商務談判策略與技巧(2)(已修改)
2025-05-25 21:51 本頁面
【正文】 商務談判 第八章 商務談判策略與技巧 ?第一節(jié) 形成良好開局的策略 ?第二節(jié) 實質磋商階段的談判策略 ?第三節(jié) 結束階段的談判策略 ?第四節(jié) 商務談判的局勢的分析和把握 第一節(jié) 形成良好開局的策略 ?一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 ?（一）談判氣氛的類型 ? 、對立、緊張的談判氣氛 ? 、緩慢、曠日持久的談判氣氛 ? 、自然、舒緩的談判氣氛 ? 、和諧、融洽的談判氣氛 ?（二）如何建立良好的談判氣氛 ? ? ? ： ?（ 1）會談之前的各自經歷 ?（ 2）私人問候 ?（ 3）回憶以往的交往與合作 ?（三）談判氣氛的調節(jié) ? ，培植輕松，和諧的氣氛 ? ，影響對手的行為 ? ，給對手施加壓力 ? ，以利于談判的開展 二、把握開場陳述 ?（一）陳述方法 ? ，而不必闡述雙方的共同利益 ? ，而不要表明對方利益的猜測 ? ，而不必要具體陳述 ? ，使對方能夠很快提問 ?（二）倡議要求 ? ? ，具有可行性 ? ? ，也不要直接地抨擊對方提出的建議 第二節(jié) 實質磋商階段的談判策略 ? 一、報價策略 ? 這里所謂的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內的關于整個交易的各項條件。在報價階段，談判者要正確表明己方的立場和利益。 ? （一）報價的原則 ? ? ? 、明確、清楚 ? 、說明 （二）報價的方式 ?所謂的報價方式，就是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構成，提出條件的程序及核心內容的處理等，簡單地說，報價方式解決的就是如何報價的問題。 ? ?賣方首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外
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