商業(yè)項(xiàng)目招商策略突圍-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 15:33本頁(yè)面
【正文】 殊渠道為主。 ?設(shè)計(jì)招商畫冊(cè) ? 設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商畫冊(cè)，說透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。 租 金 遞 減 個(gè)體商家 二線品牌 商家 一線品牌 商家 一線主力 商家 依據(jù)商家知名度、招商進(jìn)程適當(dāng)調(diào)整租金水平 租金策略 ? 裝修免租期 ：新項(xiàng)目裝修階段，商戶無法獲得營(yíng)業(yè)收入，開發(fā)商給予租賃商戶一定裝修免租期；免租時(shí)間的長(zhǎng)短一般根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)確定，如餐飲裝修期較長(zhǎng)，則免租期長(zhǎng)，也可根據(jù)商家租賃面積確定；裝修免租期是必須具備 ； ? 租金優(yōu)惠 ：新項(xiàng)目 2— 3年內(nèi)，為市場(chǎng)培育期，人流較少，經(jīng)營(yíng)壓力大，開發(fā)商一般給與租金優(yōu)惠扶持；具體優(yōu)惠策略根據(jù)項(xiàng)目人流、商家經(jīng)營(yíng)狀況決定。 “ 欺軟怕硬 ” ，商家品牌知名度是各商家享受租金的重要依據(jù)： 此部分核心是說服商家接受品牌商家，接受項(xiàng)目目前收益的減少。 一般來說，內(nèi)部打分中，昭示性、人流走向等占 50%，鋪位大小、開間、進(jìn)深、結(jié)構(gòu)等占50%。如在制作豐盛町 B區(qū)租金時(shí)，因受距離 地鐵口、地鐵主要通道、上下扶梯的遠(yuǎn)近而租金出現(xiàn)不同的區(qū)間。 租金制定參考項(xiàng)比較宏觀，包括片區(qū) GDP、人均消費(fèi)力、商業(yè)氛圍、地段、 商業(yè)成熟度等方面； 對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值影響最大因素： ? 地段： 決定項(xiàng)目整體租金水平； ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展： 決定此地商業(yè)承受力； ? 人口： 決定客戶數(shù)量； ? 商業(yè)氛圍： 決定商業(yè)成熟度培育周期 一般來說， GDP等宏觀方面占 40%，地段等微觀方面占 40%，規(guī)劃、定位等占 20%。 40% 項(xiàng)目周邊租金主要以 100元 /㎡ 為主。 同城不同區(qū)域有類似案例，通過與其對(duì)比制定代表鋪位租金單價(jià) 江蘇淮安金恒宇項(xiàng)目租金測(cè)算： 一般來說，位臵、人流、交通等占總評(píng)分體系的 60%，鋪位本體占 40%。 三四線城市項(xiàng)目招商面臨的挑戰(zhàn)分析 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，首選城市區(qū)域中心地段或未來新區(qū)中心，如萬(wàn)達(dá)模式； ? 地段集中經(jīng)營(yíng)，形成繁華商圈； ? 差異化、特色化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)； ? 目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)發(fā)展空間較大，以此做活市場(chǎng)； ? 挖掘市場(chǎng)空缺，做足宣傳，做旺市場(chǎng)； ? 由于消費(fèi)觀念落后，可引領(lǐng)和升級(jí)城市消費(fèi)服務(wù)理念，打造一站式消費(fèi)中心，做久市場(chǎng)； ? 項(xiàng)目時(shí)間尚足，可定位先行、招商次之、建筑規(guī)劃再次之； ? 較偏地段，土地價(jià)格成本低，可低條件引進(jìn)主力店，減少招商難度； ? 可建立招商、物業(yè)、財(cái)務(wù)等部門和廣告、建設(shè)各單位高效協(xié)作，目標(biāo)化管理的管理體系 … 戰(zhàn)略方面 定位方面 執(zhí)行方面 三四線城市項(xiàng)目招商發(fā)展機(jī)遇 談判策略 客戶策略 推盤策略 具體突破策略 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域、商圈是租金的重要影響因素，如北京王府井租金明顯高于其他非核心商圈租金； ? 同區(qū)域、同商圈內(nèi)，租金水平也因地段的不同存在差異，如某地級(jí)市主干道租金明顯高于其他地段租金。 ? 不可預(yù)知的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（比如散戶撤場(chǎng)）； ? 周邊規(guī)劃的可變風(fēng)險(xiǎn)（土地用途的變更或延期）； ? 市政交通組織的更新與配合。 項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng) 招商實(shí)施階段 招商實(shí)施前提 定位是招商實(shí)施的基礎(chǔ)，包括 : ? 商業(yè)級(jí)別定位 ? 業(yè)態(tài)定位 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 主力商家確定 ? 一般目標(biāo)商家 招商租金策略 招商 包裝 策略 招商 推廣 策略 …… 商家談判及成交 物業(yè)管理 運(yùn)營(yíng)推廣 商家更換及升級(jí) 招商主要流程 招商工作流程 發(fā)展商評(píng)審 代理公司招商團(tuán)隊(duì) 客戶 租賃意向書 代理公司評(píng)審 確認(rèn)租賃條件 簽租賃意向書 /合同書 挖掘 協(xié) 商 品牌介紹、市場(chǎng)分布、授權(quán)書等資料 代理公司招商團(tuán)隊(duì)主要工作流程 三四線城市招商挑戰(zhàn)與機(jī)遇 招商挑戰(zhàn)因素 B：地塊因素 C：發(fā)展商因素 D：其他因素 A：市場(chǎng)因素 ? 城鎮(zhèn)人均收入低，消費(fèi)水平較低； ? 消費(fèi)者就近消費(fèi)特點(diǎn)明顯，老城區(qū)普遍為街區(qū)商業(yè)； ? 本地尚未出現(xiàn)實(shí)力品牌及代理經(jīng)營(yíng)者； ? 品牌零售類商戶對(duì)三四線城鎮(zhèn)鮮有拓展計(jì)劃； ?
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