商業(yè)項目招商策略突圍-資料下載頁
2025-01-25 15:33本頁面
【正文】 先排鋪并提前談判； ? 小商家是項目重要組成部分，需持續(xù)蓄客、跟進。 主力店 推盤策略 主力商家預(yù)留鋪位，重點談判；小商家持續(xù)積累，跟進，簽約 客戶策略 協(xié)調(diào)處理主力商家、小商家關(guān)系： ? 在招商中，主力商家與小商家是 相互影響 關(guān)系 ； ? 主力商家，特別是品牌商家，會參考項目整體招商情況以及進駐的其他 商家檔次及數(shù)量決定是否租賃； ? 小商家進行選擇決策時最為看重是否有主力商家入住，若已簽訂主力商家，小商家的入住意愿會大大提升 。 主力店 散戶 三四線城市面臨的招商難題之一： ?項目片區(qū)消費力較低，較難引進品牌商家及大型主力店。 解決策略： 主力店和次主力店先行 —— 發(fā)展商需要針對主力店給予較大幅度的優(yōu)惠條 件及動用相關(guān)資源，努力引進主力店。 主 力 店 突 破 口 主 力 店 次 客戶策略 客戶策略 ? 市場空白 篩選尚未進駐當(dāng)?shù)氐钠放粕碳? ? 圈外商家 當(dāng)?shù)睾诵纳倘ν鈬放粕碳? ? 機會品牌 周邊競品項目內(nèi)部分品牌商家 尋藍海 突外圍 挖墻腳 從尚未在當(dāng)?shù)亻_設(shè)分店的品牌商家入手，由易到難對品牌商家進行篩選，確保招商率 。 談判策略 人員分工： 在招商時，除需配備必要的招商人員外，還需根據(jù)招商人員的經(jīng)驗對其進行分工，如按服裝、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)進行分工；因品牌商家對招商人員要求較高，可分品牌商家、非品牌商家招商專員進行分工。 項目熟知： 招商開展前，所有招商人員需對項目本體、周邊環(huán)境及競爭項目了如指掌，避免在客戶接待時出現(xiàn)無法回答的問題或含糊回答； 統(tǒng)一說詞： 在項目介紹、項目存在問題的解答等方面，需要制定統(tǒng)一說詞，避免出現(xiàn)不同的招商人員有不同的說詞，否則將會讓客戶感覺項目混亂與不專業(yè)。 基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作： 特殊準(zhǔn)備工作： 做好客戶接待、談判前的準(zhǔn)備工作 客戶通過各種渠道 了解項目招商信息 客戶有意向 客戶資料存入數(shù)據(jù)庫 客戶猶豫不定 備案、客戶裝修及開業(yè) 繳納臨時定金或正式定金，后期補齊押金，租金 電話邀約客戶 現(xiàn) 場講解項目基本 情況 租賃合同的簽訂 持續(xù)跟進洽談 客戶放棄 特殊 2客戶篩選： 對經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)驗、實力、品牌知名度進行考察篩選確定是否引進 特殊 1待遇不同： 主力商家優(yōu)先談判接待，特殊對待。 客戶到達現(xiàn)場咨詢 談判策略 招商客戶接待遵循一般流程，但有其特殊性 主力商家： ? 應(yīng)盡量客觀的介紹項目，不要刻意掩蓋或虛假的隱藏項目的不足； ? 需要重點介紹項目的規(guī)劃、開發(fā)商的實力及未來經(jīng)營的保障； ? 把握談判的節(jié)奏及主導(dǎo)性，讓拓展人員認識到你的專業(yè)及對項目的認可。 非主力商家： ? 小商家多關(guān)注項目是否有主力商家，需重點強調(diào)已引進或在談主力商家，給與商戶信心； ? 在介紹項目時多向客戶介紹項目的前景，讓客戶對項目充滿信心； ? 可適當(dāng)批駁客戶見解，讓客戶知道你的專業(yè)，增強對你的信任度。 執(zhí)行力： 招商人員需掌握商家談判必備技巧 談判策略 常規(guī)談判技巧 特殊談判技巧 ? 全面了解競爭項目情況，并對比出奔項目優(yōu)勢； ? 深入了解商家需求，根據(jù)其需求確定講解重點； ? 營造大量客戶關(guān)注項目的景象。 招商成功后工作的持續(xù)與掃尾： ? 租賃合同 ：一般為統(tǒng)一版本，若有特殊約定可在附件中加一說明； ? 租賃備案 ：招商人員需協(xié)助商家與業(yè)主的租賃合同備案工作； ? 裝修 ：運營者必須驗收商家裝修方案，保證項目整體效果； ? 儲客 ：招商成功后，仍需儲備客戶，以填出商家扯場鋪位或優(yōu)質(zhì)商家替換次級商家。 商家確定后，租賃合同的簽訂及商家備案、裝修等連續(xù)開展 談判策略 ?統(tǒng)一業(yè)權(quán)： 業(yè)權(quán)的統(tǒng)一，開發(fā)商可完全控制業(yè)態(tài) ，選擇合適 推廣策略等方面。 ?主力店、品牌店： 主力店與品牌可吸引目的性消費人群，是項目成敗的關(guān)鍵。 ?商家把控： 穩(wěn)健的招商團隊， 招商人員可有效把握客戶，并通過競爭商家相互牽制影響商家決策，如以 KFC敦促麥當(dāng)勞，通過真功夫敦促面點王等。 商業(yè)項目招商的成功關(guān)鍵因素
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1