商業(yè)項(xiàng)目招商策略突圍-文庫(kù)吧
2025-01-15 15:33 本頁(yè)面
【正文】 招商實(shí)施前提 定位是招商實(shí)施的基礎(chǔ)，包括 : ? 商業(yè)級(jí)別定位 ? 業(yè)態(tài)定位 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 主力商家確定 ? 一般目標(biāo)商家 招商租金策略 招商 包裝 策略 招商 推廣 策略 …… 商家談判及成交 物業(yè)管理 運(yùn)營(yíng)推廣 商家更換及升級(jí) 招商主要流程 招商工作流程 發(fā)展商評(píng)審 代理公司招商團(tuán)隊(duì) 客戶 租賃意向書 代理公司評(píng)審 確認(rèn)租賃條件 簽租賃意向書 /合同書 挖掘 協(xié) 商 品牌介紹、市場(chǎng)分布、授權(quán)書等資料 代理公司招商團(tuán)隊(duì)主要工作流程 三四線城市招商挑戰(zhàn)與機(jī)遇 招商挑戰(zhàn)因素 B：地塊因素 C：發(fā)展商因素 D：其他因素 A：市場(chǎng)因素 ? 城鎮(zhèn)人均收入低，消費(fèi)水平較低； ? 消費(fèi)者就近消費(fèi)特點(diǎn)明顯，老城區(qū)普遍為街區(qū)商業(yè)； ? 本地尚未出現(xiàn)實(shí)力品牌及代理經(jīng)營(yíng)者； ? 品牌零售類商戶對(duì)三四線城鎮(zhèn)鮮有拓展計(jì)劃； ? 中長(zhǎng)期新興商業(yè)項(xiàng)目搶灘入市，搶占先機(jī)，瓜分市場(chǎng)。 ? 位臵較偏，遠(yuǎn)離市區(qū)中心主流消費(fèi)群； ? 周邊商業(yè)氛圍淡薄，缺乏商業(yè)開(kāi)發(fā)成熟條件； ? 地塊占地較大或較小，開(kāi)發(fā)難度加大； ? 建筑指標(biāo)限制（時(shí)間、限高、面積、功能等）。 ? 不可預(yù)知的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（比如散戶撤場(chǎng)）； ? 周邊規(guī)劃的可變風(fēng)險(xiǎn)（土地用途的變更或延期）； ? 市政交通組織的更新與配合。 ? 無(wú)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)較大； ? 缺乏大型購(gòu)物中心管理經(jīng)驗(yàn)，短期內(nèi)難以打造經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)； ? 資金占用周期較長(zhǎng)，財(cái)務(wù)成本較大； ? 短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)的權(quán)衡與取舍。 三四線城市項(xiàng)目招商面臨的挑戰(zhàn)分析 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，首選城市區(qū)域中心地段或未來(lái)新區(qū)中心，如萬(wàn)達(dá)模式； ? 地段集中經(jīng)營(yíng)，形成繁華商圈； ? 差異化、特色化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)； ? 目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)發(fā)展空間較大，以此做活市場(chǎng)； ? 挖掘市場(chǎng)空缺，做足宣傳，做旺市場(chǎng)； ? 由于消費(fèi)觀念落后，可引領(lǐng)和升級(jí)城市消費(fèi)服務(wù)理念，打造一站式消費(fèi)中心，做久市場(chǎng)； ? 項(xiàng)目時(shí)間尚足，可定位先行、招商次之、建筑規(guī)劃再次之； ? 較偏地段，土地價(jià)格成本低，可低條件引進(jìn)主力店，減少招商難度； ? 可建立招商、物業(yè)、財(cái)務(wù)等部門和廣告、建設(shè)各單位高效協(xié)作，目標(biāo)化管理的管理體系 … 戰(zhàn)略方面 定位方面 執(zhí)行方面 三四線城市項(xiàng)目招商發(fā)展機(jī)遇 談判策略 客戶策略 推盤策略 具體突破策略 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域、商圈是租金的重要影響因素，如北京王府井租金明顯高于其他非核心商圈租金； ? 同區(qū)域、同商圈內(nèi)，租金水平也因地段的不同存在差異，如某地級(jí)市主干道租金明顯高于其他地段租金。 某地級(jí)市商圈租金分布圖 租金策略 商圈、地段決定項(xiàng)目租金水平 租金策略 與類似項(xiàng)目對(duì)比時(shí)主要參考對(duì) 比項(xiàng)為位臵、商業(yè)環(huán)境、項(xiàng)目 形象、消費(fèi)群、交通、鋪位等 方面 ， 對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值影響最大因素 有： ? 位臵： 決定項(xiàng)目整體檔次； ? 人流： 支持是否有客戶； ? 鋪位 ：決定經(jīng)營(yíng)實(shí)用性； ? 交通 ：決定人流到來(lái)的通達(dá)性。 同城不同區(qū)域有類似案例，通過(guò)與其對(duì)比制定代表鋪位租金單價(jià) 江蘇淮安金恒宇項(xiàng)目租金測(cè)算： 一般來(lái)說(shuō)，位臵、人流、交通等占總評(píng)分體系的 60%，鋪位本體占 40%。 對(duì)比項(xiàng) 權(quán)重 對(duì)比楚州老城區(qū)在營(yíng)成熟項(xiàng)目租金水平，測(cè)算項(xiàng)目未來(lái)租金為 245元 /㎡ .月 40% 銷售均價(jià)返算項(xiàng)目租金水平按前三年平均回報(bào)率 7%返算項(xiàng)目月租金水平即（ 10000 ）/12=228元 /㎡ ?月。 40% 項(xiàng)目周邊租金主要以 100元 /㎡ 為主。 20% 總測(cè)算項(xiàng)目租金： 245 40% +228 40% +100 20% = 209元 /㎡ ?月 租金策略 在本地區(qū)無(wú)類似項(xiàng)目可借鑒時(shí)，通過(guò) 與類似地區(qū)、類似項(xiàng)目對(duì)比制定租金。 租金制定參考項(xiàng)比較宏觀，包括片區(qū) GDP、人均消費(fèi)力、商業(yè)氛圍、地段、 商業(yè)成熟度等方面； 對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值影響最大因素： ? 地段： 決定
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