【正文】 經(jīng)過艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。但在協(xié)議書之前，該買家又提出了最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？ ? 告訴他，如果要求這兩種顏色，則必須付額外費(fèi)用。 告訴他可以按他的要求辦 ? 問他這兩種顏色對他有何重要性？ 滿足對方的安全需求。 商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。 五、滿足需求 回本章 回本節(jié) ? 滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要 。 ? 抱著和你一樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對方，要適當(dāng)滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益要求。 Payment Car ? 滿足對方的歸屬需要 。 人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足。 ? 滿足對方自尊的需要 。 待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出相應(yīng)的回報(bào)。 ? 俗話說“你敬我一尺，我敬你一丈”。 ? 最后的友誼 ? 在 20世紀(jì) 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時(shí)向你們敞開?！? ? 日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會(huì)給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動(dòng)?；貒?，他們經(jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報(bào)價(jià)是合理的。后來主動(dòng)向我方投來 ? “繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。 ? 美國西方石油公司同許多石油出產(chǎn)國都有交易往來，而石油交易事關(guān)重大，對于石油出口國來說，石油問題是有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)的大事，因此當(dāng)與這些國家進(jìn)行石油交易時(shí)，美國西方石油公司總是煞費(fèi)力氣。有一次，公司在利比亞開采石油，美國西方石油公司的董事長哈默親自到利比亞同利比亞政府進(jìn)行了談判。哈默的談判對手并不簡單，他是利比亞的第二號(hào)人物賈盧德，賈盧德素以 強(qiáng)硬難纏 聞名世界，哈默深知他這次的談判進(jìn)行得并不會(huì)十分順利。 ? 事情果然如哈默料想的一樣，當(dāng)雙方的談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的進(jìn)程時(shí)，賈盧德帶著一支機(jī)關(guān)槍進(jìn)入了談判現(xiàn)場，在談判桌上賈盧德竟然以一種看似不經(jīng)意的態(tài)度把機(jī)關(guān)槍的槍口指向了哈默，而且賈盧德在談判開始時(shí)就保持高高在上的態(tài)度，同時(shí)一直假裝無聊地輕輕叩擊槍桿，而利比亞的其他談判代表則對這一切熟視無睹。 ? 對于賈盧德的無禮和傲慢，哈默絲毫沒有表現(xiàn)出不快和介意，因?yàn)榫谡勁械乃麖馁Z盧德及其助手們的態(tài)度中看出來，對方是在利用環(huán)境造勢，這種虛張聲勢的行為恰好表明了賈盧德內(nèi)心的虛弱，同時(shí)也體現(xiàn)出了利比亞政府對于這場交易的重視。 ? 以哈默和賈盧德為首的談判雙方很快就把談判進(jìn)程推入了白熱化的程度，雙方在日開采量和石油價(jià)格上各持己見，脾氣暴躁的賈盧德見哈默不肯按照己方的意愿達(dá)成協(xié)議，所以忍不住言辭激烈地 大罵 哈默。美國西方石油公司的其他談判代表非常生氣，甚至連利比亞政府派出的代表們也認(rèn)為賈盧德的做法有些太無禮了。 ? 但是哈默卻并不在意，他讓自己的同事 保持冷靜 ，然后十分平靜地站起身來，將雙手放在年輕的賈盧德肩上，談判桌上的雙方代表都看出來他是在向賈盧德傳遞一種長輩對年輕人的諒解態(tài)度。此時(shí)，縱然賈盧德再年輕氣盛，他也無法繼續(xù)刁難哈默了，在接下來的談判中，他不得不 放下了傲慢無禮的架子，開始心平氣和地與哈默商討雙方合作的具體事宜。 ? 后來，經(jīng)過雙方的幾次協(xié)商，終于簽訂了協(xié)議，哈默保住了他在利比亞的開采特權(quán)，而利比亞得以將稅率增加8%，每桶油價(jià)多收 30美分取得了雙贏。 ? 面對蠻橫無禮的談判對手你認(rèn)為該怎么辦？ 有許多時(shí)候，人的態(tài)度和行為發(fā)生在一怒之下，人的好勝心是很強(qiáng)的，有時(shí)候你尊敬他，崇拜他，他或許會(huì)無動(dòng)于衷，但是，如果你蔑視他，嘲諷他，他會(huì)為了贏得你的尊敬和崇拜而竭盡全力。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對方行動(dòng)的力量與勇氣。 六、冒犯需求（激將法） 回本章 回本節(jié) ? 佛勒與大銀行的一位經(jīng)理見面的時(shí)候偶然說起他想在長島設(shè)立一家銀行，將來生意一定發(fā)達(dá)，前途無可限量。但那位經(jīng)理不但對于計(jì)劃加以批評(píng)，而且還露出十分輕蔑的樣子說：“好?。?只要你的命長，也許有一天，你是可以在這里開出一家銀行的?！狈鹄蘸髞砀嬖V別人說：“當(dāng)時(shí)，我聽了他的冷言冷語，不覺怒火萬丈 ?? ? 不到 4年佛勒的銀行存款額超過大銀行經(jīng)理的一倍以上。 （一）采取低姿態(tài) 無所不知、無所不曉的人，只能使對方敬而遠(yuǎn)之。 適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對方與你合作的熱情。 人們總是同情和憐憫弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比較容易答應(yīng)對方的要求。在對方就某一問題要求我們讓步時(shí)，假如我們無正當(dāng)理由加以拒絕。但又不愿意在這方面作出讓步，就可以裝出一副可憐的模樣向他們懇求，假如你的說法讓對方覺得真實(shí)可信，他們很可能就會(huì)心軟讓步。在某些情況下，這種方法是值得嘗試的。 七、調(diào)動(dòng)對方的技巧 回本章 回本節(jié) ? （二）大智若愚（扮豬吃老虎） ? 聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。 ? 顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見得能得到對方的配合與協(xié)作； ? 顯得愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，也許會(huì)得到對方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。 ? 在你的上司面前你該怎樣做？ ? 三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會(huì)談從早上 8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計(jì)算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表： “ 意下如何” 。一位日方代表斯文有禮面帶微笑地說： “ 我們看不懂 。 ” ? 美方代表的臉色忽地變得慘白： “ 你說看不懂是什么意思？什么地方不懂？ ” ? 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“ 都不懂。 ” ? 美方發(fā)言人帶著心臟病隨時(shí)將發(fā)作的樣子問道： “ 從哪里開始不懂？ ” ? 第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道： “ 當(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后。 ” ? 美方代表松開了領(lǐng)帶，斜倚在墻旁，喘著氣問： “ 你們希望怎么做？ ” ? 日方代表同聲回答： “ 請你再重復(fù)一遍 ” 。 ? 美方代表徹底喪失了信心。誰有可能將秩序混亂而又長達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的介紹重新再來，美國公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。 ? 日本人如何取得談判主動(dòng)權(quán)的？ （三）最后通牒 所謂最后通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方列出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。 回本章 回本節(jié) ? 美國汽車界名人艾柯卡在接受管理克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。他首先將自己的年薪從 36萬美元減到 10萬美元，又降低了高級(jí)職員的工資。隨后，他對工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)說：“ 17美元 1小時(shí)的活有的是， 20美元 1小時(shí)的活一件也沒有?，F(xiàn)在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明的。”工會(huì)沒有答應(yīng)艾柯卡的條件。雙僵持了 1年。最后，形勢逼迫艾柯卡發(fā)出了“最后通牒”。 ? 一天晚上 10點(diǎn)艾柯卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對他們說：“明天早晨以前，你們非作出決定不可，如果你們不幫我的忙，我也讓你們不好受。明天上午我可以宣布公司破產(chǎn)。你們還可以考慮 8小時(shí)。怎么辦好呢，你們看著辦吧！” ? 艾柯卡如何結(jié)束談判的？ 商務(wù)談判 較量過程中的談判策略 ? 現(xiàn)在是下午 3： 00。你剛赴了一個(gè)約會(huì)。在回辦公室的路上，你臨時(shí)決定去拜訪一下一家大公司。令你吃驚的是，該公司的計(jì)劃部主管正好走過來，聲稱他急需你公司的產(chǎn)品。然而，不巧的是，他在下午就要乘飛機(jī)出差，需要你馬上報(bào)一個(gè)最好的價(jià)格，然后就打算簽一個(gè)金額很大的合同，你會(huì)怎么做？ ? 分析練習(xí)題 ? P108《好壞不分，一收付貨》 ? P109《一年的購銷合同》 ? ? （四）抵制不合理要求 ? 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠(yuǎn)，能要求到什么地步。 ? 談判的時(shí)間愈久，有耐力的一方就愈有利。 ? 想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。 ? 劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的 護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。雙方相持不下。 ? 當(dāng)時(shí)劉的行期日益逼近，另尋買主已不太可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時(shí)，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我?！闭f著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他備好的 20萬現(xiàn)金。其實(shí)劉某也是最后一搏了，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬成交。 ? 雙方在談判中用了什么策略？ ? （五）個(gè)性針對策略 ? 有一則笑話是說，如果啤酒里有一只蒼蠅，美國人會(huì)馬上找律師，法國人會(huì)拒不付錢，英國人會(huì)幽默幾句，德國人則會(huì)用鑷子夾出蒼蠅，并鄭重其事地化驗(yàn)啤酒里是否已經(jīng)有了細(xì)菌。這則消化，最起碼說明了不同國度的人們個(gè)性不同，作為談判的雙方，個(gè)性必不相同，談判策略應(yīng)與談判者個(gè)性相適宜。 ? 談判者大概可以分為以下幾種類型： 對于不同的談判者，在談判中就要運(yùn)用不同的謀略一一地去應(yīng)對他們，使自己不至于陷于被動(dòng)狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。 ? ? 特點(diǎn) 是對問題稀里糊涂，不明白。對這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。 ? 另外，還可以把復(fù)雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。還可以用簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個(gè)臺(tái)階，把復(fù)雜的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一大堆東西，讓他更糊涂了。 ? 優(yōu)柔寡斷型 ? 特點(diǎn)是做事情猶豫不決優(yōu)柔寡斷，不果斷 ? 對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進(jìn)行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會(huì)在他心里畫一個(gè)問號(hào)，要按部就班地一點(diǎn)一點(diǎn)地跟他談。在談判過程中要不斷地重復(fù)我們的要點(diǎn)。 ? 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達(dá)到了共識(shí)。談判過程中安排休會(huì)的時(shí)間，讓他或他的小組有機(jī)會(huì)咨詢其他的成員。 ? 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達(dá)我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。 ? 挑釁型 ? 特點(diǎn) 是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。 ? 然后重述所有的事實(shí)，在重述的過程中避免情緒化的語言，因?yàn)樘翎呅偷娜撕芮榫w化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化 的語言來表述事實(shí)。 ? 然后明確、堅(jiān)定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達(dá)到一個(gè)好的目標(biāo)，雙方都受益。如果對方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開始談判。因?yàn)槿绻勁兄械娜魏我环接谢饸?，是不利于整個(gè)談判的進(jìn)程的。 ? 情緒化型 ? 特點(diǎn) 是容易感情用事，處理問題比較沖動(dòng)。對于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動(dòng)機(jī)和誠意，否則會(huì)引起他的強(qiáng)烈不滿和抵觸，所以不要去 質(zhì)問 他。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候， 不要 打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。千萬不要被他的情緒化所帶動(dòng)，也可以利用 休會(huì) 的方法