【文章內(nèi)容簡介】 你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù) 西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出 留有較大余地 的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來 逐步軟化和接近買方的市場和條件 ，最終達(dá)成成交的目的。 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將 最低價(jià)格 列在價(jià)格表上，以求首先 引起 買主的 興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì) 相應(yīng)提高價(jià)格 。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 打印機(jī) 850元 墨盒 249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價(jià)如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？思 考報(bào)價(jià)階段u 怎樣確定報(bào)價(jià)次序– 先報(bào)價(jià)的好外：? 影響大，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。? 先報(bào)價(jià)可以 占據(jù)主動(dòng) ，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。– 先報(bào)價(jià)的不利之處? 對方聽到報(bào)價(jià)后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整? 當(dāng)已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。u賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī) FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為 1100美元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于 1000美元。那么對于買方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得 100美元的好處。 報(bào)價(jià)階段u 行家先報(bào)價(jià)，發(fā)起談判者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣方先報(bào)價(jià)– 如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，一般來說，本方先報(bào)價(jià)是有利的。特別是在對方對交易的具體行情 不十分熟悉的情況下，先行報(bào)價(jià)的利益更大。先行報(bào)價(jià)不僅可以搶先劃定談判的基準(zhǔn)，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢，還會(huì)根據(jù)具體情況適當(dāng)掌握 成交條件– 如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針鋒相對，談判實(shí)力相當(dāng)，勢均力敵，為爭取主動(dòng)，同樣應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)，以便爭取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。– 在本方的談判實(shí)力明顯弱于對方，或是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動(dòng)的策略，讓對方先報(bào)價(jià)，以此來觀察對方，同 時(shí)擴(kuò)大自己的視野，確定本方的策略。u 怎樣回價(jià)– 準(zhǔn)確弄清對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容– 符合情理的可行價(jià)– 提問為了弄清報(bào)價(jià)，而非要求對方解釋 報(bào)價(jià)技巧 u 報(bào)價(jià)要有彈性u “化整為零 ”的報(bào)價(jià)方式 :在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對的價(jià)格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。– 某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元。– 如將 “噸 ”改為 ”公斤 ”， “公斤 ”改為 “兩 ”； “年 ”改為 “月 ”， “月 ”改為 “日 ”； “天 ”改為 “小時(shí) ”， “小時(shí) ”改為 “秒 ”等。報(bào)價(jià)技巧u 比較報(bào)價(jià)的方式– 亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理—— 教授出身的游景玉女士提出疑問： “??國外進(jìn)口的仿真機(jī) 10 萬美元一臺(tái)，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī) 10 萬人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴， 請問在座的高級知識(shí)分子們；難道中國的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國人嗎 ？ ”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)u 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機(jī)的公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 ，雖然高 4000美元一臺(tái)，卻賣得更多。當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴 4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳 : 20220美元是與競爭者同一型號機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格+2022美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格+2022美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格+l000美元是保修期更長多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價(jià)格凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信， 他們要付 24000美元，就能買到價(jià)值 28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長遠(yuǎn)來看，購買這種牽引機(jī)的成本更低 。報(bào)價(jià)技巧u “三明治 ”報(bào)價(jià)方式 :這種報(bào)價(jià)方式是 對價(jià)格前后加以修飾和保護(hù) ，減緩價(jià)格對顧客的強(qiáng)烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些 “奶油 ”以達(dá)到潤滑目的。u 加法報(bào)價(jià)方式 :報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是 分成幾次提出 ，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對方所接受。報(bào)價(jià)總結(jié)?在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。各自明確立場，避免不必要的麻煩。 ?對關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。?必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對方一聽就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對方。 ?不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 ?在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用“ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點(diǎn)不對 ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務(wù)活動(dòng)帶來一定的影響。 報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。 公司董事長事前約見了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說： ‘ 這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。 接下來我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。董事長問我： “ 你想要多少？ ”我說： “ 通常都是一天 5000元錢。 ” 心想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高。他說： “ ……”( 請幫董事長回答 )報(bào)價(jià)練習(xí)請幫董事長回答說： “ 好的，請開發(fā)票來。 ”問題：案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？ ”思考并完成下表中空白項(xiàng)目，完成對案例的改寫。報(bào)價(jià)練習(xí)談 判 過 程和內(nèi)容案例 資 料 分析 評 價(jià)陳 教授董事 長告 別時(shí)陳 教授提到了培 訓(xùn)費(fèi) 用事宜董事 長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出 評 價(jià)。陳 教授 通常一天收 費(fèi) 5000元 陳 教授的做法是否恰當(dāng)？ 為 什么？如果你是 陳 教授你會(huì)如何做？寫出你的答案董事 長 根據(jù)你的回答寫出董事長 的 應(yīng)對議價(jià)與磋商階段u 捕捉信息，探明依據(jù) u 了解分歧，歸類分析– 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧u 掌握意圖，心中有數(shù)u 對癥下藥、選擇方案u 控制議程，爭取主動(dòng)報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討價(jià) 還價(jià)讓步與妥協(xié)房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來不問何處不妥 …… …… …… …………房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)