商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究_90頁-文庫吧資料
2025-01-11 02:49本頁面
【正文】 體市場吸引力。 注意事項： ? 與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 注意事項： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。 ? 在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項： ? 一、在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排）， ? 同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。 ? 外語知識。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 ? （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。 ? 只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團隊 3. 誘“敵”深入的招商策略 4. 打好品牌至上的“托”牌 招商具有“三快三省”的特點 ? “三快” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “三省” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財力， 3. 節(jié)省時間和精力。 ? 三者綜合考慮擬出租價體系。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。 關(guān)于租鋪定價依據(jù) ? （ 1）回報率定價法 ? 租價 =售價回報率 ? 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 ? 三者綜合考慮擬出售價體系。 關(guān)于售鋪定價依據(jù) ? （ 1）成本定價法 ? ①售價 =購地價 +建安工程費等（短期行為） ? ②售價 =購地價 +建安費 +促銷費 +招租費 +旺場費（長期行為） （ 2）市場定價法 ? ①比較周邊商鋪售價 ? ②比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 ? （ 3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的利益。 成本和費用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價 4%費用。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 假設(shè)在商國內(nèi)有 10萬個家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個店鋪在商國內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 ? (5)經(jīng)濟情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。 ? (3)供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 ? 商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 ? 商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 ? 顧客調(diào)查的主要項目：（ 1）住址；（ 2）來店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競爭店利用頻度。 ? 選址不是在“找地” ? 選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳” 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? “一步差三市” ? 商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址 選址現(xiàn)實中必須解決的四個缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗； 缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案
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