商務(wù)談判的策略與技巧(已修改)
2025-01-15 04:52 本頁面
【正文】 商務(wù)談判講座 北京市計(jì)劃勞動(dòng)管理干部學(xué)院 院長李繼延 教授 1 ? ： 隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。 2 ： 中高級管理人員 ? 第一部分 .商務(wù)談判概述 ? 第二部分 .商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 第三部分 .商務(wù)談判的策略 ? 第四部分 .商務(wù)談判技術(shù) ? 第五部分 .談判僵局的處理 3 ： 商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的的。 ： 教師講授為主，師生課堂互動(dòng)，穿插問答與討論。 4 第一部分 商務(wù)談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 —— 尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識(shí) ? 雙贏或多贏的結(jié)局 7 談判是合作的過程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 9 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實(shí)事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 11 *制定談判計(jì)劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)格條件 交貨條件 裝運(yùn)條件 保險(xiǎn)條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 13 第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 14 一、談判人員的準(zhǔn)備 ： 15 二 .信息的準(zhǔn)備 ? 市場的 ? 競爭對手的 ? 科技的 ? 政策法規(guī) ? 金融的 ? 貨單樣品 16 三 . 目標(biāo)與對象的確定： 17 四 .商務(wù)談判的時(shí)空選擇 ? ? ? ? 18 五 .談判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要內(nèi)容 19 六 . 談判的模擬 ? 必要性 ? 擬定假設(shè) ? 想象談判全過程 ? 集體模擬 20 七 . 談判底線的確定 ? 價(jià)格水平 ? 支付方式 ? 交貨和罰金 ? 保證期的長短 21 談判成功的因素 ： 22 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵： 23 第三部分 商務(wù)談判策略 24 一． 一般談判程序介紹 ? ? ? ? ? ? 25 二、不同階段的談判策略 開局階段 ① 創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極
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