商務(wù)談判概述ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實際。 （ 2）以平等的機(jī)會提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）注重情理。 （ 4）頂住壓力。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 四、其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 不使自己處于討價還價的境地 要保持與對方愿望的聯(lián)系 致力于解決問題，不一味抱怨 自主決定 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對手 他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人 ——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 三、尋找共同點 因勢利導(dǎo)，不被對方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點。 四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。 五、勸說 勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 六、注意洽談的發(fā)展趨勢 計劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計劃為談判服務(wù)。要避免固守計劃或是毫無準(zhǔn)備地臨場發(fā)揮。 七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題 面對一個盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長莫及的方面。說：“這是我明天要辦的第一件事情。”不說“這件事情今天辦不了”。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 八、“滾雪球”的方法 如果對方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個回答也很可能是否定的。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 十、抓住成交的時刻 在一錘定音的時刻，要簽訂了一個對雙方都有約束力的書面合同并馬上履行。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 二、談判隊伍的規(guī)模 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 四、談判人員的構(gòu)成 五、談判人員的行為類型 六、對談判人員的監(jiān)督與激勵 七、組織管理 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 選用品質(zhì)可靠的人選。 選用具有獨立工作能力的人選。 選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。 選用愿去各地出差的人選。 （二）什么樣的人不宜選用 不能選用遇事相要挾的人。 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵和有效的訓(xùn)練。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 二、談判隊伍的規(guī)模 理想的談判組人數(shù)不要超過 4個人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內(nèi)容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。 一個人談判所面臨的困難： （ 1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應(yīng)； （ 2）傾聽對方的回答并作好筆錄； （ 3）邊籌劃邊回答對方的問題； （ 4）及時衡量各種交易條件對本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對策； （ 5）明確各項交易條件，簽約成交； （ 6）進(jìn)行整個談判的記錄； （ 7）為對方行賄提供了機(jī)會。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 二、談判隊伍的規(guī)模
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