商業(yè)地產(chǎn)操盤課件-文庫吧資料
2025-01-22 21:39本頁面
【正文】 步針對(duì)散戶的招商銷售就有很大的吸引力。 ? 主力店的引進(jìn)或大客戶入駐：對(duì)于某些業(yè)態(tài)或行業(yè)中比較有影響力的品牌商家，則需要提前讓其入場，通過知名品牌的號(hào)召力，提升項(xiàng)目品質(zhì)，營造項(xiàng)目“走好”的勢(shì)頭，形成其他散戶追捧的場面。或通過慈善捐款、參與某些知名活動(dòng)、提供贊助之類活動(dòng)，提升開發(fā)商知名度。 ? 包裝造勢(shì)：如果項(xiàng)目在某些地方有缺陷，則需要為了彌補(bǔ)缺陷而造勢(shì)。不可逆勢(shì)而行。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 【 項(xiàng)目預(yù)熱方法、 借勢(shì)與造勢(shì) 、熱度評(píng)定 】 ? 所謂借勢(shì)就是借助現(xiàn)有的“勢(shì)”，從而為下一步“勢(shì)”的發(fā)展而努力。 ? 認(rèn)籌：交認(rèn)籌金 —— 開盤解籌。在價(jià)格做高時(shí)，可考慮分批拍賣，但時(shí)間間隔不可太久，最好控制在一周以內(nèi)。 DM單的作用是促使客戶來訪，是來訪者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次傳播的基礎(chǔ)道具，缺少了它，在二次傳播環(huán)節(jié)就會(huì)失去一大批客戶；戶外路牌、圍擋也是對(duì)項(xiàng)目名稱、形象告知的一個(gè)最基本的道具； ? 泛傳播道具： 電視或報(bào)紙的軟性告知也是盡量要做的，通過這些傳播道具就可以完成一個(gè)基礎(chǔ)的形象和品牌傳播過程，使形象亮相不至于失敗； ? 聯(lián)動(dòng)傳播鏈條： 現(xiàn)場道具完善， DM單、樓書這種能夠引起二次傳播的媒介應(yīng)盡量讓客戶帶走，通過帶動(dòng)其他客戶的多次持續(xù)傳播，形成一個(gè)完整的傳播鏈條，項(xiàng)目形象方可深入到目標(biāo)客群心中，從而為下一步客戶的登記作鋪墊，為蓄水作準(zhǔn)備。常用的推廣口號(hào)有“ 項(xiàng)目隆重登場”，“ 項(xiàng)目盛裝出鏡”等為使項(xiàng)目形象亮相更具有轟動(dòng)性，亮相之前可適當(dāng)通過用一些隱蔽手法或保密措施，以謀求達(dá)到“一炮而紅”的場面。除口號(hào)外，還有項(xiàng)目名稱、外立面等展示項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的要素。如黑河市中俄自由貿(mào)易城的形象口號(hào)是“遠(yuǎn)東商業(yè)采購中心”，臨沂市華豐商貿(mào)城的形象口號(hào)是“發(fā)源地崛起的商業(yè)領(lǐng)袖”等。在項(xiàng)目招商時(shí)，針對(duì)經(jīng)營戶關(guān)心的如何旺場、如何經(jīng)營好、如何管理好等問題做集中訴求；在項(xiàng)目進(jìn)入持銷期時(shí)，主要是打破觀望情緒，形成持續(xù)不斷的良好口碑傳播等等；在項(xiàng)目開業(yè)時(shí)，則針對(duì)消費(fèi)者所關(guān)注的點(diǎn)進(jìn)行訴求。 ? 項(xiàng)目答客問； ? 模擬演練。 ? 商業(yè)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：包括專業(yè)市場基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、商業(yè)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)； ? 銷售技巧及銷售的專業(yè)知識(shí)，包括技巧模擬等。 ? 注意事項(xiàng)：策劃案、場地、人員、時(shí)間、應(yīng)急措施、彩排、物料籌備； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn) 【 組織架構(gòu)及小組編排 、培訓(xùn)系統(tǒng) 】 ? 組織架構(gòu)：項(xiàng)目總監(jiān)、招商經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、外聯(lián)執(zhí)行、業(yè)務(wù)員； ? 小組編排：招商組、銷售組、異地組、大客戶組； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn) 【 組織架構(gòu)及小組編排、 培訓(xùn)系統(tǒng) 】 ? 房地產(chǎn)知識(shí)：包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。 ? 在招商銷售階段，多舉辦用大客戶入駐儀式、開盤慶典晚會(huì)、感恩大酬賓之類的活動(dòng)，為客戶提升信心，提升項(xiàng)目知名度，營造旺銷氣氛，帶動(dòng)觀望者入場。 ? 戶外路牌、燈箱：不易復(fù)雜、系列性、連續(xù)性、簡潔、醒目。 倉儲(chǔ)間： 資料存放。辦公廳： 主要是辦理客戶簽約等日常業(yè)務(wù)，對(duì)商業(yè)機(jī)密文件應(yīng)專人專機(jī)負(fù)責(zé)。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 推廣道具籌備 【 VI及 VI延展、 SLOGAN、 售樓處 、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】 ? 接待大廳： 設(shè)接待臺(tái)、接待桌椅、接待沙發(fā)，飲水機(jī)等，接待區(qū)應(yīng)設(shè)電子屏幕、項(xiàng)目建筑模型、外立面效果圖展板、項(xiàng)目內(nèi)部建筑效果圖、項(xiàng)目平面布局圖、項(xiàng)目有關(guān)的法律手續(xù)及項(xiàng)目開發(fā)商背景資料的文字或圖片。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 推廣道具籌備 【 VI及 VI延展、 SLOGAN、 售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】 ? Slogan（主題口號(hào)、標(biāo)語）對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于受眾人群對(duì)產(chǎn)品的使用是唯一的、一次性的，因此，要用 Slogan詮釋項(xiàng)目，而且在不同的節(jié)點(diǎn)對(duì)于 Slogan的應(yīng)用
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