【正文】 實(shí)質(zhì)進(jìn)展的知識產(chǎn)權(quán)談判打開了突破口。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。 21世紀(jì)被稱為中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國對外交往的擴(kuò)大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政府的各項(xiàng)方針政策也會有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時(shí)了解掌握。為保證信息、情報(bào)的準(zhǔn)確、可靠，必須對所收集的市場信息進(jìn)行反復(fù)篩選、過濾、加工、整理，使原始的情報(bào)信息變成對談判交易活動(dòng)有用的市場情報(bào)。例如，我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時(shí)間來收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不請準(zhǔn)確情報(bào)。所以，談判人員應(yīng)首先把這些資料收集、整理起來，進(jìn)行分析研究。 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。對我們應(yīng)在談判中采用的風(fēng)格和策略影響很大。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對手確定在兩個(gè)以內(nèi)。 談判目標(biāo)就是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。 談判內(nèi)容是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一部分，必須要服從和維護(hù)企業(yè)的總體目標(biāo)，這就要求在制定談判目標(biāo)時(shí)以企業(yè)的總目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)．如為了保證企業(yè)在 2022年開工率達(dá) 100％，要確保得到總數(shù)為 500萬元的訂單，這里，得到總數(shù)為 500萬元的訂單并不是一次談判所要達(dá)到的目標(biāo)，但是，每次談判都要考慮到這一總體目標(biāo)，總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴于每個(gè)部分目標(biāo)的完成。 談判目標(biāo)制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標(biāo)時(shí)需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎(chǔ)上，反復(fù)研究確定。 談判是各方利益相互兼顧和重新分配的過程，談判的對方也不會輕易地放棄他的立場，也會竭力爭取他的利益。而可接受目標(biāo)則是談判某一方訂的基本利益目標(biāo)，是要堅(jiān)守的主要防線。最低限度目標(biāo)是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判， 這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實(shí)現(xiàn)的最低限度的要求。 （ 3）談判某一階段的具體目標(biāo) 具體目標(biāo)又是對談判目標(biāo)的分解，有些談判，特別是交易復(fù)雜、規(guī)模較大的談判，制定階段目標(biāo)十分必要，它可以使談判人員隨時(shí)檢查和調(diào)整談判進(jìn)程以及談判成果。對方可能提出哪些問題和要求？對我方提出的條件，對方會采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，我方可以做出哪些讓步？讓步的幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？ （ 3）雙方的共同利益是什么？對方最關(guān)心重視的問題是什么７能否調(diào)和？ （ 4）我方希望對方做出什么決定？如對方?jīng)]有做出決定，我方應(yīng)采取什么措施？ 許多談判事例證明，談判者在這些方面準(zhǔn)備得越充分，在談判中愈能從容不迫，愈能贏得談判的成功。以 ? 鐵女人 ? 著稱的英國前首相撒切爾夫人，便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代表。在談判開始之前，談判人員應(yīng)該對所制定的談判目標(biāo)進(jìn)行徹底詳盡的討論，使談判目標(biāo)明確可行，然后在談判的每一階設(shè)，都應(yīng)對談判的戰(zhàn)略和方法進(jìn)行檢查，不斷充實(shí)和修訂談判目標(biāo)。 5． 4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。如果雙方一直保持長期的合作關(guān)系，那么，談判的風(fēng)格可采取 ? 回顧展望 ? 方式，與對方回顧過去長期合作的愉快經(jīng)歷，與個(gè)人之間的友好情誼，展望未來發(fā)展合作對雙方的重要意義。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對方失去耐性，舉手投降。 談判風(fēng)格多種多樣，最有代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即 ? 鷹式 ? 和 ? 鴿式 ? 。 在詳細(xì)分析資料，進(jìn)行信資調(diào)查的基礎(chǔ)上，所估量考慮的問題由要是以下幾個(gè)方面： （ 1）談判雙方的實(shí)力、地位。圖 5—3 從上列圖示中我們可以看出，不論是對于賣方，還是買方，最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)都是一個(gè)始點(diǎn)，而可接受目標(biāo)處于中間范圍，這個(gè)范圍就是談判雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)，也是談判可能達(dá)成協(xié)議的范圍。與最優(yōu)期望目標(biāo)相比、可接受目標(biāo)更為接近實(shí)際，是談判制定方要力圖實(shí)現(xiàn)的，但它有一定的彈性和伸縮性。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。它是在滿足目標(biāo)制定者的基本利益之外，加上一個(gè)增加值，所以最優(yōu)期望目標(biāo)，也被談判專家稱為 ? 樂于達(dá)成的目標(biāo)。談判目標(biāo)。它是企業(yè)目的和任務(wù)的轉(zhuǎn)化、分解。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對手。在選擇談判對手時(shí)。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。在收集、掌握對方資料的基礎(chǔ)上，要對談判對方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果，據(jù)此，制定調(diào)整我方的談判方針、策略，使目標(biāo)制定更加切合實(shí)際。 （ 1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對手，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易洽商時(shí)．為了便于對方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報(bào)價(jià)單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機(jī)構(gòu)購買信息。這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價(jià)格變化的了解，它應(yīng)包括市場同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場占有率；市場價(jià)格變動(dòng)比例趨勢；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時(shí)代。比較大型和復(fù)雜的談判，往往要經(jīng)過數(shù)年的時(shí)間，甚至歷經(jīng)波折，談判人員及談判場所的調(diào)整、變更是司空見慣，如果這方面準(zhǔn)備充分，調(diào)整得當(dāng)會有極為重要的收獲。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。 談判組成員們的表情神態(tài)、動(dòng)作也有助于相互溝通、支持。高明決策者能充分調(diào)動(dòng)談判人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，使談判的絕路逢生，而低能的決策者會壓抑談判人員積極性、主動(dòng)性的發(fā)揮，使談判功虧一簣。 專業(yè)技術(shù)人員：在許多談判，特別是專項(xiàng)談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報(bào)和專業(yè)知識，如專業(yè)技術(shù)知識、財(cái)務(wù)知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動(dòng)。否則，就會使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s、莫衷一是。 第 5章 談判準(zhǔn)備 談判人員準(zhǔn)備 談判所需的知識的積累和信息的收集 擬定談判方案 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會有談判的順利進(jìn)行。信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)，發(fā)揮著不同的作用。如談判的一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事者的價(jià)值就越大，人們愿意以較高的價(jià)值獲得它。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。見圖 42 信源 信道 信宿 編碼 解碼 反饋 ? 人們在接受外界的各種信息時(shí)，是按一定的信息通道，不斷將信源所發(fā)出的信號進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。在現(xiàn)實(shí)中還有許多事物，我們自以為不是 ? 黑箱 ? ，但實(shí)際上卻是 ? 黑箱 ? 。 3.” 黑箱 ? 理論 20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué) —— 控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特 需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？ 首先，讓每個(gè)孩子對每件物品進(jìn)行評估，得出的結(jié)果見表中所列 表 41 每個(gè)孩子的估價(jià)值 單位：美元 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10 000 4 000 7 000 B 2 000 1 000 4 000 C 500 1 500 2 000 D 800 2 000 1 000 第一種 ? 公正 ? 分配的方法是將物品分配給對它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這 100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。 第三，退出比較，以恢復(fù)平衡。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。 確立合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的 1000元，但是，這里如何分配？卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。因此，談判問題的一個(gè)合理解一定是每一方所接受的價(jià)格即風(fēng)險(xiǎn)值加上合作剩余的平均或分配值。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。觀察現(xiàn)實(shí)社會，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營決策、政治活動(dòng)中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。 ? （ 4）加工費(fèi)及支付方式。 ? 主要問題是投資比例問題。 ? （ 2）商務(wù)部分：技術(shù)使用范圍和許可程度、價(jià)格、支付、保證與索賠。 難度相對簡單；條款比較全面。 、人數(shù)分大型、中型、小型、小組和個(gè)人。 1． 1． 3 談判的動(dòng)因 追求利益 謀求合作 尋求共識 1． 2 談判的要素與類型 1． 2． 1 談判的要素 談判要素是指構(gòu)成談判的必要因素。一般來講，是談判雙方根實(shí)際需要協(xié)商確定的。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會關(guān)系，或改善原有的社會關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過談判實(shí)現(xiàn)的。要談判，就要有談判對象，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。 ? 這一解釋強(qiáng)調(diào)談判活動(dòng)的持續(xù)性，這一點(diǎn)在正規(guī)、大型的談判活動(dòng)中十分突出，由此也表明談判不同于簡單的、規(guī)律性的重復(fù)活動(dòng)。 1． 1． 2 談判的概念 要給談判下一個(gè)定義，既簡單又困難．說它簡單，是因?yàn)檎勁袑ξ覀儾⒉荒吧?，它幾乎每天、每時(shí)都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動(dòng)。 其次，談判也是溝通的藝術(shù)。與小商販討價(jià)還價(jià)，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人的工作調(diào)動(dòng)；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。談判專家認(rèn)為只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手，所以，黯熟溝通謀略，善用溝通手段也是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。 美國著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為： ? 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。這里，交換意見、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要．需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級的需要和高級的需要。這是談判活動(dòng)與人類的其他行為的重要區(qū)別。沒有達(dá)成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動(dòng)的失敗。在世界比較著名的談判事例中，很多談判活動(dòng)都精心選擇談判地點(diǎn)，確定談判的相關(guān)人員。 談判議題：指談判需商議