商務(wù)談判策略與談判技巧-文庫吧
2025-01-15 15:33 本頁面
【正文】 繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對方的精力、體力和耐心。成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “聽不明白 ”，只要求 “回去研究一下 ”。2023/5/12 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會。 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2023/5/12n 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。思考：如何應(yīng)對渾水摸魚的人呢？216。堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對方施展計(jì)謀的機(jī)會。216。堅(jiān)持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。216。勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。216。堅(jiān)持談判時(shí)間安排在工作時(shí)間以內(nèi)，以保持精力。216。拒絕節(jié)外生枝的討論。2023/5/12n 以退為進(jìn)不計(jì)較一時(shí)得失，退是為了更好地進(jìn)， “退一步，進(jìn)兩步”。成功案例：新加坡客商與山東大蒜1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2023噸大蒜生意。第一輪談判時(shí)，我方報(bào)價(jià) 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。雙方陷入僵局。三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓/噸的報(bào)價(jià)，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎(chǔ)上，增加 5美圓。令我方談判代表大為驚訝??！2023/5/12為什么呢？原來， 我方我方 談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過收購期，收購價(jià)格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時(shí)仍能賣個(gè)好價(jià)；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。果然，在發(fā)貨時(shí)，客商的讓價(jià)得到了回報(bào) ……上海上海濟(jì)南 汽車汽車火車火車青島青島2023/5/122023/5/12n 故布疑陣采用 “遺失 ”或利用對方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意“泄露 ”“秘密 ”材料或數(shù)據(jù)，陷對方與假象之中。表現(xiàn)手法：故意遺失備忘錄或其它所謂的 “內(nèi)部資料、文件 ”讓對方發(fā)現(xiàn)。通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “內(nèi)部資料、文件 ”時(shí)，故意讓對 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容?！〗M員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “內(nèi)部秘密 ”，引起對方注意直至聽清等。2023/5/12故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行?！∮龅郊謫栴}時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開，讓 “黑臉者 ”出陣，有意擾混商談?！ ∮龅綄?shí)質(zhì)性問題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯栴}；或一些 爆炸性新聞，去引開對方的思路，達(dá)到回避對實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。不輕易相信 “得來全不費(fèi)工夫 ” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我 所用。2023/5/12戒急躁、耐心等待，告誡自己： 這只不過是對方施設(shè)的煙霧而已 ，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。 表明了對方 黔驢技 窮 ，故應(yīng)等待對方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者 等表演完畢后，再舊話重 提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速決。 若對方以 黑臉者 進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對方 黑臉者 的性格采用相應(yīng)措施， 如果對方是一個(gè)自我意識很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o力，就應(yīng)派出已方 性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對 方擊垮；如果對方的 黑臉者 是一個(gè)容易沖動，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。不過，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步。應(yīng)對方法一2023/5/12更換負(fù)責(zé)人或組員，更換場地，更換談判內(nèi)容等?！」室猱?dāng)場訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性的言行。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會，以達(dá)到挽回已方的劣勢或迫使 對方讓步的目的。 通過新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對對方施加壓力。要牢記對方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大的交易意 愿，只不過想以此疑陣去挽回?fù)p失或取得更好的效益而已。 采用后述對付 渾水摸魚 、 車輪戰(zhàn)術(shù) 、 速戰(zhàn)速決 等技巧之破解法對付之?！√岢隹棺h，以探對方的誠意，若確證對方無誠
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