商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-15 15:32 本頁面
【正文】 不如 對(duì) 方，甚至懼怕 對(duì) 方 時(shí) ，就會(huì)不自 覺 地采取彎腰的姿 勢 。從 “謙遜 ”再 進(jìn) 一步，即演 變 成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于 優(yōu)勢 的個(gè)體面前把腰部放低的 動(dòng) 作，如跪、伏等。 因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等 動(dòng) 作，除了禮貌、禮 儀 的意義 之外，都是服從或屈從 對(duì) 方， 壓 抑自己情 緒 的表現(xiàn) 。 (2) 挺直腰板，使身體及腰部位置增高的 動(dòng)作， 則 反映出情 緒 高昂、充 滿 自信。 經(jīng) 常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有 較 強(qiáng) 的自信心及自制和自律的能力，但 為 人可能比 較 刻板，缺少 彈 性或通融性。 (3) 手插腰 間 ，表示胸有成竹， 對(duì) 自己面 臨的事物已作好精神上或行 動(dòng) 上的準(zhǔn) 備 ，同 時(shí) 也表 現(xiàn) 出某種 優(yōu) 越感或支配欲。有人將 這視 作 領(lǐng)導(dǎo) 者或 權(quán) 威人士的 風(fēng) 度。 （二）物體語言技巧l手中玩筆l慢慢打開筆記本l猛推眼鏡l摘下眼鏡l輕輕戴帽l吸煙吸煙所 傳 達(dá)的信息 (1) 剛 一 見 面就立即掏煙 遞給對(duì) 方，且麻利地為對(duì) 方點(diǎn)煙的，多 為處 于交易劣 勢 的一方。寒暄之后才 緩 慢掏煙，自己先 叼 一根，然后才送給 你的人，是自 認(rèn)為處 于交易 優(yōu)勢 但愿意合作的 人 ?！?(2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示 積極、自信，因 為 此 時(shí) 伴隨吐煙的 動(dòng) 作，身體的上部姿 勢 也是向上昂起的，將煙朝下吐， 則 表示情 緒 消極、意志消沉、有疑 慮 ，因 為 此 時(shí) 身體上部的姿 勢 是向下的，即所 謂 的 “垂 頭喪 氣 ”。 (3) 煙從嘴角 緩緩 吐出， 給 人一種消極而 詭秘的感 覺 ，一般反映出吸煙者此 時(shí) 的心境與思 維 比 較 曲折，力求從 紛 亂的思 緒 中清理出一條令人意想不到的途徑來?！?(4) 吸煙 時(shí) 不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張 、不安或有沖突， 這時(shí) 的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減 緩 和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具，借抽煙的 動(dòng) 作來掩飾臉 部表情和可能會(huì) 顫 抖的手，十有八九是個(gè)新手或正在采取欺 詐 手段。 (5) 點(diǎn)上煙后卻很少抽， 說 明在交 談 中戒 備 心重， 邊談邊緊張 地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定 時(shí) 也會(huì) 這樣 ?！?(6) 沒抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快 結(jié) 束談話 或已下決心要干一 樁 事。掐掉煙是 為 了不 讓吸煙來分散其精力，干 擾 其 剛剛 決定的事情的 進(jìn)行。其 實(shí) ，吸煙本身可能不會(huì) 給 他 帶 來什么干 擾，但 這樣 做卻暴露了其內(nèi)心的活 動(dòng) ?！?(7) 斜仰著 頭 ，煙從鼻孔吐出，表 現(xiàn) 出一種自信、 優(yōu) 越感以及一種悠 閑 自得的心情，通 過 斜 視仰著 頭這 一 動(dòng) 作，主 動(dòng) 地拉開了與 談話對(duì) 象及其目光交流的距離，從而表 現(xiàn) 出吸煙者內(nèi)心的那種自信、 優(yōu) 越和悠 閑 自得的心 態(tài) 。 （三）運(yùn)用無聲語言注意事項(xiàng)制造假象場合、時(shí)間和背景善于觀察談判僵局處理技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 談判僵局 指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不均等 參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實(shí)力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強(qiáng)、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判角色定位產(chǎn)生偏差。；；；。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因二、事人不分 不管你對(duì)對(duì)方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時(shí)，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。；；。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（一）理解溝通案例：阿維安卡 52航班 阿維安卡 52航班 1990年 1月 25日晚 7： 40，阿維安卡（ Avianca） 52航班飛行在南新澤西海岸上空 37 000英尺的高空。機(jī)上的油量可以維持近兩個(gè)小時(shí)的航程，在正常情況下飛機(jī)降落至紐約肯尼迪機(jī)場僅需不到半小時(shí)的時(shí)間，這一緩沖保護(hù)措施可以說十分安全。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。首先，晚上 8： 00整，肯尼迪機(jī)場航空交通管理員通知 52航班的飛行員由于嚴(yán)重的交通問題他們必須在機(jī)場上空盤旋待命。 8： 45， 52航班的副駕駛員向肯尼迪機(jī)場報(bào)告他們的 “燃料快用完了 ”。管理員收到了這一信息，但在 9： 24之前，飛機(jī)沒有被批準(zhǔn)降落。在此之前，阿維安卡機(jī)組成員再?zèng)]有向肯尼迪機(jī)場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機(jī)座艙中的機(jī)組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機(jī)?！ ?9： 24， 52航班第一次試降失敗。由于飛行高度太低及能見度太差，因而無法保證安全著陸。當(dāng)肯尼迪機(jī)場指示 52航班進(jìn)行第二次試降時(shí)，機(jī)組乘員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道 “可行 ”。 9： 32，飛機(jī)的兩個(gè)引擎失靈， 1分鐘后，另外兩個(gè)也停止了工作，耗盡燃料的飛機(jī)于 9： 34墜毀于長島，機(jī)上 73名人員全部遇難。 當(dāng)調(diào)查人員考察了飛機(jī)座艙中的磁帶并與當(dāng)事的管理員討論之后，他們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這場悲劇的原因是溝通的障礙。為什么一個(gè)簡單的信息既未被清楚地傳遞又未被充分地接受呢？ 首先，飛行員一直說他們 “燃料不足 ”，交通管理員告訴調(diào)查者這是飛行員們經(jīng)常使用的一句話。當(dāng)被延誤時(shí)，管理員認(rèn)為每架飛機(jī)都存在燃料問題。但是，如果飛行員發(fā)出 “燃料危急 ”的呼聲，管理員有義務(wù)優(yōu)先為其導(dǎo)航，并盡可能迅速地允許其著陸。一位管理員指出， “如果飛行員表明情況十分危急，那么所有的規(guī)則程序都可以不顧，我們會(huì)盡可能以最快的速度引導(dǎo)其降落。 ”遺憾的是， 52航班的飛行員從未說過 “情況緊急 ”，所以肯尼迪機(jī)場的管理員一直未能理解到飛行員所面對(duì)的真正困難?！ ∑浯危?52航班飛行員的語調(diào)也并未向管理員傳遞有關(guān)燃料緊急的嚴(yán)重信息。許多管理員接受過專門訓(xùn)練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細(xì)微的語調(diào)變化。盡管 52航班的機(jī)組成員之間表現(xiàn)出對(duì)燃料問題的極大憂慮，但他們向肯尼迪機(jī)場傳達(dá)信息的語調(diào)卻是冷靜而職業(yè)化的。 最后，飛行員的文化和傳統(tǒng)以及機(jī)場的職權(quán)也使得 52航班的飛行員不愿意聲明情況緊急。當(dāng)對(duì)緊急情況的正式報(bào)告之后，飛行員需要寫出大量的書面匯報(bào)。另外，如果發(fā)現(xiàn)飛行員在計(jì)算飛行中需要多少油量方面疏忽大意，聯(lián)邦飛行管理局就會(huì)吊銷其駕駛執(zhí)照。這些消極的強(qiáng)化因素極大阻礙了飛行員發(fā)出緊急呼救。在這種情況下，飛行員的專業(yè)技能和榮譽(yù)感可變成賭注。 理解： ⒈ 溝通主要是通過語言來進(jìn)行的。 ⒉ 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點(diǎn)與態(tài)度的交換。 ⒊ 溝通過程中會(huì)受到人的復(fù)雜心理過程的影響，易造成失真。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過程。 如何進(jìn)行有效的溝通 Accuracy Clear Simple Vigor 寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過 2頁紙。 請(qǐng)用 KISS準(zhǔn)則“ Keep It Short and Simple” 。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障
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