商務(wù)談判策略與技巧ppt48頁(yè))(已修改)
2025-02-02 15:35 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判策略與技巧 一、基本知識(shí)點(diǎn) ? （一）基本概念 ? 什么是商務(wù)談判？ ? 商務(wù)談判，是指一切在有形或無(wú)形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方之間的爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種人際協(xié)商行為。 ? 商務(wù)環(huán)境中的談判者 ? （ 1）商品的供應(yīng)者：如經(jīng)銷商、批發(fā)商等，自己不生產(chǎn)商品，但為消費(fèi)者或組織市場(chǎng)提供商品供應(yīng)。 ? （ 2）制造商：一般是機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料的生產(chǎn)者，通常不通過中間商而直接銷售給客戶。 ? （ 3）進(jìn)出口公司：在我國(guó)，主要是從事國(guó)際貿(mào)易的專門機(jī)構(gòu)，打交道的主要是外商。 ? （ 4）經(jīng)紀(jì)人：舊稱“掮客”，主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易的達(dá)成，從中獲取傭金。 ? （ 5）代理人：根據(jù)制造商的授權(quán)，以制造商的名義開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而獲取傭金，同代理人談判，相當(dāng)于同其所代表的公司談判。 ? 商務(wù)談判過程 ? （ 1）準(zhǔn)備階段：收集談判信息；制定談判計(jì)劃（方案）；準(zhǔn)備談判人員；設(shè)計(jì)或協(xié)商談判程序；選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)。 ? （ 2）開局階段：建立談判氣氛；設(shè)計(jì)開局策略；激發(fā)對(duì)方的交易欲望。 ? （ 3）中局階段：處理需求；排除障礙；應(yīng)變；施加壓力；解除壓力；讓步及妥協(xié)；取得進(jìn)展。 ? （ 4）收尾階段：達(dá)成協(xié)議；解決遺留問題；完善細(xì)節(jié)；條款確認(rèn)；草簽協(xié)議。 二、計(jì)劃與準(zhǔn)備策略 ? 確定談判目標(biāo) ? （ 1） 知道自己需要什么； ? （ 2） 知道自己為什么需要它； ? （ 3） 如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會(huì)發(fā)生什么事情； ? （ 4）知道自己首要考慮的事；哪一部分首先考慮，哪一部分放在其次，哪一部分最后才考慮； ? （ 5）自己不能接受的是什么； ? （ 6） 知道自己的談判界線：哪些能談，哪些不能談； ? （ 7）為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)； ? （ 8）自己能作出什么讓步以及有什么拿去作為交換條件而準(zhǔn)備讓步。 ? ２、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要 ? 談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。 成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局。 ? ３、評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn) ? 本方可能做出的讓步和能夠交換的項(xiàng)目取決于在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力。本方實(shí)力的表現(xiàn)形式為： ? （ 1）決策權(quán)威： 是否擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利。 ? （ 2）專家權(quán)： 對(duì)討論的問題是否具有豐富的知識(shí)。 ? （ 3）對(duì)討論的問題是否有充裕的時(shí)間。 ? （ 4）決心與毅力。 ? （ 5）是否做有充分的準(zhǔn)備。 ? （ 6）是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。 ? （ 7）是否擁有內(nèi)部消息。 ? （ 8）是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人。 ? （ 9）是否擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利。 ? ４、制定談判策略 ? 制定全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下： ? （ 1）第一次會(huì)面時(shí)， 應(yīng)當(dāng)提哪些問題？ ? （ 2）對(duì)方可能會(huì)提哪些問題？ 本方應(yīng)如何回答？ ? （ 3）我方是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持自己的立場(chǎng)？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ ? （ 4）我方應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ ? （ 5）選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間； ? （ 6）如何開局？ ? （ 7）以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ ? （ 8）談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗以及可能怎樣影響談判雙方？ ? 團(tuán)體間的談判還應(yīng)作如下準(zhǔn)備： ? （ 1）確定主談人； ? （ 2）確定提問人； ? （３）確定回答對(duì)方問題的人； ? （４）明確反駁對(duì)方觀點(diǎn)和緩和緊張氣氛的人（即明確唱“黑臉”和“紅臉”的人）。 三、 談判進(jìn)程策略 ? 1．申明價(jià)值。 ? 即談判的開局階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)樵搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了我方的利益所在，才能滿足你的要求。 ? 2．創(chuàng)造價(jià)值。 ? 談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。 ? 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。 ? 3．克服障礙。 ? 這一般是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙
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