【正文】 戶 )頂級商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理o 一 . 市場調(diào)研：：　 　 　 （媒介偏好 /消費習慣 /消費承受力等）　 　 o 　 ，消費動機　 　 o 　 　 　 　 二 .項目定位o 　 （賣點）分析　 （問題及機會）　 　 （購買者及承租者）三 .基本 VI（品牌視覺形象設計）o 包括基本元素：名稱 /顏色 /標準字 /標簽 /吉祥物等o 應用體系設計：招商手冊 /招商廣告 /銷售手冊 /形象手冊 /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等招商與銷售策略的構建o 四 .招商策略o 五 .銷售策略品牌形象與促銷策略o 一 .品牌形象完善o 二 .促銷策略以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡設計全年的特色活動。o 考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。o 制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。 它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。從而激勵招商人員的積極性。 招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；o 三是榜樣激勵。比如成功招商按比例提成等。 招商機構通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。招商人員的激勵o 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。o 在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的目標可以分為三個等級o 第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；o 第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；o 第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。進駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。o 八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場合作 .將他們市場內(nèi)的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進我們的市場。 多個渠道多一成勝算o （六）、與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊伍 .行業(yè)協(xié)會及政府招商機構o 行業(yè)協(xié)會及政府招商機構，行業(yè)協(xié)會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會，擴大我們的影響力。o 。（五）、人員推廣o ，進行一對一的攻關。如果效果好，在逐步推廣。 o 4. 通過政府關系，將招商資料裝入會議資料帶中。 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會議。 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機械交易會，在條件適宜的情況下設立展位，加大招商力度。 o 報紙上進行宣傳。 o 告。（ 二）加大在市場宣傳推廣，為招商工作提供有力支持 以中型客戶的進駐帶動名牌企業(yè)的進駐。案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑o （一）確定招商目標客戶，選擇目標市場我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。o 其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。投資研討會o 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。o 其特點是層次較高，范圍較大。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。確定談判小組的領導人員。（二）準備談判的依據(jù)o 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；o 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；o 選定談判方式；o 確定談判期限。第三 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。承租戶的選擇確保租金的來源。o o 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：主要包括：o 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到 談判的目的。o 堅持相容原則o 重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。o 堅持信用原則。(二 ) 招商談判的原則o 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：o 堅持平等互利的原則o o 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。 談判口徑的一致性o 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。o 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。o 要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：o (一 )項目自身的市場定位；o (二 )項目所在地的消費狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。o 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。o 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。o 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。o 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。注意事項：o 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 注意事項：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于 “求租者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復o 第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）o 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o 接收報名、督促參會o 召開會議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。o 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。1 、 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結會，講解招商技巧和手段。面授、網(wǎng)上教授均可采用。o 其次是培訓要多樣化。o 培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。o 外語知識。o 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權。招商人員的特殊素質(zhì)o 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力o （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。必須具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力o （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。o （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。o 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。o 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。招商策略制定的內(nèi)涵o 招商目的o 項目介紹o 功能定位o 項目優(yōu)勢o 平面效果圖o 招商原則o 招商對象o 招商要求o 優(yōu)惠政策o 合作方式o 招商流程 招商隊伍是招商的工作的關鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，o 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。 為招商實施打下良好的基礎o 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。平面和空間設計及 設計評審工作內(nèi)容o 建筑設施：o o o o o 、寬度建議o o o 、車流的外部導向o o 工作內(nèi)容 2o 員工食堂的設置建議，是否設置，如設置，位置及大小的建議o 員工區(qū)設置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議o ，要便于日后使用中的維修和清潔o ，數(shù)量、位置、大小的建議o ，位置、大小以及交通的組織等的建議o 、出入口的設置建議，包括位置、項目內(nèi)部的車流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容 3o o o 、管道井的設置建議o o 工作內(nèi)容 4o 工程其他方面的設置建議o ，考慮各個位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；o ：綜合考慮項目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設置，以及高層部分預留空調(diào)室外機位及空調(diào)走線的考慮o ，考慮緊急情況的廣播問題o ，包括需要增設的綜合布線機房的設置建議o ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的設置建議o 工作內(nèi)容 5o o o o 、排水系統(tǒng)的設置建議o o o 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設置建議o 工作內(nèi)容 6o ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等o .o o o o o o 以上部分的建議報告，要求結合文字說明以及圖紙介紹兩部分。建筑方案確定和工程制圖。確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結合并作調(diào)整。商業(yè)地產(chǎn)設計 “七步走 ”對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點。o 準確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。 o ③ 開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。o ① 比較周邊商鋪的租價。關于租鋪定價依據(jù)o （ 1）回報率定價法 o 租價 =售價 回報率 o 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成