【正文】 ? 《 商務(wù)談判學(xué) 》 電子課件 ? 呼倫貝爾學(xué)院經(jīng)管學(xué)院 ? 張耀中 第 1章 談判導(dǎo)論 第 2章 商務(wù)談判概述 第 3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 第 4章 談判理論 第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 第 6章 商務(wù)談判過(guò)程 第 7章 商務(wù)談判策略 第 8章 商務(wù)談判成交技巧 第 9章 商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù) 第 10章 不同國(guó)別談判風(fēng)格 第 1章 談判導(dǎo)論 談判的定義和動(dòng)因 談判的要素和類型 談判的特征和分類 1． 1 談判的定義與動(dòng)因 1． 1． 1 正確認(rèn)識(shí)談判 （ 1）人人都可能成為談判者 談判是社會(huì)生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下成為一個(gè)談判者。與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人的工作調(diào)動(dòng)；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國(guó)家的官員商討國(guó)際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約有 10％的人每天直接或間接從事談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判占 5％以上。 （ 2）談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物 談判是一門綜合性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，有關(guān)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)上的，被認(rèn)為是行為科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。（見圖 11） 談判學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 科 學(xué) 技 術(shù) 科 學(xué) 社 會(huì) 科 學(xué) 法 學(xué) 管 理 學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 學(xué) 信 息 論 控 制 論 博 弈 論 傳 媒 學(xué) 社 會(huì) 學(xué) 心 理 學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 法 公 司 法 （ 3）談判是一門藝術(shù) 談判又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)，有人稱談判為藝術(shù)，這一點(diǎn)也不為過(guò)。 首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識(shí)，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問(wèn)題。 其次，談判也是溝通的藝術(shù)。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上的。溝通的內(nèi)容十分廣泛，包括交流雙方的情況，反饋市場(chǎng)信息，維護(hù)對(duì)方面子，運(yùn)用幽默語(yǔ)言，活躍談判氣氛，傾聽對(duì)方的講話，控制自己的情緒，建立雙方的友誼與信任等等。談判專家認(rèn)為只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手，所以，黯熟溝通謀略，善用溝通手段也是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。此外，談判地點(diǎn)、時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇，談判場(chǎng)所的布置、安排，都有一定的策略性，善于謀劃和利用這一點(diǎn)，會(huì)收到事半功倍的效果。 再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語(yǔ)言運(yùn)用上。談判是一種交際活動(dòng)，語(yǔ)言則是交際的工具。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及體現(xiàn)各種社交場(chǎng)合的禮儀、禮貌，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧。 1． 1． 2 談判的概念 要給談判下一個(gè)定義，既簡(jiǎn)單又困難．說(shuō)它簡(jiǎn)單，是因?yàn)檎勁袑?duì)我們并不陌生，它幾乎每天、每時(shí)都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動(dòng)。說(shuō)它困難，是因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極為廣泛，人們很難用一兩句話就能準(zhǔn)確地、充分地表達(dá)生活中談判的涵義。盡管如此，我們還是試圖對(duì)談判所包含層次的分析來(lái)描繪出談判的大概輪廓，以便我們能把握談判概念的一些基本要素。 美國(guó)著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為： ? 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 費(fèi)希爾和談判專家威廉 尤瑞合著的 《 談判技巧 》 一書把談判定義為 ? 談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ? 。 而我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是 ? 當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。 ? 這一解釋強(qiáng)調(diào)談判活動(dòng)的持續(xù)性，這一點(diǎn)在正規(guī)、大型的談判活動(dòng)中十分突出，由此也表明談判不同于簡(jiǎn)單的、規(guī)律性的重復(fù)活動(dòng)。 談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容； 第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上。尼倫伯格指出；當(dāng)人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開始談判。這里，交換意見、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要．需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級(jí)的需要和高級(jí)的需要。需要推動(dòng)人們進(jìn)行談判，需要強(qiáng)烈，談判的動(dòng)因就越明確。但談判又是兩方以上的行為，只有各方的需要能夠通過(guò)對(duì)方的行為滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。所以說(shuō)，無(wú)論什么樣的談判，都是建立在需要的基礎(chǔ)上的。 第二，談判是兩方以上的交際活動(dòng)。要談判，就要有談判對(duì)象，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。從采購(gòu)員與推銷員的一對(duì)一談判，到聯(lián)合國(guó)的多邊談判，都說(shuō)明談判至少要有兩方以上的參加者。既然有兩方以上的人員參加，這種活動(dòng)就是一種交際活動(dòng)，就需要運(yùn)用交際手段、交際策略實(shí)現(xiàn)交易的目的。這是談判活動(dòng)與人類的其他行為的重要區(qū)別。 第三，談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為背景的。就拿買賣活動(dòng)來(lái)講，看起來(lái)是買賣行為，但實(shí)際上是人與人之間的關(guān)系，是商品的所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，取決于買方和賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或改善原有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。 第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是尋求協(xié)調(diào)、達(dá)到統(tǒng)一的結(jié)果。沒有達(dá)成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動(dòng)的失敗。談判的整個(gè)過(guò)程，就是提出問(wèn)題和要求，進(jìn)行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可能會(huì)重復(fù)多次，直至談判終結(jié)。 第五，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)。談判是兩方以上面對(duì)面的接觸，這就需要選擇談判時(shí)間和談判地點(diǎn)。一般來(lái)講，是談判雙方根實(shí)際需要協(xié)商確定的。談判的參與者都十分重視選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。這在政治談判和軍事談判中尤為重要。在世界比較著名的談判事例中，很多談判活動(dòng)都精心選擇談判地點(diǎn)，確定談判的相關(guān)人員。例如，以色列和巴勒斯坦人的談判，地點(diǎn)卻是在美國(guó)，由美國(guó)人充當(dāng)中間調(diào)節(jié)人；而 20世紀(jì) 70年代越南和美國(guó)人的停戰(zhàn)談判，地點(diǎn)選擇在法國(guó)，兩方都樂于接受并最終達(dá)成協(xié)議。 綜上所述，我們認(rèn)為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。 談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購(gòu)買材料、職工調(diào)動(dòng)工作、政府的外交聯(lián)系，國(guó)家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。這里，為了研究問(wèn)題方便，我們把發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，即商務(wù)談判作為研究的主線，并以此展開分析與論述。 1． 1． 3 談判的動(dòng)因 追求利益 謀求合作 尋求共識(shí) 1． 2 談判的要素與類型 1． 2． 1 談判的要素 談判要素是指構(gòu)成談判的必要因素。 談判當(dāng)事人：指談判活動(dòng)中有關(guān)各方的所有參與者。包括臺(tái)上臺(tái)下所有人員。 談判議題：指談判需商議的具體問(wèn)題。 談判背景：指談判所處的具體的客觀環(huán)境。 1． 2． 2 談判的類型 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其類型主要分一下幾種： 。 、人數(shù)分大型、中型、小型、小組和個(gè)人。 、乙方和第三方談判。 。 、買方和代理談判。 、硬式和原則性談判。 第２章 商務(wù)談判概述 ２ .１ .1 商務(wù)談判概念 人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。 ２ . 談判職能 實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 獲取信息 開拓關(guān)系 ２ . 談判的特征 談判主體組織－普遍性 談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性 談判目的追求－利益性 談判議題核心－價(jià)格行 準(zhǔn)備階段 選擇對(duì)象 背景調(diào)查 組建班子 制定計(jì)劃 模擬談判 ? 談判階段 ? —開局 ? —磋商 ? —協(xié)議 ? 履約階段 ? —后續(xù)合作 ? —落實(shí)總結(jié) ? 時(shí)間速度 條款順序 6慢速跳躍 4中速跳躍 2快速跳躍 3中速順進(jìn) 1快素順進(jìn) 5慢速順進(jìn) 跳躍 順進(jìn) 慢速 中速 快素 ? ? ? 自愿原則 ——前提 ? 平等原則 ——基礎(chǔ) ? 互利原則 ——目標(biāo) ? 求同原則 ——關(guān)鍵 ? 效益原則 ——保證 ? 合法原則 ——根本 ? ? 理論標(biāo)準(zhǔn)： ? ——經(jīng)濟(jì)利益 ? ——談判成本 ? ——社會(huì)效益 ? 民間標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系與效益的組合（ 6種） 任何談判方法都可以用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)： （ 1）達(dá)成明智的協(xié)議；（ 2）應(yīng)實(shí)用有效；（ 3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。 3． 1 貨物買賣談判 指針對(duì)有形商品的買賣而進(jìn)行的談判。 難度相對(duì)簡(jiǎn)單；條款比較全面。 （ 1）標(biāo)的（ 2）品質(zhì)（ 3）數(shù)量 （ 4）包裝（ 5）價(jià)格 （ 6）交貨（ 7）支付（ 8）檢驗(yàn)（ 9）不可抗力（ 10）索賠與仲裁 技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)：人類在實(shí)踐中積累起來(lái)的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。 技術(shù)貿(mào)易：是指以技術(shù)貿(mào)易為對(duì)象的買賣活動(dòng)。 （ 1）技能化技術(shù) （ 2）知識(shí)化技術(shù) （ 3）物化技術(shù) 技術(shù)軟件如專利、專有、商標(biāo)等 技術(shù)硬件如成套設(shè)備關(guān)鍵設(shè)備等 （ 1）技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 （ 2）技術(shù)價(jià)格具有不確定性。 （ 3）交易關(guān)系具有持續(xù)性。 （ 4）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受政府干預(yù)較多。 （ 1）技術(shù)部分：標(biāo)的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗(yàn)收、技術(shù)改造與交換。 ? （ 2）商務(wù)部分：技術(shù)使用范圍和許可程度、價(jià)格、支付、保證與索賠。 ? （ 3）法律部分：主要包括侵權(quán)和不可抗力，仲裁與法律適用等。侵權(quán)問(wèn)題針對(duì)專利，保密問(wèn)題是針對(duì)專有技術(shù)而言的。 ? 、租賃、合資和合作談判 ? 受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成規(guī)定的任務(wù)，并按規(guī)定價(jià)格像發(fā)包人收取費(fèi)用。 ? 它涉及材料、設(shè)備的品種規(guī)格、數(shù)量和價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。特別在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，占有重要地位。 ? ? 租賃：是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方，承租方付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給承租方的關(guān)系。 ? 租賃談判主要圍繞以下方面進(jìn)行： ? （ 1）確定租賃的設(shè)備 ? （ 2）確定租賃類型 ? （ 3）確定租金 ? （ 4）設(shè)備的交付 ? （ 5）租賃期設(shè)備歸還等 ? ? 合資：指兩個(gè)或以上組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，公擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共負(fù)盈虧的合作方式。 ? 主要問(wèn)題是投資比例問(wèn)題。 ? ? 是指照契約式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等，其主要內(nèi)容是三來(lái)一補(bǔ)和補(bǔ)償貿(mào)易的概念。 ? ? 三來(lái) ? 指來(lái)料加工，來(lái)樣加工，來(lái)件裝配。 ? ? 一補(bǔ) ? 指補(bǔ)償貿(mào)易。即和做一方提供技術(shù)、設(shè)備、器材等興建新企業(yè)或改造老企業(yè)，待項(xiàng)目投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方約定的的其它產(chǎn)品來(lái)償還的一種合作方式。 ? ―三來(lái) ? 談判的主要內(nèi)容： ? （ 1）來(lái)料、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量和時(shí)間。 ? （ 2）成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 3）原材料、零部件損耗率與成品合格率。 ? （ 4）加工費(fèi)及支付