【正文】 市場調(diào)查的主要內(nèi)容和制式表單o 商圈分析內(nèi)容o （ 1）戰(zhàn)略與標(biāo)準(zhǔn)分析，是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和基本標(biāo)準(zhǔn)o （ 2）經(jīng)營分析，主要是盈虧平衡分析o （ 3）投資分析，主要是投資回報分析o （ 4）資本分析，主要從資本運(yùn)作角度分析商業(yè)物業(yè)的增值 潛力和實(shí)現(xiàn)途徑附表一：商圈的零售飽和指數(shù)o 一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。o IRS ＝ CRE ／ RFo 式中 IRS——o C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 　　 假設(shè)在商國內(nèi)有 10萬個家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個店鋪在商國內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為 …o IRS ＝ 10000025 ／ 144000＝￥ 17． 36 　　 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。效益分析主要內(nèi)容o （ 1） 單位建設(shè)造價o （ 2） 建設(shè)總投資o （ 3） 外租面積經(jīng)營成本o （ 4） 投資內(nèi)部收益率o （ 5） 投資回收期o 附表二 ：項目在時間和費(fèi)用上分析的幾項原則o （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時間）完成和總價 2%費(fèi)用。 o （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價 4%費(fèi)用。 o （ 3）商鋪的興旺則需要 3年以上長期的時間和總價 9%費(fèi)用。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系o （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 o （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時間）。 o （ 3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的利益。 o （ 4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進(jìn)行綜合分析評價，制定出商鋪?zhàn)?、售價趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 關(guān)于售鋪定價依據(jù)o （ 1）成本定價法 o ① 售價 =購地價 +建安工程費(fèi)等（短期行為） o ② 售價 =購地價 +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場費(fèi)（長期行為） （ 2）市場定價法o ① 比較周邊商鋪售價 o ② 比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 o ③ 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 o 三者綜合考慮擬出售價體系。o 準(zhǔn)確、正確的售價體系有利于項目的出售操作 。 關(guān)于租鋪定價依據(jù)o （ 1）回報率定價法 o 租價 =售價 回報率 o 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 （ 2）市場定價法 o ① 比較周邊商鋪的租價。 o ② 比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。 o ③ 開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。 o 三者綜合考慮擬出租價體系。o 準(zhǔn)確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。 二、規(guī)劃設(shè)計的環(huán)節(jié)控制專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計符合商業(yè)需求的設(shè)計尊重不同業(yè)態(tài)的理解平衡所有者與經(jīng)營者的沖突追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍 ——“ 步行街 ”變成了 “不行街 ”！成熟的模式成熟的模式o 先進(jìn)行模塊設(shè)計 ,o 再進(jìn)行市場營銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模 ,o 以此確定招商對象和客戶等，o 形成最終設(shè)計方案的依據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計 “七步走 ”對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點(diǎn)。對市場進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？對項目特征的初步設(shè)計過程進(jìn)行評價和定義。確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。最終確定設(shè)計方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。建筑方案確定和工程制圖。進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。平面和空間設(shè)計及 設(shè)計評審工作內(nèi)容o 建筑設(shè)施：o o o o o 、寬度建議o o o 、車流的外部導(dǎo)向o o 工作內(nèi)容 2o 員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及大小的建議o 員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議o ，要便于日后使用中的維修和清潔o ，數(shù)量、位置、大小的建議o ，位置、大小以及交通的組織等的建議o 、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項目內(nèi)部的車流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容 3o o o 、管道井的設(shè)置建議o o 工作內(nèi)容 4o 工程其他方面的設(shè)置建議o ，考慮各個位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；o ：綜合考慮項目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線的考慮o ，考慮緊急情況的廣播問題o ，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議o ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議o 工作內(nèi)容 5o o o o 、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議o o o 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議o 工作內(nèi)容 6o ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等o .o o o o o o 以上部分的建議報告，要求結(jié)合文字說明以及圖紙介紹兩部分。工作內(nèi)容 7o o 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落o 工具o o 工作內(nèi)容 8o 承租店面的業(yè)主規(guī)定o 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐o 標(biāo)準(zhǔn)店鋪o 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定o 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9o 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部o 外墻的主要租戶標(biāo)示牌o 商場的標(biāo)志和商標(biāo)o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等o 停車場指示牌和日常運(yùn)作指示牌o 與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計概要o 審核設(shè)計師的所有工作工作內(nèi)容 10o o 推薦停車場裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容 11o 7. 廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺o 表演臺o 展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版 － 有燈和無燈o 廣告招貼版o 液晶屏 /plasma屏o 花車和售賣亭o 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成設(shè)計o 審核工作內(nèi)容 12o o 提供寬頻 (有線和無線 )設(shè)計概要o 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設(shè)計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制1. 良好的招商策略良好的招商策略2. 一流的招商團(tuán)隊一流的招商團(tuán)隊3. 誘誘 “敵敵 ”深入的招商策略深入的招商策略4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點(diǎn)o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財力，3. 節(jié)省時間和精力。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。o 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “求租者 ”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內(nèi)涵o 招商目的o 項目介紹o 功能定位o 項目優(yōu)勢o 平面效果圖o 招商原則o 招商對象o 招商要求o 優(yōu)惠政策o 合作方式o 招商流程 招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，o 一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。o 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。o 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。o 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。o 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。招商人員必須具備的基本素質(zhì)o 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備o （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；o （ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。o （ 3）堅韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力o （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。o （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力o （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。o （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。招商人員的特殊素質(zhì)o 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。o 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。o 較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。o 外語知識。我國將在 2023年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。o 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。o 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。o 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。o 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面o 1 、 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚