商務(wù)談判策略ppt課件(已修改)
2025-05-18 22:00 本頁面
【正文】 第五章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 主要內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 ? 是一個(gè)集合概念和混合概念 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動計(jì)劃草案 第二節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實(shí)力不如對方的談判者。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺（歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再
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