國(guó)際商務(wù)談判策略及技巧(已修改)
2025-02-02 22:24 本頁(yè)面
【正文】 任務(wù)一 :國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧 2022年 3月 2 每個(gè)人都是天生的 談判策略專家？ 3 “ 提要求 ” ? “ 挑選對(duì)象 ” ? “ 抓時(shí)機(jī) ” ? “ 謅媚 “” ? 任務(wù)一：國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧 模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征 模塊二：國(guó)際商務(wù)談判基本程序及策略 模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧 5 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易上報(bào)的行為過(guò)程。也就是說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征 6 ? 以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。 ? 以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格 ? 是參與各方“合作”與“沖突”對(duì)立統(tǒng)一 ? 各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力 ? 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 國(guó)際商務(wù)談判一般特征 7 ? 跨國(guó)性 ? 政策約束性 ? 文化差異性 ? 談判人員的高素質(zhì) 國(guó)際商務(wù)談判特殊特征 8 ? 構(gòu)成 – 主體、客體、信息、時(shí)間、地點(diǎn) ? 類型 – 個(gè)體與集體、主場(chǎng)與客場(chǎng)及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場(chǎng)及原則型談判 國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成類型 9 一、國(guó)際商務(wù)談判程序及管理 二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略 三、開(kāi)局階段常用策略 模塊二：國(guó)際商務(wù)談判程序及策略 10 一、國(guó)際商務(wù)談判程序及策略 談判前的準(zhǔn)備階段 正式談判階段 談判的善后（協(xié)議的履行） 不論何種談判，程序都包括這三個(gè)基本環(huán)節(jié) 11 國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段 環(huán)境的調(diào)查：政治、宗教、法律、商業(yè)習(xí)慣、 習(xí)俗、氣候、金融、基礎(chǔ)設(shè)施等 談判信息的準(zhǔn)備 搜集、整理與分類、分析與使用 談判方案的準(zhǔn)備：談判主題、目標(biāo)、策略、 議程、期限、人員、模擬談判等 12 國(guó)際商務(wù)談判談判各階段 開(kāi)局摸底 建立氣氛、申明已方意圖、探時(shí)對(duì)方意圖 磋商 報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步 成交 成交、簽約 13 國(guó)際商務(wù)談判善后階段 ? 資料的整理、歸檔 ? 小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié) ? 履約充分準(zhǔn)備 ? 維護(hù)雙方關(guān)系 ? 下次合作打基礎(chǔ) 14 國(guó)際商務(wù)談判管理模式 PRAM 制定談判計(jì)劃 P 建立關(guān)系 R 協(xié)議履行與 達(dá)成協(xié)議 A 關(guān)系維持 M 模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧 一、商務(wù)談判開(kāi)局階段常用策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商階段常用策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約階段常用策略與技巧 16 商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科 學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是 商務(wù)談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。 什么是商務(wù)談判策略 17 ? 商務(wù)談判策略 ? 參加談判人員的行為方針 ? 參加談判人員的行為方式 ? 談判策略的制定，分析和選擇要圍繞 ? 時(shí)間、權(quán)威、信息 商務(wù)談判策略 我國(guó)從日本 S汽車(chē)公司進(jìn)口大批 FP— 148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失．為此，我國(guó)向日方提出索賠。 談判 一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了 FP148貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)．中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏．日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋．”中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確 ??” ．日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)．”“那么，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍 案例：中日汽車(chē)索賠案例 “ 中國(guó)的道路是有問(wèn)題的．”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)．中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的．”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠 ??”“ 不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況
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