，它們的不同組合就形成了高級神經活動的類型，表現(xiàn)在人的行動方式上就是氣質。人的高級神經活動類型主要有以下四種。 19 ? 1．興奮型： 興奮型人的神經素質反應性較強，但不平衡，容易興奮而難于抑制。興奮性個體一般表現(xiàn)為情緒容易激動，并且反應快而強烈，抑制能力較差，對外界事物的反應速度快，但不夠靈活，脾氣倔強而且暴躁，精力旺盛，不易消沉，耐受性和外傾性都較為明顯。 ? 2．活潑型： 活潑型人的神經素質反應較強，而且平衡，靈活性也較強?；顫娦蛡€體一般表現(xiàn)為情緒興奮性高，活潑好動，富有表現(xiàn)力和感染力，對外界事物較為敏感，情感、興趣容易隨著環(huán)境的變化而轉變，聯(lián)系面廣，興趣廣泛，善于交際，見異思遷，反應性和外傾性都較為明顯。 ? 3．安靜型： 安靜型人的神經素質反應較弱，但較為平衡，興奮速度較慢。安靜型個體一般表現(xiàn)為主觀體驗深刻，情感含而不露，對外界事物的反應速度慢而不靈活，遇事敏感多疑，言行謹小慎微，穩(wěn)定持重，感受性和內傾性都較為明顯。 ? 4．抑制型： 抑制型人的神經素質反應遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過程強于興奮過程。抑制型個體一般表現(xiàn)為情緒比較穩(wěn)定，沉著冷靜，善于忍耐，對外界事物反應緩慢，行動遲緩，心理狀態(tài)極少通過外部表現(xiàn)出來，耐受性和內傾性都較為明顯。 20 ? 第四節(jié) 談判者的性格 ? 一．性格的基本概念 ? 性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它 是個性特征的核心，決定人的活動的內容和方向。 所以，性格的形式與發(fā)展對人的行為活動有重要的影響。在現(xiàn)實活動中，人們的性格是千差萬別的，比如在交際方面，有的人活潑外向，喜歡結交朋友，有的人孤寂內向，愛獨自沉思；在在待人處事上，有的人誠實、和諧，有的人虛偽、狡詐；在情緒特點方面，有的人樂觀進取，有的人悲觀失望；在行動上，有的人果敢堅強，有的人則謹慎怯懦。 21 ? 在商務談判實踐中，理想的商務談判人員應是：性格開朗，風度優(yōu)雅，善于聽取他人的意見，思維敏捷，能夠克制自己，經得起挫折的考驗，言談風趣幽默。 從性格上來說，應是具有外傾性的熱情、積極、能主動交往，同時又兼?zhèn)鋬葍A性的沉著、穩(wěn)定、善于思考等風格。 當然 人的性格是由個人平時的品質累積所形成的，并且要受到各種因素的影響， 一個好的商務談判人員平時應注意個人修養(yǎng)和性格的培養(yǎng)。 22 ? 另外，根據(jù)談判者的性格差異和在談判中所表現(xiàn)出來的特征，還可以把談判者分成其他幾種類型： ? 1．愛好危險型的談判者 ? 2．認識式復雜型的談判者 ? 3．一絲不茍型的談判者 ? 4．自我概念型的談判者 ? 5．馬基維利主義性格的談判者 ? 6．急性子型與慢性子型的談判者 ? 7．溫善型與潑辣型的談判者 23 第五節(jié) 談判者的能力 ? 一．能力的基本概念 ? 能力 (ability)是人成功地完成活動所必需的個性心理特征。它有兩種含義：一種是指實際能力，