【正文】 法比擬的。 其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣場的整體布局。 一般的主題店招商時(shí)的做法是： “ 先到先得 ” 。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富 對于有目標(biāo)受眾的主題商場來說，其具有專業(yè)化、招商商家性質(zhì)同質(zhì)化的特點(diǎn)，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國際高檔名牌。 負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營業(yè)務(wù)?；谶@一點(diǎn)，在頂層招商時(shí)引入品牌店，可直接利用品牌店的價(jià)值來吸引消費(fèi)者，顯示出其強(qiáng)大的競爭能力。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店 市場定位原則是滿足不同的消費(fèi)層次，有白領(lǐng)階層的，也是大眾化消費(fèi)層次。 招式三：競爭差異化 一棟商用樓本來就是一個(gè)小商圈，本身就存在內(nèi)部競爭，在商圈里生存的原因就變得很簡單了，做得和別人不一樣，做出個(gè)性，做出差異化。 商場頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場、新的需求點(diǎn)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 招式二：運(yùn)用專業(yè)化 首先，要認(rèn)清頂層在整個(gè)商場中地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其它需要，是整個(gè)商場的配套部分。否則同類效應(yīng)將影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)，使 5樓的產(chǎn)品失去應(yīng)有的消費(fèi)力。 招式一：形成一補(bǔ)效應(yīng) 商場最頂層招商時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)原則是：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。 原則 10：具備完善的信息系統(tǒng) 購物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。當(dāng)然，特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。 購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 原則 6：核心主力店招商布局原則 核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 4：經(jīng)營方式的選擇原則 自營、聯(lián)營、租賃 核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于長期經(jīng)營，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。 原則 3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招商一類的店。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象 必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。 （二）統(tǒng)一招商管理 “ 十項(xiàng)基本原則 ” 原則 1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例 一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂 52： 18： 30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會(huì)逐漸從 “ 商業(yè)管理 ”蛻變成 “ 物業(yè)管理 ” ，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競爭力。 本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 招商洽談 （ 1）了解商家的意圖、目的、策略 （ 2）相互尊重，平等互利 （ 3）把握分寸，有理有節(jié) （ 4）提高洽談工作的效率 （ 5）招商洽談人員相對穩(wěn)定 （ 6）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 作為統(tǒng)一運(yùn)營中的常規(guī)部隊(duì) —— 統(tǒng)一招商管理，這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 C、對在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使合作方盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 A、主動(dòng)征詢和收集零售商家對整個(gè)招商方案的意見，如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)在哪里，需要改進(jìn)和注意的地方在哪里，這些意見和反饋對以后招商方案的制定有指導(dǎo)借鑒意義。 招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 5）方案的實(shí)施 實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證而確定的，因此實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才可采取一些應(yīng)變措施做小范圍的改動(dòng)。 C、要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 4）比較選擇各類方案 A、招商方案要與招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，這一點(diǎn)對于主力商家的招商尤其重要。 B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。 A、可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而逐漸提升自身的信息價(jià)值量。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。 D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。 B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律和視野，了解目標(biāo) “ 客戶 ” 在決策選址之前，是通過哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。）