商務(wù)談判策略培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-01-15 15:25 本頁面
【正文】 的策略 。 特點(diǎn) 是主動(dòng)進(jìn)攻 ， 態(tài)度強(qiáng)硬 ，難以讓步 。 ? 先聲奪人 、 出其不意 、 車輪戰(zhàn)術(shù) 都屬于典型的進(jìn)攻性策略 。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 進(jìn)攻性策略和防守性策略 （ 依攻擊的主動(dòng)性程度 ） ? 防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻 ， 采取防守或以守為攻的策略 。特點(diǎn) 是以逸待勞 ， 態(tài)度軟弱或軟中帶硬 。例如： “ 權(quán)力有限 ” 策略就是其典型 。 注意 以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略 、 換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 （ 依沖突的情形 ） ? 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題 ， 贏得談判目標(biāo)為特色的策略 。 特點(diǎn)是求同存異 ， 必要的 、 恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段 。 ?案例： “ 以柔克剛 ”“ 以退獲利 ” 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略 、 換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 （ 依沖突的情形 ） ? 換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略 。 實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換 ， 避免正面沖突 。 ?例如： 換位法 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝” “制造競(jìng)爭(zhēng)”“漁翁得利” 等。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 喊價(jià)策略和還價(jià)策略 （ 根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略 ） ? 喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略 ， 還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略 。 報(bào)價(jià) 、 還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過程 ， 常用的策略有：筑高臺(tái) ， 吹毛求疵 ， 欲擒故縱 ， 抬價(jià)策略等 。 ?案例： 欲擒故縱 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 （ 根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間 ） ? 以 20世紀(jì) 80年代為分界線 ， 在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略 。 在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略 。 三、商務(wù)談判策略的類型 單一策略或綜合策略 （ 依策略使用的數(shù)量或類型 ） ? 單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略 。 ? 綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略 。 注意 ? 在談判時(shí)間中 ， 大多采用綜合策略 。 在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì) ， 單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo) 。 不過 ， 綜合策略是由單一策略構(gòu)成的 ， 在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中 ， 必須給予單一策略的原理 、 方法 、 關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視 。 四、談判的策略標(biāo)準(zhǔn) ?有助于達(dá)成明智的協(xié)議； ?有助于提高談判的效率； ?有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。 思考題（ 82） ?判斷下面說法的正誤： ?商務(wù)談判的進(jìn)攻策略和防守策略具有明顯的界限 ， 商務(wù)談判人員一定要慎時(shí)度勢(shì)選擇合適的策略 。 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 ?一 、 平等地位的談判策略 ?二 、 被動(dòng)地位的談判策略 ?三 、 主動(dòng)地位的談判策略 一、平
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