【正文】 法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負擔不起這租金房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來不問何處不妥 …… …… …… …………房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負擔不起這租金房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來不問何處不妥房租已經(jīng)很久沒增加了這間房現(xiàn)在的情況還好我知道其他同樣房子租金更高象你這種年輕人使鄰居不得安寧把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋是我百般要求后你才肯付我很尊重別人不隨便打擾別人引導(dǎo)與讓步u 引導(dǎo)的策略u 如何讓步要有理有謀– 有原則地讓步? 讓步幅度大致相同? 同時讓步：（ 規(guī)律：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏；賣主開始則可以做大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度 ）? 不要做無端的讓步? 讓對方懂得我方每次作出的都是重大的讓步? 期望要高? 適當?shù)乃俣认蝾A(yù)定成交點推進– 有步驟地讓步– 有方式的讓步u 打破僵局案例場景案例場景聰明人說： “把這只母牛牽到你的小茅屋里一個禮拜，然后，再來找我。談判者無謀難當此任。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見u 速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，第二回合 還價 14萬美元 。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。最終皆大歡喜。簽約務(wù)必遵循七原則：謹而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。 擇價格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。心理測試：你是哪一種談判者？，可她說她晚上有事。 黑桃： 你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準備辭職。 ，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。 黑桃： 你大聲提出抗議： “現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片： 你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 梅花： 你也去加入他們的派對。 方片： 你不停給她的手機打電話詢問她到哪里了。 紅桃： 你自責是不是自己沒有按照程序操作。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 紅桃最多： 　　 你是個 順從型 的談判者。有時更靠近你，有時更靠近他的。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。 方片： 你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。梅花： 你自己進去看。 黑桃： 你打電話給 110報警。 黑桃： 你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。梅花 ：你說你最多給他買輛兒童自行車。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 。（ 2）做出談判計劃書，論證合理性，并進行模擬談判。費者。u 履約期限、地點與方式 u 違約責任　　 合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。你該怎么辦？請給出你的做法。 “ 謝謝！” 李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終 以 210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材?！?　 　 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。讓步的技巧讓步的節(jié)奏和幅度案例：我國某地機械進出口分公司準備購買一臺先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。 ”問題：案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？ ”思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。 ?在報價時要有整體觀點，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。u 怎樣回價– 準確弄清對方的報價內(nèi)容– 符合情理的可行價– 提問為了弄清報價，而非要求對方解釋 報價技巧 u 報價要有彈性u “化整為零 ”的報價方式 :在報價時，可以將價格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對的價格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進行報價更好的交易。– 先報價的不利之處? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整? 當已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，冒然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。 西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的?？扇銮袪柗蛉藞猿忠岩姡怨娎碛蔀橹?，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。報價的三種情況賣方開價買方開價買方底價賣方底價成交區(qū)0∞賣方開價買方開價賣方底價買方底價成交區(qū)∞0賣方開價買方開價買方底價（ 無成交區(qū) ）∞0賣方底價＜買方底價① 可能成交報價圖賣方底價 ≤買方底價② 成交困難報價圖賣方底價＞買方底價③ 不可能成交報價圖賣方底價可能成交的三種報價賣方開價買方還價買方底價賣方底價0∞賣方開價買方還價賣方底價買方底價∞0賣方開價買方還價買方底價賣方底價∞0賣方開價＞買方底價買方還價＜賣方底價① 成功的報價圖賣方開價 ≈買方底價買方還價 ≈賣方底價③ 不太成功的報價圖賣方開價＜買方底價買方還價＞賣方底價② 失敗的報價圖出價的高低 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。迂回詢問法、迂回詢問法 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 ““ 錯誤錯誤 ”” 辦法辦法 賣主對出售的東西報出低價以提高買主的興趣。 比較甲、乙、丙的介紹，哪一個會引人注意？ 交鋒u 摸底階段– 摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。 不能東拉西扯，言不對題比較甲、乙、丙三人的語言，哪一個能給對方留下深刻的印象？在談判的開始階段，買方觀看了賣方產(chǎn)品性能的展示。 對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。如果你要使對于不擔心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量 通過一些具體事例把它們真實、生動地表現(xiàn)出來；好的開始是成功的一半u 破題的時間長度：宜控制在 談判總時間的5% 左右u 談判角色定位u 開好預(yù)備會議– 預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標、計劃、進度和人員 等內(nèi)容進行洽商。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ”B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。 ”建立洽談氣氛u 氣氛形成的關(guān)鍵階段：– 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段– 其他階段：洽談之前的非正式會面、洽談過程中的交鋒u 要塑造良好的第一印象（握手要表現(xiàn)出誠實和自信，行動和說話要輕松自如）u 營造洽談氣氛不能靠故意做作，以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)u 開局目標：思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話題，可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題，旅途、本地吃住、人事風格、國際國內(nèi)重大新聞）▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。u 它基本上決定了以后的談判方面和形