商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-15 15:32 本頁面
【正文】 不如 對 方，甚至懼怕 對 方 時 ，就會不自 覺 地采取彎腰的姿 勢 。從 “謙遜 ”再 進 一步，即演 變 成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于 優(yōu)勢 的個體面前把腰部放低的 動 作，如跪、伏等。 因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等 動 作，除了禮貌、禮 儀 的意義 之外，都是服從或屈從 對 方， 壓 抑自己情 緒 的表現(xiàn) 。 (2) 挺直腰板，使身體及腰部位置增高的 動作， 則 反映出情 緒 高昂、充 滿 自信。 經(jīng) 常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有 較 強 的自信心及自制和自律的能力，但 為 人可能比 較 刻板，缺少 彈 性或通融性?！ ?(3) 手插腰 間 ，表示胸有成竹， 對 自己面 臨的事物已作好精神上或行 動 上的準(zhǔn) 備 ，同 時 也表 現(xiàn) 出某種 優(yōu) 越感或支配欲。有人將 這視 作 領(lǐng)導(dǎo) 者或 權(quán) 威人士的 風(fēng) 度。 （二）物體語言技巧l手中玩筆l慢慢打開筆記本l猛推眼鏡l摘下眼鏡l輕輕戴帽l吸煙吸煙所 傳 達(dá)的信息 (1) 剛 一 見 面就立即掏煙 遞給對 方，且麻利地為對 方點煙的，多 為處 于交易劣 勢 的一方。寒暄之后才 緩 慢掏煙，自己先 叼 一根，然后才送給 你的人，是自 認(rèn)為處 于交易 優(yōu)勢 但愿意合作的 人 ?！?(2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示 積極、自信，因 為 此 時 伴隨吐煙的 動 作，身體的上部姿 勢 也是向上昂起的，將煙朝下吐， 則 表示情 緒 消極、意志消沉、有疑 慮 ，因 為 此 時 身體上部的姿 勢 是向下的，即所 謂 的 “垂 頭喪 氣 ”?！ ? (3) 煙從嘴角 緩緩 吐出， 給 人一種消極而 詭秘的感 覺 ，一般反映出吸煙者此 時 的心境與思 維 比 較 曲折，力求從 紛 亂的思 緒 中清理出一條令人意想不到的途徑來?！?(4) 吸煙 時 不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張 、不安或有沖突， 這時 的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減 緩 和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具，借抽煙的 動 作來掩飾臉 部表情和可能會 顫 抖的手，十有八九是個新手或正在采取欺 詐 手段。 (5) 點上煙后卻很少抽， 說 明在交 談 中戒 備 心重， 邊談邊緊張 地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定 時 也會 這樣 ?！?(6) 沒抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快 結(jié) 束談話 或已下決心要干一 樁 事。掐掉煙是 為 了不 讓吸煙來分散其精力，干 擾 其 剛剛 決定的事情的 進行。其 實 ，吸煙本身可能不會 給 他 帶 來什么干 擾，但 這樣 做卻暴露了其內(nèi)心的活 動 ?！?(7) 斜仰著 頭 ，煙從鼻孔吐出，表 現(xiàn) 出一種自信、 優(yōu) 越感以及一種悠 閑 自得的心情，通 過 斜 視仰著 頭這 一 動 作，主 動 地拉開了與 談話對 象及其目光交流的距離，從而表 現(xiàn) 出吸煙者內(nèi)心的那種自信、 優(yōu) 越和悠 閑 自得的心 態(tài) 。 （三）運用無聲語言注意事項制造假象場合、時間和背景善于觀察談判僵局處理技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 談判僵局 指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時的一種對峙僵持局面。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不均等 參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進入談判角色定位產(chǎn)生偏差。；；；。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因二、事人不分 不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。；；。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（一）理解溝通案例：阿維安卡 52航班 阿維安卡 52航班 1990年 1月 25日晚 7： 40，阿維安卡（ Avianca） 52航班飛行在南新澤西海岸上空 37 000英尺的高空。機上的油量可以維持近兩個小時的航程，在正常情況下飛機降落至紐約肯尼迪機場僅需不到半小時的時間，這一緩沖保護措施可以說十分安全。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。首先，晚上 8： 00整，肯尼迪機場航空交通管理員通知 52航班的飛行員由于嚴(yán)重的交通問題他們必須在機場上空盤旋待命。 8： 45， 52航班的副駕駛員向肯尼迪機場報告他們的 “燃料快用完了 ”。管理員收到了這一信息，但在 9： 24之前，飛機沒有被批準(zhǔn)降落。在此之前，阿維安卡機組成員再沒有向肯尼迪機場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機座艙中的機組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機?！ ?9： 24， 52航班第一次試降失敗。由于飛行高度太低及能見度太差，因而無法保證安全著陸。當(dāng)肯尼迪機場指示 52航班進行第二次試降時，機組乘員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道 “可行 ”。 9： 32，飛機的兩個引擎失靈， 1分鐘后，另外兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于 9： 34墜毀于長島，機上 73名人員全部遇難。 當(dāng)調(diào)查人員考察了飛機座艙中的磁帶并與當(dāng)事的管理員討論之后，他們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這場悲劇的原因是溝通的障礙。為什么一個簡單的信息既未被清楚地傳遞又未被充分地接受呢？ 首先，飛行員一直說他們 “燃料不足 ”，交通管理員告訴調(diào)查者這是飛行員們經(jīng)常使用的一句話。當(dāng)被延誤時，管理員認(rèn)為每架飛機都存在燃料問題。但是，如果飛行員發(fā)出 “燃料危急 ”的呼聲，管理員有義務(wù)優(yōu)先為其導(dǎo)航，并盡可能迅速地允許其著陸。一位管理員指出， “如果飛行員表明情況十分危急，那么所有的規(guī)則程序都可以不顧，我們會盡可能以最快的速度引導(dǎo)其降落。 ”遺憾的是， 52航班的飛行員從未說過 “情況緊急 ”，所以肯尼迪機場的管理員一直未能理解到飛行員所面對的真正困難?！ ∑浯?， 52航班飛行員的語調(diào)也并未向管理員傳遞有關(guān)燃料緊急的嚴(yán)重信息。許多管理員接受過專門訓(xùn)練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細(xì)微的語調(diào)變化。盡管 52航班的機組成員之間表現(xiàn)出對燃料問題的極大憂慮，但他們向肯尼迪機場傳達(dá)信息的語調(diào)卻是冷靜而職業(yè)化的?！∽詈?，飛行員的文化和傳統(tǒng)以及機場的職權(quán)也使得 52航班的飛行員不愿意聲明情況緊急。當(dāng)對緊急情況的正式報告之后，飛行員需要寫出大量的書面匯報。另外，如果發(fā)現(xiàn)飛行員在計算飛行中需要多少油量方面疏忽大意，聯(lián)邦飛行管理局就會吊銷其駕駛執(zhí)照。這些消極的強化因素極大阻礙了飛行員發(fā)出緊急呼救。在這種情況下，飛行員的專業(yè)技能和榮譽感可變成賭注。 理解： ⒈ 溝通主要是通過語言來進行的。 ⒉ 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點與態(tài)度的交換。 ⒊ 溝通過程中會受到人的復(fù)雜心理過程的影響，易造成失真。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過程。 如何進行有效的溝通 Accuracy Clear Simple Vigor 寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超過 2頁紙。 請用 KISS準(zhǔn)則“ Keep It Short and Simple” 。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障
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