商務(wù)談判策略與技巧培訓課件(已修改)
2025-02-02 15:32 本頁面
【正文】 單元五 模擬談判談判技巧商務(wù)談判語言技巧商務(wù)談判語言技巧l有聲語言技巧l無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應(yīng)答技巧（一）陳述技巧l入題技巧l闡述技巧入題技巧迂回入題先談細節(jié)，后談原則先談原則，后談細節(jié)（大型貿(mào)易談判）從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相對（二）提問技巧具體提問方式 :封閉式提問：有特定的回答，如是或否；開放式提問： “對我方提出的價格，你方有什么看法？ ”；證實式提問： “您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？ ”；探索式提問： “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ”；借用式提問：借用第三者的影響力；強迫式提問： “原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？ ”；多主題提問： “你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？ ”；引導式提問： “違約要受懲罰，你說是不是？ ”；提問技巧預(yù)先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機再提出來。在適當?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒 。提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答。假如對方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。當直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣。l不要徹底回答l不要馬上回答l不要確切回答l使問話者失去追問的興趣和機會l如果有人打岔就姑且讓他打擾一下l復(fù)雜問題，勿答簡單l預(yù)先準備，有問必答（三）應(yīng)答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務(wù)談判中的行為語言（一）人體語言技巧l眼睛語言l眉毛語言l嘴巴語言l手勢語言l姿態(tài)語言眼睛語言l對視l躲避l左右移動l偶爾瞥一下l眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動 作來表達含 義 的，但 單純 眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 ?！ ?(1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時 ，眉毛上 聳 ， “喜上眉梢 ”?！ ?(2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時 ，眉角下拉或倒 豎，有 “劍 眉倒 豎 ”?！ ?(3) 眉毛迅速地上下運 動 ，表示 親 切、同意或愉快?！ ?(4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) ?！ ?(5) 眉毛高挑，表示 詢問 或疑 問 ?！ ?(6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。 上述有關(guān)眉毛 傳 達的 動 作 語 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認為 沒有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它 給 人一種毫無表情的感 覺 。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還 可以有 許 多 動 作，借以反映人的心理狀 態(tài) ?！ ?(1) 嘴巴 緊緊 地抿住，往往表示意志 堅決。 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準 備 攻 擊對 方的表示?！ ?(3) 遭到失 敗時 ，咬嘴唇是一種自我 懲罰 的運用，有 時 也可解 釋為 自我解嘲和內(nèi)疚的心情。 (4) 注意 傾 聽 對 方 談話時 ，嘴角會稍稍向后拉或向上拉?！ ?(5) 不 滿 和固 執(zhí)時 嘴角向下。手勢語言 手 勢 ，可以幫助我 們 判斷 對 方的心理活 動 或心理狀 態(tài) ，同 時 也可幫助我 們 將某種信息 傳遞給對 方?！ ?(1) 握拳是表 現(xiàn) 向 對 方挑 戰(zhàn) 或自我 緊張 的情 緒 。握拳的同 時 使手指關(guān) 節(jié)發(fā) 出響聲或用拳 擊 掌，都是向?qū)?方表示無言的威嚇或 發(fā) 生攻 擊 的信號。握拳使人肌肉 緊張 、能量集中，一般只有在遇到外部的威 脅 和挑戰(zhàn) 而準 備進 行抗 擊時 才會 產(chǎn) 生?！ ?(2) 用手指或 鉛 筆敲打桌面，或在 紙 上亂涂亂畫，表示 對對 方的 話題 不感 興 趣、不同意或不耐 煩 的意思。 這樣 一是打 發(fā) 消磨 時間 ，二是暗示和提醒 對方。 (3) 吮手指或指甲的 動 作是 嬰 兒行 為 的延 續(xù) ，成年人做出 這樣 的 動 作是個性或性格不成熟的表 現(xiàn) ，即所 謂 “乳臭未干 ”。 (4) 兩手手指并 攏 并置胸的前方呈尖塔狀，表明充 滿信心， 這 種 動 作多 見 于西方人，特 別 是會 議 主持人、領(lǐng)導 者、教 師 在主持會 議 或上 課時 ，用 這 個 動 作以示獨斷或高傲，以起到震 懾 學生或與會者的作用?！?(5) 手與手 連 接放在胸腹部的位置，是 謙遜 、矜持或略 帶 不安心情的反映。歌唱家、 獲獎 者、等待被人介紹 者常有 這樣 的姿 勢 ?！?(6) 兩臂交叉于胸前，表示防 衛(wèi) 或保守，兩臂交叉于胸前并握拳， 則 表示 懷 有 敵 意。 腿部 動 作（下肢） “語 言 ” 它往往是最先表露潛意 識 情感的部位。 (1) “二郎腿 ”：與 對 方并排而坐 時 ， 對 方若架著 “二郎腿 ”并且上身向前向你 傾 斜，意味著合作 態(tài) 度；反之則 意味著拒 絕 、傲慢或有 較 強 的 優(yōu) 越感。相 對 而坐 時， 對 方架著 “二郎腿 ”卻正襟危坐，表明他是比 較 拘 謹 、欠靈活的人，且自 覺處 于很低的交易地位，成交期望值 很高?！ ?(2) 架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對 方與你初次打交道 時 就采取 這 個姿 勢 并仰靠在沙 發(fā)靠背上，通常 帶 有倨傲、戒 備 、 懷 疑、不愿合作等意味。若上身前 傾 同 時 又滔滔不 絕 地 說話 ， 則 意味著 對方是個 熱 情的但文化素 質(zhì)較 低的人 ,對談 判內(nèi)容感 興趣 。 如果 頻 繁 變換 架腿姿 勢 ， 則 表示情 緒 不 穩(wěn) 定，焦躁不安或不耐 煩 。 （ 3) 并腿：交 談 中始 終 或者 經(jīng) 常保持 這 一姿 勢 并上身直立或前 傾 的 對 手，意味著 謙 恭、尊敬，表明 對方有求于你，自 覺 交易地位低下，成交期望 值 很高。時 常并腿后仰的 對 手大多小心 謹 慎，思 慮細 致全面，但缺乏自信心和魄力?！ ?(4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明 對 方是充滿 自信的、愿意合作的、 自 覺 交易地位 優(yōu) 越的人， 但要指望 對 方作出 較 大 讓 步是相當困 難 的?！ ?(5) 搖動 足部，或用足尖拍打地板，或抖 動 腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐 煩 或欲 擺 脫某種 緊張 情 緒 ?！ ?(6) 雙腳不 時 地小幅度交叉后又解開， 這 種反復(fù)的動 作就表示情 緒 不安。 腰部 動 作 “語 言 ” 腰部在身體上起 “承上起下 ” 的支持作用，腰部位置的 “高 ” 或 “低 ”與一個人的心理狀 態(tài) 和精神狀 態(tài) 是密切相關(guān)的?！ ?(1) 彎腰 動 作。比如鞠躬，點 頭 哈腰屬于低姿 勢 ，把腰的位置放低，精神狀 態(tài) 隨之 “低 ”下來。向人鞠躬是表示某種 “謙遜 ”的 態(tài) 度或表示尊敬。如在心理上自 覺
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