ch商務(wù)談判理念ppt課件(已修改)
2025-01-18 13:32 本頁面
【正文】 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 第二章 商務(wù)談判理念 商務(wù)談判學(xué) 聶元昆 主編 張華容 王旭 賀愛忠 副主編 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 2 本章學(xué)習(xí)目的 1． 明確商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ) 、 博弈論基礎(chǔ) 、 心理學(xué)基礎(chǔ)； 2． 把握商務(wù)談判共認(rèn)區(qū)間的理論內(nèi)容； 3． 認(rèn)識商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)以及商務(wù)談判的結(jié)果； 4． 明確商務(wù)談判雙贏理念及其意義； 5． 把握商務(wù)談判的基本原則 。 第二章 商務(wù)談判的理念 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 3 第一節(jié) 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ) 一、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ) 1． 商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義 ? 交易 （標(biāo)的物：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、資本；交易條件： 價(jià)格 、數(shù)量質(zhì)量規(guī)格花色包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)檢驗(yàn)付款條件罰則等）。 ? 商務(wù)談判是達(dá)成契約的基本活動，是交易的前提。 2．商務(wù)談判存在的客觀必然性 （ 1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判 。（私有產(chǎn)權(quán)的排他性） （ 2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判 。（通過談判減低） （ 3）人類行為的 有限 理性與商務(wù)談判 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 4 二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ) 博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對手的理論。 ? 博弈的共同特點(diǎn)是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。 ? 商務(wù)談判的策略性特征 （ 1）兩極探測 （ 最低買價(jià)，最高賣價(jià) ） （ 2）共認(rèn)區(qū)探測 （ 3）底線探測 （ 最高買價(jià)，最低賣價(jià) ） （ 4）條件互換 （ 堅(jiān)持 A要 B) （ 5）信息屏蔽與信息誘導(dǎo) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 5 三、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ) 心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機(jī)和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。 ? 商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。在商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個方面： 1．己方談
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