【正文】 企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享……　 如何制造一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心的產(chǎn)品？　　中國(guó)的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過(guò)剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門(mén)關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！ 　　整個(gè)招商市場(chǎng)由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。眾多的廠家爭(zhēng)奪為數(shù)不多的經(jīng)銷(xiāo)商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品名讓經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是眾多個(gè)廠家包裝！經(jīng)銷(xiāo)商憑什么要賣(mài)你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者一個(gè)理由吧。這就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，出挑的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼?！　?　　創(chuàng)造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過(guò)程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和定位，要能夠滿(mǎn)足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。 　　我們首先可以借鑒50年代的雷斯提出的USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論, USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)： 　　1. 明確性（明確一個(gè)利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)主張(Proposition),必須讓消費(fèi)者明白,購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益. 　　2. 獨(dú)特性（對(duì)手所沒(méi)有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的,必須說(shuō)出其獨(dú)特之處,在品牌和說(shuō)辭方面是獨(dú)一無(wú)二的. 　　3. 促銷(xiāo)性（吸引購(gòu)買(mǎi)），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的,必須聚集在一個(gè)點(diǎn)上,集中打動(dòng)\感動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).　 　　USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖1所示： 　　 　　第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線(xiàn)或線(xiàn)下某單品。第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類(lèi)和線(xiàn)下某一單品。第3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線(xiàn)下的某一單品。第4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線(xiàn)或線(xiàn)下某單品。第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線(xiàn)下的某一單品。第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線(xiàn)?！?　　USP的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，給其留下深刻的印象。例如：我們?cè)诿鎸?duì)電視鏡頭里草原中上一群牛時(shí)我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個(gè)看著鏡頭的牛讓我們一定不會(huì)忘記。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：　 　　從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)　 　　這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計(jì)出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)品中跳出來(lái)，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場(chǎng)化，必須具備“三感原則”：看上去有價(jià)值感；摸起來(lái)有手感；使用后有滿(mǎn)足感。包裝的設(shè)計(jì)我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性的同時(shí)賦予消費(fèi)者視覺(jué)上的高價(jià)值享受，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費(fèi)者被吸引后觀摩包裝能促成購(gòu)買(mǎi)；精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造還可起非常重要作用。我曾經(jīng)策劃一個(gè)招商藥品時(shí)發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場(chǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒(méi)有一個(gè)包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時(shí)做成常規(guī)同類(lèi)藥品包裝的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡(jiǎn)單的四個(gè)字“膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場(chǎng)后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如：麥當(dāng)勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂(lè)園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋……） 　　附：我曾經(jīng)參與策劃的熱膠囊時(shí)，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無(wú)論外觀還是大小，均顯得沒(méi)有檔次。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時(shí)間為2－4天，而單天服用量為12粒，老包裝則為20粒/盒，既不美觀，又不實(shí)用（不夠兩天），因此包裝必須改。同時(shí)，過(guò)去三年來(lái)，市場(chǎng)上老包裝有一些存貨，為了整合渠道，也需要重新修改設(shè)計(jì)包裝。經(jīng)過(guò)精心研究我們從三個(gè)方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為12粒2板，議適用兩天的量，病人無(wú)論上購(gòu)一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。 其次，增大熱膠囊的包裝，以增加藥店展示面。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。綠色的包裝太多，不突出。同時(shí)，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍(lán)色具有更強(qiáng)的親和力。 　　從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP　 　　這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見(jiàn)。比如我在策劃一個(gè)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)它具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長(zhǎng)心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個(gè)權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無(wú)疑問(wèn)，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱(chēng)之為“心動(dòng)力”，心動(dòng)力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是反常規(guī)的策劃讓消費(fèi)者一定覺(jué)得此產(chǎn)品與眾不同。其他產(chǎn)品很成功的：溶栓膠囊，首提容栓概念、排毒養(yǎng)顏膠囊首提排毒理念、新膚螨靈霜更是全新概念、腸清茶提了個(gè)洗腸名詞就旺銷(xiāo)全國(guó)。 　　在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時(shí)牢牢把握三個(gè)原則：可識(shí)別性；差異化個(gè)性；攻擊性。既要能彰顯產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性，還要是經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈需要的表達(dá)。　 　　附：產(chǎn)品感念定位個(gè)性——熱膠囊：　 　　2004年7月1日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于規(guī)范西藥抗生素使用的條例將正式開(kāi)始執(zhí)行。醫(yī)院將嚴(yán)格控制西藥抗生素的使用，非必要情況不得再開(kāi)西藥抗生素，同時(shí)，藥店西藥抗生素則必須憑處方銷(xiāo)售。此前，國(guó)內(nèi)無(wú)論是藥店還是醫(yī)院，西藥抗生素都是廣泛使用，上、下呼吸道感染和感冒，絕大多數(shù)都是以抗生素配合治療，而實(shí)際上，這些病一般情況下完全沒(méi)有必要使用抗生素。為什么形成這個(gè)局面呢？一是抗生素初次使用確實(shí)效果好，二是抗生素的銷(xiāo)售利潤(rùn)大，對(duì)廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院等各環(huán)節(jié)都有好處，由此就造成了國(guó)內(nèi)西藥抗生素的濫用。一個(gè)抗生素的研發(fā)需要數(shù)億資金，10年時(shí)間，而國(guó)內(nèi)一個(gè)抗生素產(chǎn)業(yè)大面積耐藥性不超過(guò)兩年。 在國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)范抗生素使用的同時(shí)，國(guó)家計(jì)委也將對(duì)抗生素大幅度降價(jià)，降幅更是高達(dá)75％－25％，抗生素的生產(chǎn)、銷(xiāo)售均將進(jìn)入微利時(shí)代。大批從事抗生素銷(xiāo)售人員和公司將不得不更換補(bǔ)充新的品種。 　　如果說(shuō)政府持全政策性的東西還有一個(gè)執(zhí)行過(guò)程和監(jiān)管的力度，但隨著近一時(shí)期及7說(shuō)份各媒體關(guān)于濫用抗生素危害的宣傳，在百姓對(duì)抗生素將有更加深入的認(rèn)識(shí)，不會(huì)再盲目胡亂購(gòu)買(mǎi)和使用抗生素。至此，一個(gè)近百億的藥品銷(xiāo)售空缺形成，如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呢？　 　　西藥抗生素為什么要限制規(guī)范使用？因?yàn)槲魉幙股氐臑E用，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害人的肝、腎，更使細(xì)菌產(chǎn)生耐藥性，從而導(dǎo)致無(wú)藥可治，小病也能致命。而熱膠囊是純中藥，不傷肝、腎，無(wú)大的副作用，老人、小孩、孕婦都可在醫(yī)師指導(dǎo)下服用，如何切入這個(gè)比PPA事件更大的蛋糕呢？　 　　僅從純中藥、毒副作用小、安全方面入手，肯定是不行，因?yàn)閲?guó)內(nèi)重要品種數(shù)千個(gè)，用于上、下呼吸道感染、感冒治療的也有幾十個(gè)，難以突出。醫(yī)師、老百姓為什么喜歡用抗生素呢？主要原因之一就是抗生素效果確實(shí)快，而這也是中藥普遍的缺陷：效果慢或不明顯?！?　　熱膠囊成份是蒲公英、虎杖、壯敗醬和半枝蓮。蒲公英在醫(yī)學(xué)界被稱(chēng)為“純天然抗生素”，具有良好抗菌作用，虎杖具有抗病毒作用，壯敗醬和半枝蓮也具有抗菌，消炎作用。此四種藥配合組方，經(jīng)臨床和市場(chǎng)驗(yàn)證，效果甚佳，對(duì)一般的上、下呼吸道感染，基本上能做到六小時(shí)起小，一盒痊愈，彌補(bǔ)了大多數(shù)中藥效果慢的不足。至此，熱膠囊產(chǎn)品概念定位形成： 純中藥“抗生素”——熱膠囊　 　　產(chǎn)品功能與概念定位一確認(rèn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)即可形成：熱膠囊純中藥“抗生素”，抗菌消炎，效果一樣好。 　　圍繞產(chǎn)品的工藝或成分的制定USP 　　這種USP可以是別人沒(méi)有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒(méi)有說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品特性。如樂(lè)百氏純凈水的27層凈化，再如PPA事件發(fā)生以后，999感冒靈率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來(lái)不具備的銷(xiāo)售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣(mài)點(diǎn)?！?　　其次我們?cè)趯?shí)際運(yùn)作中也采取由70年代美國(guó)TrontJamp。LRiseA提出的產(chǎn)品定位（STP）。 　　STP實(shí)際就是：先市場(chǎng)細(xì)分（segmentation）；確定目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）“靶子”；然后定位（postioning）即將“箭”射向靶子。 　　產(chǎn)品定位包括兩方面：第一就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面，如（實(shí)在性）物質(zhì)與技術(shù)；另外就是品牌競(jìng)爭(zhēng)方面，如（附加性）精神與心理 ；當(dāng)然無(wú)論是臨床推廣還是OTC推廣，藥品的功能也只能是主推一到二個(gè)最主要的，什么都治，往往變成什么都不治。 　附：產(chǎn)品功能定位唯一： 　　熱膠囊對(duì)上、下呼吸道感染、感冒、發(fā)熱、上火等病癥都有效，如何定位其產(chǎn)品功能呢？ 在翻閱了大量臨床數(shù)據(jù)及專(zhuān)家討論后，熱膠囊產(chǎn)品功能定位形成了：用于上、下呼吸道感染和感冒的治療。熱膠囊具有抗菌、消炎、抗病毒、祛火、治感冒的功效，且效果良好，但用于祛火的藥品眾多而且價(jià)格便宜，治感冒則有眾多的強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)壁壘較大。因此，熱膠囊主要功能推廣定位為上、下呼吸道感染的治療，在夏季則主推風(fēng)熱感冒的治療，以彌補(bǔ)夏季上、下呼吸道感染用藥的淡季?！?　　還有1964年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)總稱(chēng)。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為四類(lèi)即4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price。地點(diǎn)—Place。促銷(xiāo)—Promotion），從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語(yǔ)言。風(fēng)行營(yíng)銷(xiāo)界30多年。 1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣(mài)你能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想要買(mǎi)的產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費(fèi)者要滿(mǎn)足其需要與欲求所必須付出的成本；購(gòu)買(mǎi)商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；溝通（Communication），最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通。 　　附：產(chǎn)品價(jià)格定位絕妙——熱膠囊 　　熱膠囊是企業(yè)自主定價(jià)品種，如何定個(gè)合適的價(jià)格確實(shí)是大費(fèi)了周折。熱膠囊由GMP廠生產(chǎn)，劑量大，生產(chǎn)成本高，如何兼顧廠家，經(jīng)銷(xiāo)商渠道，患者三方面的利益呢？熱膠囊對(duì)中、輕度上、下呼吸道感染和感冒的治療，一般是一盒就可以，而且不用配其它藥品，經(jīng)比較同類(lèi)品種及調(diào)整醫(yī)生、患者，最終將價(jià)格定在某元/盒，最后，由物價(jià)局根據(jù)成本審核為某元/盒。治療上、下呼吸道感染和感冒，花費(fèi)某元藥費(fèi)，對(duì)大多數(shù)患者來(lái)說(shuō)，是可以接受的，也保證了廠家、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的可持續(xù)性發(fā)展必要的利潤(rùn)?！?　　渠道整合“一劍封喉”：　 　　在我們接手熱膠囊之前，西安某藥廠遺留下了幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中，90％以上的經(jīng)銷(xiāo)商都是年銷(xiāo)量低于1萬(wàn)盒的，如何處理這些客戶(hù)呢？　 　　沒(méi)有做不好的品種，只有做不好的市場(chǎng)。熱膠囊無(wú)論從療效還是賣(mài)點(diǎn)，都是很好的，為什么他們賣(mài)不起來(lái)呢？雖然這里有很多原公司管理、支持的原因，但與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、信心及投入也有很大關(guān)系。長(zhǎng)痛不如短痛，因此在留下了二、三個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)外，其它客戶(hù)一律停止發(fā)貨，申明不再合作。既然是“雞肋”遲丟掉，不如早丟掉?！?　　面對(duì)熱膠囊?guī)缀蹩瞻椎氖袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)，渠道策略如何定？是發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商代理還是做辦事處呢？　 　　某藥業(yè)股份有限公司注冊(cè)資本5000萬(wàn)，2003年底，帳面尚有800多萬(wàn)流動(dòng)資金。同時(shí)，如果得到集團(tuán)公司支持，做辦事處是有資金保障的是否可以選擇做辦事處呢？　 　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新——運(yùn)作方式的創(chuàng)新。熱膠囊，選擇了結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)代理渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒(méi)有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)代理之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)代理?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。 　　4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)， 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。 　　　　 　　附件一：脈利通策劃記實(shí) 　　集團(tuán)公司有一個(gè)產(chǎn)品“中風(fēng)回春膠囊”功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個(gè)全國(guó)上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的常規(guī)產(chǎn)品。但集團(tuán)另一個(gè)產(chǎn)品