商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)策略(重要)-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 11:45本頁(yè)面
【正文】 所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。 注意事項(xiàng)： ? 與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 注意事項(xiàng)： ? 在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 ? 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。 ? 在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。 注意事項(xiàng)： ? 一、在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排）， ? 同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 ? 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。 ? 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。 ? 培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。 ? 外語(yǔ)知識(shí)。 ? 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 ? （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘“敵”深入的招商策略 4. 打好品牌至上的“托”牌 招商具有“三快三省”的特點(diǎn) ? “三快” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “三省” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財(cái)力， 3. 節(jié)省時(shí)間和精力。 ? 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù) ? （ 1）回報(bào)率定價(jià)法 ? 租價(jià) =售價(jià)回報(bào)率 ? 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報(bào)率不等。 ? 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù) ? （ 1）成本定價(jià)法 ? ①售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安工程費(fèi)等（短期行為） ? ②售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪售價(jià) ? ②比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 ? （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開(kāi)業(yè)前半年至開(kāi)業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有 10萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。 ? (5)經(jīng)濟(jì)情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 ? (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 ? 商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 ? 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 ? 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（ 1）住址；（ 2）來(lái)店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。 ? 選址不是在“找地” ? 選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳” 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? “一步差三市” ? 商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址 選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個(gè)缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)； 缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒
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