【正文】 彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。招商人員的激勵(lì)o 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。o 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)o 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；o 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；o 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。o 八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)合作 .將他們市場(chǎng)內(nèi)的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進(jìn)我們的市場(chǎng)。 多個(gè)渠道多一成勝算o （六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊(duì)伍 .行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)o 行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號(hào)召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會(huì)，擴(kuò)大我們的影響力。o 。（五）、人員推廣o ，進(jìn)行一對(duì)一的攻關(guān)。如果效果好，在逐步推廣。 o 4. 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會(huì)議資料帶中。 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會(huì)議。 參加全國(guó)性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械交易會(huì)，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 o 報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。 o 告。以中型客戶的進(jìn)駐帶動(dòng)名牌企業(yè)的進(jìn)駐。案例：某農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)招商路徑o （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng)我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。o 其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。投資研討會(huì)o 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。o 其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；o 選定談判方式；o 確定談判期限。第三 需要保證專業(yè)市場(chǎng)的商品種類的完整性。承租戶的選擇確保租金的來源。o o 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：主要包括：o 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到 談判的目的。o 堅(jiān)持相容原則o 重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。o 堅(jiān)持信用原則。(二 ) 招商談判的原則o 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：o 堅(jiān)持平等互利的原則o o 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 談判口徑的一致性o 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。o 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。o 要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；o (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。o 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求租者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。o 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為 “求租者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。o 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。在與 “求租者 ”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。注意事項(xiàng)：o 對(duì)于一些急于了解情況的 “求租者 ”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “加盟商 ”。 注意事項(xiàng)：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于 “求租者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。招商中與 “求租者 ”接觸的整個(gè)程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù)o 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）o 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）o 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)o 召開會(huì)議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。o 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。面授、網(wǎng)上教授均可采用。o 其次是培訓(xùn)要多樣化。o 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。o 外語(yǔ)知識(shí)。o 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 招商人員的特殊素質(zhì)o 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。o （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。o （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。o （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。o 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。o 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。o 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “求租者 ”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。工作內(nèi)容 7o o 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個(gè)角落o 工具o o 工作內(nèi)容 8o 承租店面的業(yè)主規(guī)定o 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐o 標(biāo)準(zhǔn)店鋪o 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定o 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9o 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部o 外墻的主要租戶標(biāo)示牌o 商場(chǎng)的標(biāo)志和商標(biāo)o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場(chǎng)，電話，等等o 停車場(chǎng)指示牌和日常運(yùn)作指示牌o 與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)概要o 審核設(shè)計(jì)師的所有工作工作內(nèi)容 10o o 推薦停車場(chǎng)裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容 11o 7. 廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺(tái)o 表演臺(tái)o 展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版 － 有燈和無(wú)燈o 廣告招貼版o 液晶屏 /plasma屏o 花車和售賣亭o 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成設(shè)計(jì)o 審核工作內(nèi)容 12o o 提供寬頻 (有線和無(wú)線 )設(shè)計(jì)概要o 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計(jì)師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動(dòng)線與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙等，對(duì)體內(nèi)停車場(chǎng)的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制1. 良好的招商策略良好的招商策略2. 一流的招商團(tuán)隊(duì)一流的招商團(tuán)隊(duì)3. 誘誘 “敵敵 ”深入的招商策略深入的招商策略4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點(diǎn)o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財(cái)力，3. 節(jié)省時(shí)間和精力。進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。最終確定設(shè)計(jì)方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？對(duì)項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過程進(jìn)行評(píng)價(jià)和定義。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)尊重不同業(yè)態(tài)的理解平衡所有者與經(jīng)營(yíng)者的沖突追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍 ——“ 步行街 ”變成了 “不行街 ”！成熟的模式成熟的模式o 先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì) ,o 再進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模 ,o 以此確定招商對(duì)象和客戶等，o 形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。 o 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。 o ② 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)o （ 1）回報(bào)率定價(jià)法 o 租價(jià) =售價(jià) 回報(bào)率 o 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報(bào)率不等。 o 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)o （ 1）成本定價(jià)法 o ① 售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安工程費(fèi)等（短期行為） o ② 售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法o ① 比較周邊商鋪售價(jià) o ② 比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 o （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系o （ 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 o （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 　　則該商圈的飽和指數(shù)為 …o 　　 RF—— 商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； 式中 IRS——o o (8)法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o (9)