商務(wù)談判技巧應(yīng)用策略-文庫(kù)吧
2025-12-14 04:52 本頁(yè)面
【正文】 客的需求 人口數(shù)量 家庭平均人口 3 、年齡 4 、性別 5 、宗教 6 、職業(yè) 7 、愛(ài)好 8 、購(gòu)物習(xí)慣 二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 三、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 尋找合適的供應(yīng)商 ? 選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？ 背景材料 價(jià)格 條款 運(yùn)輸 合作性 利潤(rùn) 可靠性和保證質(zhì)量 過(guò)去表現(xiàn) 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng) 商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)則 商品采購(gòu)的程序 與供應(yīng)商接洽 訪價(jià) 議定價(jià)格 商品導(dǎo)入 商品追蹤管理 采購(gòu)談判基本程序 ? 談判前 ? 談判過(guò)程中 ? 再次談判 談判前 ? 了解談判對(duì)象，及相關(guān)商品 ? 擬定談判方案及要達(dá)到的目的，交易條件的靈活性 ? 預(yù)約談判時(shí)機(jī) 談判過(guò)程中 ? 了解對(duì)方 ? 多問(wèn)對(duì)方相關(guān)信息 ? 在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上提出我方的條件 ? 及時(shí)訂立交易條款合同 再次談判要點(diǎn)和目的 ? 讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià) ? 我方只有達(dá)到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件 ? 利用交易條件對(duì)等性引導(dǎo)對(duì)方讓步 ? 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的確定 ? 評(píng)估是否取得最大利潤(rùn) ? 將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認(rèn) ? 始終保持買(mǎi)方的主控地位 注意要點(diǎn) ? 當(dāng)供應(yīng)商作出讓步 ? 可交換的條件 ? 無(wú)法接受提議 ? 增加要求 采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則 ? 不作任何承諾 ? 不介紹我方的交易條件 ? 不接受對(duì)方立刻答復(fù) ? 有限的宣傳公司政策 ? 向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對(duì)方主要負(fù)責(zé)人答復(fù) 談判要求 ? 永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí) ? 禮貌待客，確認(rèn)對(duì)方是否有決策權(quán) ? 主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，牢記談判目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間 ? 學(xué)會(huì)提問(wèn)，巧妙獲取有效資訊 ? 充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的 ? 充滿(mǎn)自信，供應(yīng)商有時(shí)提供的會(huì)比預(yù)想得更多 談判目標(biāo) 一、談判的目標(biāo) 二、明確談判是要做什么 一、談判的目標(biāo) ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格 ? 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約 ? 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán) 二、明確談判是要做什么 ? 采購(gòu)正確的商品 ? 正確的時(shí)間采購(gòu) ? 在正確的地方采購(gòu) ? 采購(gòu)正確數(shù)量的商品 ? 以正確的價(jià)格采購(gòu)商品 采購(gòu)決定的做出 一、按照公司制定的規(guī)則去做采購(gòu)工作 二、了解顧客的需求 三、尋找和選擇最佳采購(gòu)渠道 四、訂立商品價(jià)格 五、采購(gòu)商品 在做每一次采購(gòu)談判時(shí)先自問(wèn)： ? 需要什么？ ? 為什么要賣(mài)？ ? 買(mǎi)多少？ ? 在那兒買(mǎi)？ ? 何時(shí)買(mǎi)？ ? 結(jié)款方式？ ? 如何評(píng)估？ 向供應(yīng)商落實(shí)公司政策 （ 為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)） 1商務(wù)政策 2客戶(hù)政策 3供應(yīng)商政策 4商品政策 5價(jià)格政策 6包裝政策 7營(yíng)運(yùn)政策 8促銷(xiāo)政策 9自有品牌政策 工作目標(biāo) ? 取得最佳折扣進(jìn)價(jià) ? 進(jìn)價(jià)價(jià)格有效期越長(zhǎng)越好 ? 優(yōu)先與工廠制造商談判 ? 付款期越長(zhǎng)越好 ? 依銷(xiāo)量協(xié)談退傭百分比 ? 取得明確落實(shí)的送貨期限 ? 促銷(xiāo)特價(jià) ? 收取適當(dāng)?shù)耐ǖ蕾M(fèi)
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