【正文】 世界。招商類包括美容院、化妝品、珠寶黃金、鞋帽、皮具箱包、休閑鞋、職業(yè)女裝、休閑裝、少女裝、中老年女裝、內(nèi)衣、孕婦裝、睡衣、羊絨服、羊毛衣、皮衣、體育服裝、床上用品、假首飾與頭花和婚紗攝影等。④ 二組團(tuán)二層 家居城、家電。招商品類包括臥室套組、床具、床墊梳妝臺、臥室柜、衣櫥、客廳套組、床上用品、沙發(fā)、休閑椅、茶幾、電視柜、鞋柜、酒柜、餐廳套組、餐邊柜、書房套組、書柜、餐桌椅、餐具、電腦桌、寫字臺、文房四寶、兒童房套組、兒童床、整體浴室、龍頭、淋浴柱、浴盆、臉盆、浴室柜、整體廚房、櫥柜、馬桶、裝飾畫、玉雕、黑熏、水晶、家庭裝飾品等電視機(jī)、冰箱、空調(diào)、冷柜、碟機(jī)、熱水器、洗衣機(jī)、收音、音響產(chǎn)品、錄音機(jī)、視聽周邊設(shè)備、電磁爐、電吹風(fēng)、柔巾紙、理發(fā)器、電燙斗、掌上影院、家庭影院、錄象機(jī)、家用凈水器、點(diǎn)飯煲、電飯鍋、微波爐、多士爐、烤面包機(jī)、抽油煙機(jī)、消毒柜、洗碗機(jī)、溫度調(diào)節(jié)器、家用吸塵器、排氣、換氣扇、攪拌機(jī)、榨汁機(jī)等。⑤ 三組團(tuán)一層 文化與兒童世界。招商品類包括辦公用品、文具、數(shù)碼沖印、工藝品、音像圖書、鋼琴樂器、青少年休閑服飾、童鞋、鞋帽、嬰兒用品、嬰兒食品、玩具、文化學(xué)習(xí)用品、居室生活用品、體育服裝、青少年書店、兒童藝術(shù)攝影室、童車等。外鋪可經(jīng)營藥店。⑥ 三組團(tuán)二層 文化城。招商品類包括多功能影廳、書店、休閑洗足中心、休閑洗浴按摩保健中心。⑦ 四組團(tuán)一層 紳士世界。招商品類包括鞋帽、皮具箱包、休閑鞋、職業(yè)男裝、休閑裝、羊絨裝、羊毛衣、皮衣、鐘表眼鏡、體育服裝等。⑧ 四組團(tuán)二層 匯食城。招商品類包括火鍋、川菜、快餐、各地特色菜系和小吃、羊肉店、牛肉店、狗肉店、鴨肉店、水煮魚店、特色面店、中型中餐店、中西快餐廳、咖啡館等。二、 X X 會所大廈（數(shù)碼通信城）招商品類① 一層 數(shù)碼通信。包括攝影器材、時(shí)尚手機(jī)、隨身聽MP數(shù)碼相機(jī)等及電信服務(wù)，后面外鋪可經(jīng)營洗衣店和康復(fù)中心等社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目。② 負(fù)一層 現(xiàn)代辦公設(shè)備。包括電腦設(shè)備、打印設(shè)備、傳真機(jī)、掃描儀、復(fù)印機(jī)、考勤打卡機(jī)、電腦耗材等。③ 二層 寬帶網(wǎng)吧、棋社、臺球等。④ 三層 健身俱樂部。⑥ 五層 空中咖啡店等。第3章 商業(yè)物業(yè)招商概述 商業(yè)物業(yè)是指商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個(gè)大小商戶進(jìn)行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)額提成來實(shí)現(xiàn)，因此，招商對于商業(yè)物業(yè)經(jīng)營來說非常重要。 商業(yè)物業(yè)招商的特點(diǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對于開發(fā)商來說，掌握商業(yè)物業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的零售服務(wù)業(yè)相比，商業(yè)物業(yè)的招商具有以下五大特點(diǎn)。 目標(biāo)客戶主次分明首先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入駐能吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。其次是在確定了主力店群之后，再確定中小店群。其作用主要有二個(gè)：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4～10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。 租金高低懸殊，租期長短不一主力店群投資大，投資回收期長，其租期一般需8～10年，有的長達(dá)15年甚至20年。其租金相對便宜得多，一般在第4年起，租金開始遞增，遞增幅度在3%～10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第3年起開始遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店（某百貨店），其租金為80元/平方米月，租期為15年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300～800元/平方米月，租期為3年?？梢姡渥饨鸬膽沂膺€是非常大的。 招商時(shí)間長商業(yè)物業(yè)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品—商業(yè)物業(yè)；而中小店群則對形成后的商業(yè)物業(yè)改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。 招商難度大招商的難度大主要原因在于以下四個(gè)方面。① 項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。② 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。③ 功能分區(qū)招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大有幫助，而一旦某一類商品或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。④ 營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時(shí)間不長，像廣州天河購物中心成功經(jīng)營案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。 招商技術(shù)要求高招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。1. 招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識① 必須熟悉或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識。② 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理。③ 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。2. 招商人員需具備教強(qiáng)的招商技巧和談判能力① 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等。② 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會比較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意象向、條件。3. 需具備較強(qiáng)的評估能力在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。4. 需合理的招商推廣策略招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制定和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。 招商要點(diǎn)招商工作只有按計(jì)劃把商戶招來了，才有可能取得成功。因次，招商人員既要認(rèn)識自己，又要了解對方，知己知彼，并在次基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到“雙贏”。 了解自己招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向潛在的商戶推銷出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。招商工作實(shí)際上是一個(gè)談判的過程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過程。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問題，從實(shí)際工作來講，認(rèn)識自己是成功的前提。認(rèn)識自己，就要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。① 招商人員必須正確認(rèn)識自己招商的目的。一般來將，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項(xiàng)目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營。也就是說，項(xiàng)目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。② 招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。 ③ 招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況。例如，項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢；是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟念掌握。④ 在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于發(fā)現(xiàn)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，在項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場知識，不講信譽(yù)、不守誠信者是不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣，善解人意，真誠相待，取得客戶的信任，關(guān)系才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。 認(rèn)識商戶招商能否成功，最終還是有由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始自終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么，最希望什么，切實(shí)做到商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件。一是投資經(jīng)營者的安全性。包括社會治安狀況怎樣，人身安全沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護(hù)，投資會不會有去無回。二是回報(bào)收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動(dòng)幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，要分析得頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得清清楚楚，讓商戶心悅誠服。要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。招商談判也要不卑不亢、真誠以待、平等相處。要在價(jià)格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認(rèn)識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。 方法比資源更重要很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。但是，在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。主要原因是：一是項(xiàng)目很難能招聘到很多豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定使用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)的，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生產(chǎn)和發(fā)展，品牌商也不會因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店。其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理重視。只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商工作的展開。 尋求共同點(diǎn)在了解自己和認(rèn)識對方的基礎(chǔ)上，招商人員與上戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)，招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次合同條款的協(xié)商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來長遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各個(gè)方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當(dāng)前的小利換取長遠(yuǎn)的大利。招商人員跟不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長遠(yuǎn)利益。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。 商戶租賃心理和行為分析商戶簽約進(jìn)駐的過程就是一個(gè)投資過程，做好招商工作的一個(gè)重要前提是了解到經(jīng)營者的行為。投資是經(jīng)濟(jì)主體為獲取經(jīng)濟(jì)效益而墊付貨幣或其他資源于某項(xiàng)事業(yè)的活動(dòng)。投資者從事這一活動(dòng)的行為稱為投資行為。 投資行為主體和投資目的投資行為產(chǎn)生于人們追求最滿意的生活方式這一最為直接的動(dòng)機(jī)。生活方式上的這種追求，可以用消費(fèi)來描述。當(dāng)然，這種消費(fèi)不僅僅局限于對衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上，它還體現(xiàn)在一切物質(zhì)的和精神的享受上。1. 投資行為主體投資活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)主體（簡稱投資主體、投資者或投資方），在顯示的社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有多種類型，如各級政府、企業(yè)或個(gè)人等。商業(yè)物業(yè)的商戶多數(shù)是商業(yè)企業(yè)和個(gè)人，商業(yè)物業(yè)投資經(jīng)營就是這些人或企業(yè)進(jìn)行的一種有意識的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。2. 投資目的投資者墊付貨幣、提供服務(wù)、銷售商品或其他自愿行為旨在實(shí)現(xiàn)收益，當(dāng)然，這種收益具有不確定性的。投資活動(dòng)是通過一定的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，使成功超過消耗，以少投入換取多產(chǎn)出，是任何社會形態(tài)下人類投資活動(dòng)都要受其支配的一條基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律。經(jīng)濟(jì)效益是投資活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)益有其自然方面，還有其社會方面。 投資心理投資是資金的運(yùn)動(dòng)過程，一般分為政府投資與企業(yè)、個(gè)人投資兩種情況。前者即政府的財(cái)政投資，其目的是推動(dòng)社會福利的最大化，更多的是彌補(bǔ)市場的失靈。后者即企業(yè)和個(gè)人的投資是以利益最大化為追求目標(biāo)。商戶的投資心理就是獲取更多的商業(yè)利潤。 經(jīng)營習(xí)慣對商戶的經(jīng)營習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究也是做好招商工作的一個(gè)方面。所謂商戶的經(jīng)營習(xí)慣，是指商戶在長期的投資經(jīng)營活動(dòng)中逐漸養(yǎng)成的，一時(shí)不易發(fā)生改變的行為和傾向。只有很好地了解商戶的經(jīng)營習(xí)慣，招商工作才能順利開展。一般而言，商戶的經(jīng)營習(xí)慣主要表現(xiàn)在尋求投資安全、物業(yè)要求、配套服務(wù)要求、整體運(yùn)營管理等幾個(gè)方面。 招商營銷管理過