【正文】 和商標(biāo)o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等o 停車場指示牌和日常運(yùn)作指示牌o 與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)概要o 審核設(shè)計(jì)師的所有工作工作內(nèi)容 10o o 推薦停車場裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容 11o 7. 廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺o 表演臺o 展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版 － 有燈和無燈o 廣告招貼版o 液晶屏 /plasma屏o 花車和售賣亭o 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成設(shè)計(jì)o 審核工作內(nèi)容 12o o 提供寬頻 (有線和無線 )設(shè)計(jì)概要o 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計(jì)師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制1. 良好的招商策略良好的招商策略2. 一流的招商團(tuán)隊(duì)一流的招商團(tuán)隊(duì)3. 誘誘 “敵敵 ”深入的招商策略深入的招商策略4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點(diǎn)o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財(cái)力，3. 節(jié)省時(shí)間和精力。最終確定設(shè)計(jì)方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)尊重不同業(yè)態(tài)的理解平衡所有者與經(jīng)營者的沖突追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍 ——“ 步行街 ”變成了 “不行街 ”！成熟的模式成熟的模式o 先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì) ,o 再進(jìn)行市場營銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模 ,o 以此確定招商對象和客戶等，o 形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。 o ② 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)o （ 1）成本定價(jià)法 o ① 售價(jià) =購地價(jià) +建安工程費(fèi)等（短期行為） o ② 售價(jià) =購地價(jià) +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場費(fèi)（長期行為） （ 2）市場定價(jià)法o ① 比較周邊商鋪售價(jià) o ② 比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系o （ 1）商場內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。則該商圈的飽和指數(shù)為 …o 　　 RF—— 商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出；o (8)法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件 　五、商圈分析的核心o 商圈分析以市場調(diào)查為基礎(chǔ)。 (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 (6)競爭情況： 現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 (5)經(jīng)濟(jì)情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的自由度。 (4)促銷 ：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。 (3) 供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 (2)勞動力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o o 附表三：商圈分析的內(nèi)容與步驟o o o o o 商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）第一商圈第一商圈以以 1km為半徑的，為半徑的，也叫做核心商圈也叫做核心商圈第二商圈第二商圈以以 3km為半徑的，為半徑的，也叫做次級商圈也叫做次級商圈第三商圈第三商圈以以 5km以上為半徑的，以上為半徑的，也叫做邊緣商圈也叫做邊緣商圈商圈分析的步驟o 一般可分為以下幾步：o o 將約 100～ 150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o 選址不是在 “ 找地 ”o 選址的核心理念： “ 引鳳筑巢 ” 而不是 “ 筑巢引鳳 ”終端為主，渠道制勝o Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址o “ 一步差三市 ”o 商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址的要訣o 金角： 城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） o 銀邊： 城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段o 草肚皮： 人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等當(dāng)前中國選址必須解決的四個缺乏當(dāng)前中國選址必須解決的四個缺乏缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)；選址的基本原則o 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址o 便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向o 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。中國專業(yè)（批發(fā)）市場的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展o 批發(fā)市場從起步到發(fā)展有近 20余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，o 從總體上講，中國的批發(fā)市場已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。o 管理人員熟悉集貿(mào)市場的運(yùn)作，對現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。 市場發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。這種模式大都是迫于資金的壓力。物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1)o 只租不售：這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ]商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式 。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個總部強(qiáng)勢控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式 。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營的包裝后進(jìn)入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性商業(yè)地產(chǎn)的五大特性o o 一是重視市場數(shù)量發(fā)展，不注重市場質(zhì)量提高；o 二是重建設(shè)、輕管理。o 市場交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。o 批發(fā)市場與企業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰。o 包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心o 前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場先機(jī)o 購買力o 成本與投資測算o 效率與速度o 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址要素o 城市要素o （ 1）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、 文化、教育o （ 2）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保o （ 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通o （ 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎(chǔ)設(shè)施o （ 5）消費(fèi)者：人口、收入、可支配收入、消費(fèi)水平、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗、禁忌o （ 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額o （ 7）城市供應(yīng)商物業(yè)要素o （ 1）場地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接o （ 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通o （ 3）水、電、氣、暖、通訊條件o （ 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防o （ 5）卸貨區(qū)、庫房、通道o （ 6）停車，機(jī)動車、自行車o （ 7）廣告位o （ 8）相鄰關(guān)系o （ 9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押， 是否有拆遷可能o （ 10）租期，租金，支付方式，免租期選址禁忌o （ 1）西曬o （ 2）風(fēng)口o （ 3）斜坡o （ 4）快車道、單行道o （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋o （ 6）地基、路面有高差o （ 7）門臉太窄o （ 8）無門前廣場，頂街而建o （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管商圈研究是核心o 商圈要素o 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙o （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o （ 3）道路、交通o （ 4）競爭店，商圈飽和度o （ 5）客流量o （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法 o 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。o o o o o o o o 市場調(diào)查，針對選址要素詳盡收集和占有材料。 C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。 單位建設(shè)造價(jià)o （ 2） 外租面積經(jīng)營成本o （ 4） 投資回收期o 附表二 ：項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則o （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 o （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 o ③ 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)o （ 1）回報(bào)率定價(jià)法 o 租價(jià) =售價(jià) 回報(bào)率 o 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報(bào)率不等。 o ③ 開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì) “七步走 ”對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點(diǎn)。建筑方案確定和工程制圖。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。o 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。o 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。o 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。面授、網(wǎng)上教授均可采用。1 、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù)o 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）o 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）o 接收報(bào)名、督促參會o 召開會議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。注意事項(xiàng)：o 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。o 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o (一 )項(xiàng)目自身的市場定位；o (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。