【正文】 4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點(diǎn)o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財(cái)力，3. 節(jié)省時(shí)間和精力。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)尊重不同業(yè)態(tài)的理解平衡所有者與經(jīng)營者的沖突追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍 ——“ 步行街 ”變成了 “不行街 ”！成熟的模式成熟的模式o 先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì) ,o 再進(jìn)行市場(chǎng)營銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模 ,o 以此確定招商對(duì)象和客戶等，o 形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系o （ 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 　　 RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； (8)法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件 　五、商圈分析的核心o 商圈分析以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)。 (6)競(jìng)爭(zhēng)情況： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 (4)促銷 ：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。 (2)勞動(dòng)力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o o o o o 將約 100～ 150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。中國專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展o 批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近 20余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，o 從總體上講，中國的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。這種模式大都是迫于資金的壓力。物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1)o 只租不售：[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（ CCIM）的行業(yè)定義 ]商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式 。住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式 。o 市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。o 包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心o 前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)o 購買力o 成本與投資測(cè)算o 效率與速度o 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址要素o 城市要素o （ 1）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、 文化、教育o （ 2）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保o （ 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通o （ 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎(chǔ)設(shè)施o （ 5）消費(fèi)者：人口、收入、可支配收入、消費(fèi)水平、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗、禁忌o （ 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額o （ 7）城市供應(yīng)商物業(yè)要素o （ 1）場(chǎng)地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接o （ 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通o （ 3）水、電、氣、暖、通訊條件o （ 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防o （ 5）卸貨區(qū)、庫房、通道o （ 6）停車，機(jī)動(dòng)車、自行車o （ 7）廣告位o （ 8）相鄰關(guān)系o （ 9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押， 是否有拆遷可能o （ 10）租期，租金，支付方式，免租期選址禁忌o （ 1）西曬o （ 2）風(fēng)口o （ 3）斜坡o （ 4）快車道、單行道o （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋o （ 6）地基、路面有高差o （ 7）門臉太窄o （ 8）無門前廣場(chǎng)，頂街而建o （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管商圈研究是核心o 商圈要素o 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙o （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o （ 3）道路、交通o （ 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度o （ 5）客流量o （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法 o o o o C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。 單位建設(shè)造價(jià)o （ 2） 投資回收期o 附表二 ：項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則o （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 o ③ 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 o ③ 開發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。建筑方案確定和工程制圖。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。o 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。o 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。1 、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。注意事項(xiàng)：o 對(duì)于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。o 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。(二 ) 招商談判的原則o 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：o 堅(jiān)持平等互利的原則o o （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；o 選定談判方式；o 確定談判期限。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。 o 告。 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會(huì)議資料帶中。o 。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。招商人員的激勵(lì)o 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；o 三是榜樣激勵(lì)。o 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。o 六 .服務(wù)策略服務(wù)概念設(shè)計(jì)，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等。商場(chǎng)總面積建意o 3,有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商 :4,有一定實(shí)力的研發(fā)機(jī)構(gòu)或生產(chǎn)廠家 .八 ,招商要求 1,各廠商必須持有工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照 ,稅務(wù)登記證 ,生產(chǎn)許可證 ,產(chǎn)品合格證及其它相關(guān)證件 ,并符合國家有關(guān)規(guī)定 。招商計(jì)劃及實(shí)施…………………………………………………………………P26o o o 商城成功的因素一個(gè)商城的成功所需要的幾方面配合商城成功基本要素商城外部條件商城 市場(chǎng)定位商城營銷推廣策略商城管理服務(wù)經(jīng)營者的實(shí)力成功的商城關(guān)注要點(diǎn)o 商場(chǎng)管理服務(wù)素質(zhì)和經(jīng)營者是否具有實(shí)力、有信譽(yù)的商家乃商場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素。o 典押式融資應(yīng)當(dāng)避免新項(xiàng)目的投資。o 熱錢主要是賭人民幣升值，從各種渠道入境熱錢主要是賭人民幣升值，從各種渠道入境后，相當(dāng)數(shù)量進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，謀求雙重套后，相當(dāng)數(shù)量進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，謀求雙重套利。o 據(jù)建設(shè)部有關(guān)研究，據(jù)建設(shè)部有關(guān)研究， 2023年海外熱錢投入中國房市至少年海外熱錢投入中國房市至少700億美元。房地產(chǎn)投資信托基金長(zhǎng)足發(fā)展房地產(chǎn)投資信托基金長(zhǎng)足發(fā)展 o 2023年籌集資金年籌集資金 110億元，比億元，比 2023年增長(zhǎng)近一倍，年增長(zhǎng)近一倍，o 2023年上半年融資年上半年融資 64億元，億元，o 2023年底更有人預(yù)言，今后幾年將有年底更有人預(yù)言，今后幾年將有 1600億美元的億美元的房地產(chǎn)投資信托基金上市；房地產(chǎn)投資信托基金上市；o 私募基金也暗流涌動(dòng)，首創(chuàng)、萬通、華遠(yuǎn)等都在積私募基金也暗流涌動(dòng)，首創(chuàng)、萬通、華遠(yuǎn)等都在積極運(yùn)作；極運(yùn)作；o 萬科于萬科于 2023年中與新加坡政府產(chǎn)業(yè)投資公司簽約組年中與新加坡政府產(chǎn)業(yè)投資公司簽約組建了合資公司；建了合資公司；o 中海地產(chǎn)于中海地產(chǎn)于 2023年向境外發(fā)行了年向境外發(fā)行了 3億美元債券（億美元債券（ 7年年期）。 二是入股或合資二是入股或合資o 商務(wù)部數(shù)據(jù)，商務(wù)部數(shù)據(jù)， 2023年房地產(chǎn)業(yè)外資合作項(xiàng)目年房地產(chǎn)業(yè)外資合作項(xiàng)目2119項(xiàng)，合同金額項(xiàng)，合同金額 194億美元，當(dāng)年實(shí)際利億美元，當(dāng)年實(shí)際利用用 54．． 18億美元。 五是進(jìn)入中國的外資銀行開展房貸業(yè)務(wù)五是進(jìn)入中國的外資銀行開展房貸業(yè)務(wù)o 如東亞銀行北京分行如東亞銀行北京分行 2023年業(yè)務(wù)量中，房貸年業(yè)務(wù)量中，房貸已占已占 30％；％；o 永亨、恒生、中信嘉華在廣州、上海也開展永亨、恒生、中信嘉華在廣州、上海也開展了房貸業(yè)務(wù)。中在銀行身上。比較大的。 ‘ 傍大款 ’ 如何？o 國內(nèi)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商就是應(yīng)該 ‘ 傍大款 ’—— 盯緊海外基金。案例研討o 案例一：某大型商城已經(jīng) 100％完成了招商，但是，仍然有大批商戶等待入駐。o 房地產(chǎn)是大眾消費(fèi)品，絕不可能成為大眾投資品。結(jié)果你一分沒賺。o 房?jī)r(jià)是購房需求考慮的第一要素，而不要讓收益率的誘惑或利率因素沖昏你的頭腦。o 因?yàn)樽宰⌒枨蠡臼擎i定的，不流動(dòng)的，投機(jī)資金規(guī)模增減多少是決定泡沫有多大的根本因素，實(shí)際上是少數(shù)操縱多。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是不斷滿足大眾化需求o 在我看來，是典型的打著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的旗號(hào)發(fā)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的橫財(cái)。o 房地產(chǎn)是一個(gè)帶有一定的投資屬性的大眾型消費(fèi)品，問題就出在這一雙重屬性上，房地產(chǎn)商及大小炒家們就是通過夸大投資屬性來誤導(dǎo)消費(fèi)者的。o 因?yàn)橹灰沁@種情況發(fā)生，房市必然會(huì)出現(xiàn)泡沫，而且隨著參與的人越多，泡沫會(huì)越吹越大。o 而轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是先搞清楚近幾年我國房地產(chǎn)發(fā)展中存在的各種錯(cuò)誤或偏離及其原因。解決 “ 短板 ” 跑步前進(jìn)！o 在保證商業(yè)利潤的情況下，把后續(xù)運(yùn)營交給國外的在保證商業(yè)利潤的情況下，把后續(xù)運(yùn)營交給國外的基金和國外非常著名的商業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的基金和國外非常著名的商業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)是一個(gè)很好的選擇。而投向地區(qū)性購物中心 (如麥格理收購大連萬達(dá) 9個(gè)商用物業(yè) )和寫字樓的則分別占 19%。讓資金持有人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)享受回報(bào)。o 花旗銀行也于花旗銀行也于 2023年開始介入房貸。o 如華平投資與陽光如華平投資與陽光 100、富力地產(chǎn)、浙江綠、富力地產(chǎn)、浙江綠城、北京融科開展合作，累計(jì)出資城、北京融科開展合作，累計(jì)出資 10億美元億美元；；o 美林與北京銀泰、南京鋒尚分別結(jié)成戰(zhàn)略合美林與北京銀泰、南京鋒尚分別結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；作伙伴關(guān)系；o 瑞星思達(dá)與中信合資投資山東地產(chǎn)項(xiàng)目。正當(dāng)中央加強(qiáng)調(diào)控時(shí)，正當(dāng)中央加強(qiáng)調(diào)控時(shí)，外資卻大舉進(jìn)軍中國內(nèi)地的房地產(chǎn)市場(chǎng)。上市成為潮流上市成為潮流 o 2023年至年至 2023年直接上市的房地產(chǎn)企業(yè)有：合生地年直接上市的房地產(chǎn)企業(yè)有：合生地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、萬科、華發(fā)、世茂房產(chǎn)、華潤置地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、萬科、華發(fā)、世茂房產(chǎn)、華潤置地、北辰實(shí)業(yè)等。 熱錢屬短期投機(jī)性質(zhì)，很少進(jìn)入實(shí)業(yè)，熱錢屬短期投機(jī)性質(zhì)，很少進(jìn)入實(shí)業(yè)，主要是買房賣房，大進(jìn)大出主要是買房賣房，大進(jìn)大出 o 2023年，有說年，有說 380億美元，有說億美元，有說 750億美元；億美元；o 2023年有說年有說 600億美元，有說億美元，有說 700億美元，有說億美元，有說 800億美億美元，發(fā)改委估算是元，發(fā)改委