商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-02 15:32 本頁面
【正文】 單元五 模擬談判談判技巧商務(wù)談判語言技巧商務(wù)談判語言技巧l有聲語言技巧l無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應(yīng)答技巧（一）陳述技巧l入題技巧l闡述技巧入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)，后談原則先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）從具體議題入手闡述技巧開場(chǎng)闡述讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相對(duì)（二）提問技巧具體提問方式 :封閉式提問：有特定的回答，如是或否；開放式提問： “對(duì)我方提出的價(jià)格，你方有什么看法？ ”；證實(shí)式提問： “您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，是不是說你們可以如期履約了？ ”；探索式提問： “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ”；借用式提問：借用第三者的影響力；強(qiáng)迫式提問： “原來的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？ ”；多主題提問： “你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)等態(tài)度談一談？ ”；引導(dǎo)式提問： “違約要受懲罰，你說是不是？ ”；提問技巧預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到出其不意的效果。在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時(shí)機(jī)再提出來。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗(yàn)證對(duì)方的誠(chéng)實(shí)和態(tài)度。不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒 。提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答。假如對(duì)方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。當(dāng)直接提出某一個(gè)問題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開回答，可以換一個(gè)角度和問題，來激發(fā)對(duì)方回答問題的興趣。l不要徹底回答l不要馬上回答l不要確切回答l使問話者失去追問的興趣和機(jī)會(huì)l如果有人打岔就姑且讓他打擾一下l復(fù)雜問題，勿答簡(jiǎn)單l預(yù)先準(zhǔn)備，有問必答（三）應(yīng)答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項(xiàng)商務(wù)談判中的行為語言（一）人體語言技巧l眼睛語言l眉毛語言l嘴巴語言l手勢(shì)語言l姿態(tài)語言眼睛語言l對(duì)視l躲避l左右移動(dòng)l偶爾瞥一下l眨眼時(shí)間長(zhǎng)于正常眨眼時(shí)間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動(dòng) 作來表達(dá)含 義 的，但 單純 眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 ?！ ?(1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時(shí) ，眉毛上 聳 ， “喜上眉梢 ”?！ ?(2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時(shí) ，眉角下拉或倒 豎，有 “劍 眉倒 豎 ”?！ ?(3) 眉毛迅速地上下運(yùn) 動(dòng) ，表示 親 切、同意或愉快。 (4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) ?！ ?(5) 眉毛高挑，表示 詢問 或疑 問 ?！ ?(6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。 上述有關(guān)眉毛 傳 達(dá)的 動(dòng) 作 語 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認(rèn)為 沒有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它 給 人一種毫無表情的感 覺 。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還 可以有 許 多 動(dòng) 作，借以反映人的心理狀 態(tài) ?！ ?(1) 嘴巴 緊緊 地抿住，往往表示意志 堅(jiān)決。 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準(zhǔn) 備 攻 擊對(duì) 方的表示?！ ?(3) 遭到失 敗時(shí) ，咬嘴唇是一種自我 懲罰 的運(yùn)用，有 時(shí) 也可解 釋為 自我解嘲和內(nèi)疚的心情?！ ?(4) 注意 傾 聽 對(duì) 方 談話時(shí) ，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉?！ ?(5) 不 滿 和固 執(zhí)時(shí) 嘴角向下。手勢(shì)語言 手 勢(shì) ，可以幫助我 們 判斷 對(duì) 方的心理活 動(dòng) 或心理狀 態(tài) ，同 時(shí) 也可幫助我 們 將某種信息 傳遞給對(duì) 方?！ ?(1) 握拳是表 現(xiàn) 向 對(duì) 方挑 戰(zhàn) 或自我 緊張 的情 緒 。握拳的同 時(shí) 使手指關(guān) 節(jié)發(fā) 出響聲或用拳 擊 掌，都是向?qū)?方表示無言的威嚇或 發(fā) 生攻 擊 的信號(hào)。握拳使人肌肉 緊張 、能量集中，一般只有在遇到外部的威 脅 和挑戰(zhàn) 而準(zhǔn) 備進(jìn) 行抗 擊時(shí) 才會(huì) 產(chǎn) 生?！ ?(2) 用手指或 鉛 筆敲打桌面，或在 紙 上亂涂亂畫，表示 對(duì)對(duì) 方的 話題 不感 興 趣、不同意或不耐 煩 的意思。 這樣 一是打 發(fā) 消磨 時(shí)間 ，二是暗示和提醒 對(duì)方。 (3) 吮手指或指甲的 動(dòng) 作是 嬰 兒行 為 的延 續(xù) ，成年人做出 這樣 的 動(dòng) 作是個(gè)性或性格不成熟的表 現(xiàn) ，即所 謂 “乳臭未干 ”?！ ?(4) 兩手手指并 攏 并置胸的前方呈尖塔狀，表明充 滿信心， 這 種 動(dòng) 作多 見 于西方人，特 別 是會(huì) 議 主持人、領(lǐng)導(dǎo) 者、教 師 在主持會(huì) 議 或上 課時(shí) ，用 這 個(gè) 動(dòng) 作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震 懾 學(xué)生或與會(huì)者的作用?！?(5) 手與手 連 接放在胸腹部的位置，是 謙遜 、矜持或略 帶 不安心情的反映。歌唱家、 獲獎(jiǎng) 者、等待被人介紹 者常有 這樣 的姿 勢(shì) ?！?(6) 兩臂交叉于胸前，表示防 衛(wèi) 或保守，兩臂交叉于胸前并握拳， 則 表示 懷 有 敵 意。 腿部 動(dòng) 作（下肢） “語 言 ” 它往往是最先表露潛意 識(shí) 情感的部位?！ ?(1) “二郎腿 ”：與 對(duì) 方并排而坐 時(shí) ， 對(duì) 方若架著 “二郎腿 ”并且上身向前向你 傾 斜，意味著合作 態(tài) 度；反之則 意味著拒 絕 、傲慢或有 較 強(qiáng) 的 優(yōu) 越感。相 對(duì) 而坐 時(shí)， 對(duì) 方架著 “二郎腿 ”卻正襟危坐，表明他是比 較 拘 謹(jǐn) 、欠靈活的人，且自 覺處 于很低的交易地位，成交期望值 很高?！ ?(2) 架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對(duì) 方與你初次打交道 時(shí) 就采取 這 個(gè)姿 勢(shì) 并仰靠在沙 發(fā)靠背上，通常 帶 有倨傲、戒 備 、 懷 疑、不愿合作等意味。若上身前 傾 同 時(shí) 又滔滔不 絕 地 說話 ， 則 意味著 對(duì)方是個(gè) 熱 情的但文化素 質(zhì)較 低的人 ,對(duì)談 判內(nèi)容感 興趣 。 如果 頻 繁 變換 架腿姿 勢(shì) ， 則 表示情 緒 不 穩(wěn) 定，焦躁不安或不耐 煩 。 （ 3) 并腿：交 談 中始 終 或者 經(jīng) 常保持 這 一姿 勢(shì) 并上身直立或前 傾 的 對(duì) 手，意味著 謙 恭、尊敬，表明 對(duì)方有求于你，自 覺 交易地位低下，成交期望 值 很高。時(shí) 常并腿后仰的 對(duì) 手大多小心 謹(jǐn) 慎，思 慮細(xì) 致全面，但缺乏自信心和魄力?！ ?(4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明 對(duì) 方是充滿 自信的、愿意合作的、 自 覺 交易地位 優(yōu) 越的人， 但要指望 對(duì) 方作出 較 大 讓 步是相當(dāng)困 難 的。 (5) 搖動(dòng) 足部，或用足尖拍打地板，或抖 動(dòng) 腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐 煩 或欲 擺 脫某種 緊張 情 緒 。 (6) 雙腳不 時(shí) 地小幅度交叉后又解開， 這 種反復(fù)的動(dòng) 作就表示情 緒 不安。 腰部 動(dòng) 作 “語 言 ” 腰部在身體上起 “承上起下 ” 的支持作用，腰部位置的 “高 ” 或 “低 ”與一個(gè)人的心理狀 態(tài) 和精神狀 態(tài) 是密切相關(guān)的?！ ?(1) 彎腰 動(dòng) 作。比如鞠躬，點(diǎn) 頭 哈腰屬于低姿 勢(shì) ，把腰的位置放低，精神狀 態(tài) 隨之 “低 ”下來。向人鞠躬是表示某種 “謙遜 ”的 態(tài) 度或表示尊敬。如在心理上自 覺
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