【正文】 世界。招商類包括美容院、化妝品、珠寶黃金、鞋帽、皮具箱包、休閑鞋、職業(yè)女裝、休閑裝、少女裝、中老年女裝、內(nèi)衣、孕婦裝、睡衣、羊絨服、羊毛衣、皮衣、體育服裝、床上用品、假首飾與頭花和婚紗攝影等。④ 二組團二層 家居城、家電。招商品類包括臥室套組、床具、床墊梳妝臺、臥室柜、衣櫥、客廳套組、床上用品、沙發(fā)、休閑椅、茶幾、電視柜、鞋柜、酒柜、餐廳套組、餐邊柜、書房套組、書柜、餐桌椅、餐具、電腦桌、寫字臺、文房四寶、兒童房套組、兒童床、整體浴室、龍頭、淋浴柱、浴盆、臉盆、浴室柜、整體廚房、櫥柜、馬桶、裝飾畫、玉雕、黑熏、水晶、家庭裝飾品等電視機、冰箱、空調(diào)、冷柜、碟機、熱水器、洗衣機、收音、音響產(chǎn)品、錄音機、視聽周邊設(shè)備、電磁爐、電吹風、柔巾紙、理發(fā)器、電燙斗、掌上影院、家庭影院、錄象機、家用凈水器、點飯煲、電飯鍋、微波爐、多士爐、烤面包機、抽油煙機、消毒柜、洗碗機、溫度調(diào)節(jié)器、家用吸塵器、排氣、換氣扇、攪拌機、榨汁機等。⑤ 三組團一層 文化與兒童世界。招商品類包括辦公用品、文具、數(shù)碼沖印、工藝品、音像圖書、鋼琴樂器、青少年休閑服飾、童鞋、鞋帽、嬰兒用品、嬰兒食品、玩具、文化學習用品、居室生活用品、體育服裝、青少年書店、兒童藝術(shù)攝影室、童車等。外鋪可經(jīng)營藥店。⑥ 三組團二層 文化城。招商品類包括多功能影廳、書店、休閑洗足中心、休閑洗浴按摩保健中心。⑦ 四組團一層 紳士世界。招商品類包括鞋帽、皮具箱包、休閑鞋、職業(yè)男裝、休閑裝、羊絨裝、羊毛衣、皮衣、鐘表眼鏡、體育服裝等。⑧ 四組團二層 匯食城。招商品類包括火鍋、川菜、快餐、各地特色菜系和小吃、羊肉店、牛肉店、狗肉店、鴨肉店、水煮魚店、特色面店、中型中餐店、中西快餐廳、咖啡館等。二、 X X 會所大廈（數(shù)碼通信城）招商品類① 一層 數(shù)碼通信。包括攝影器材、時尚手機、隨身聽MP數(shù)碼相機等及電信服務(wù)，后面外鋪可經(jīng)營洗衣店和康復中心等社區(qū)服務(wù)項目。② 負一層 現(xiàn)代辦公設(shè)備。包括電腦設(shè)備、打印設(shè)備、傳真機、掃描儀、復印機、考勤打卡機、電腦耗材等。③ 二層 寬帶網(wǎng)吧、棋社、臺球等。④ 三層 健身俱樂部。⑥ 五層 空中咖啡店等。第3章 商業(yè)物業(yè)招商概述 商業(yè)物業(yè)是指商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)額提成來實現(xiàn)，因此，招商對于商業(yè)物業(yè)經(jīng)營來說非常重要。 商業(yè)物業(yè)招商的特點招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于開發(fā)商來說，掌握商業(yè)物業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。與傳統(tǒng)的零售服務(wù)業(yè)相比，商業(yè)物業(yè)的招商具有以下五大特點。 目標客戶主次分明首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入駐能吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。其次是在確定了主力店群之后，再確定中小店群。其作用主要有二個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4～10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 租金高低懸殊，租期長短不一主力店群投資大，投資回收期長，其租期一般需8～10年，有的長達15年甚至20年。其租金相對便宜得多，一般在第4年起，租金開始遞增，遞增幅度在3%～10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第3年起開始遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店（某百貨店），其租金為80元/平方米月，租期為15年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300～800元/平方米月，租期為3年?？梢姡渥饨鸬膽沂膺€是非常大的。 招商時間長商業(yè)物業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品—商業(yè)物業(yè)；而中小店群則對形成后的商業(yè)物業(yè)改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。 招商難度大招商的難度大主要原因在于以下四個方面。① 項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。② 裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。③ 功能分區(qū)招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大有幫助，而一旦某一類商品或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。④ 營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河購物中心成功經(jīng)營案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。 招商技術(shù)要求高招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在以下四個方面。1. 招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識① 必須熟悉或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識。② 掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理。③ 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。2. 招商人員需具備教強的招商技巧和談判能力① 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等。② 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會比較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意象向、條件。3. 需具備較強的評估能力在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。4. 需合理的招商推廣策略招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制定和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 招商要點招商工作只有按計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。因次，招商人員既要認識自己，又要了解對方，知己知彼，并在次基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達到“雙贏”。 了解自己招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向潛在的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題，從實際工作來講，認識自己是成功的前提。認識自己，就要了解自己項目各方面的情況。① 招商人員必須正確認識自己招商的目的。一般來將，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以促進項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。② 招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。 ③ 招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況。例如，項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢；是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟念掌握。④ 在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于發(fā)現(xiàn)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，在項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場知識，不講信譽、不守誠信者是不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣，善解人意，真誠相待，取得客戶的信任，關(guān)系才能進一步發(fā)展下去，才能促進談成具體項目。 認識商戶招商能否成功，最終還是有由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始自終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么，最希望什么，切實做到商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對地做好工作，才可能談成項目。一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件。一是投資經(jīng)營者的安全性。包括社會治安狀況怎樣，人身安全沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，要分析得頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得清清楚楚，讓商戶心悅誠服。要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。招商談判也要不卑不亢、真誠以待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。 方法比資源更重要很多人認為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。但是，在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因是：一是項目很難能招聘到很多豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定使用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)的，如果項目本身不合適該品牌的生產(chǎn)和發(fā)展，品牌商也不會因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標，渠道以及談判技巧等，才能促進招商工作的展開。 尋求共同點在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員與上戶反復磋商，共同尋求結(jié)合點，招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次合同條款的協(xié)商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各個方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員跟不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，從而實現(xiàn)雙贏。 商戶租賃心理和行為分析商戶簽約進駐的過程就是一個投資過程，做好招商工作的一個重要前提是了解到經(jīng)營者的行為。投資是經(jīng)濟主體為獲取經(jīng)濟效益而墊付貨幣或其他資源于某項事業(yè)的活動。投資者從事這一活動的行為稱為投資行為。 投資行為主體和投資目的投資行為產(chǎn)生于人們追求最滿意的生活方式這一最為直接的動機。生活方式上的這種追求，可以用消費來描述。當然，這種消費不僅僅局限于對衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上，它還體現(xiàn)在一切物質(zhì)的和精神的享受上。1. 投資行為主體投資活動的經(jīng)濟主體（簡稱投資主體、投資者或投資方），在顯示的社會經(jīng)濟活動中有多種類型，如各級政府、企業(yè)或個人等。商業(yè)物業(yè)的商戶多數(shù)是商業(yè)企業(yè)和個人，商業(yè)物業(yè)投資經(jīng)營就是這些人或企業(yè)進行的一種有意識的經(jīng)濟活動。2. 投資目的投資者墊付貨幣、提供服務(wù)、銷售商品或其他自愿行為旨在實現(xiàn)收益，當然，這種收益具有不確定性的。投資活動是通過一定的經(jīng)濟活動，使成功超過消耗，以少投入換取多產(chǎn)出，是任何社會形態(tài)下人類投資活動都要受其支配的一條基本經(jīng)濟規(guī)律。經(jīng)濟效益是投資活動的出發(fā)點和歸結(jié)點。經(jīng)濟活動益有其自然方面，還有其社會方面。 投資心理投資是資金的運動過程，一般分為政府投資與企業(yè)、個人投資兩種情況。前者即政府的財政投資，其目的是推動社會福利的最大化，更多的是彌補市場的失靈。后者即企業(yè)和個人的投資是以利益最大化為追求目標。商戶的投資心理就是獲取更多的商業(yè)利潤。 經(jīng)營習慣對商戶的經(jīng)營習慣進行認真的分析和研究也是做好招商工作的一個方面。所謂商戶的經(jīng)營習慣，是指商戶在長期的投資經(jīng)營活動中逐漸養(yǎng)成的，一時不易發(fā)生改變的行為和傾向。只有很好地了解商戶的經(jīng)營習慣，招商工作才能順利開展。一般而言，商戶的經(jīng)營習慣主要表現(xiàn)在尋求投資安全、物業(yè)要求、配套服務(wù)要求、整體運營管理等幾個方面。 招商營銷管理過