【正文】 和商標o 設備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等o 停車場指示牌和日常運作指示牌o 與設計師合作擬定指示牌和圖象需要的設計概要o 審核設計師的所有工作工作內(nèi)容 10o o 推薦停車場裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護 /圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容 11o 7. 廣告與促銷需求o 咨詢或服務臺o 表演臺o 展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版 － 有燈和無燈o 廣告招貼版o 液晶屏 /plasma屏o 花車和售賣亭o 提供指示牌 /廣告版的設計摘要與位置予設計師以完成設計o 審核工作內(nèi)容 12o o 提供寬頻 (有線和無線 )設計概要o 就當前與將來的需求與設計師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制1. 良好的招商策略良好的招商策略2. 一流的招商團隊一流的招商團隊3. 誘誘 “敵敵 ”深入的招商策略深入的招商策略4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場網(wǎng)絡、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財力，3. 節(jié)省時間和精力。最終確定設計方案，并且獲得政府的批準。 二、規(guī)劃設計的環(huán)節(jié)控制專業(yè)化的規(guī)劃與設計符合商業(yè)需求的設計尊重不同業(yè)態(tài)的理解平衡所有者與經(jīng)營者的沖突追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍 ——“ 步行街 ”變成了 “不行街 ”！成熟的模式成熟的模式o 先進行模塊設計 ,o 再進行市場營銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預算 ,o 預算的多少直接決定投資規(guī)模 ,o 以此確定招商對象和客戶等，o 形成最終設計方案的依據(jù)。 o ② 比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。 關于售鋪定價依據(jù)o （ 1）成本定價法 o ① 售價 =購地價 +建安工程費等（短期行為） o ② 售價 =購地價 +建安費 +促銷費 +招租費 +旺場費（長期行為） （ 2）市場定價法o ① 比較周邊商鋪售價 o ② 比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 成本和費用及收益的比例關系o （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。則該商圈的飽和指數(shù)為 …o 　　 RF—— 商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 RE—— 商圈內(nèi)消費者人均零售支出；o (8)法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件 　五、商圈分析的核心o 商圈分析以市場調(diào)查為基礎。 (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店；成本。 (6)競爭情況： 現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 (5)經(jīng)濟情況 ：主導產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。 (4)促銷 ：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。 (3) 供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 (2)勞動力保障 ：管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o o 附表三：商圈分析的內(nèi)容與步驟o o o o o 商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）第一商圈第一商圈以以 1km為半徑的，為半徑的，也叫做核心商圈也叫做核心商圈第二商圈第二商圈以以 3km為半徑的，為半徑的，也叫做次級商圈也叫做次級商圈第三商圈第三商圈以以 5km以上為半徑的，以上為半徑的，也叫做邊緣商圈也叫做邊緣商圈商圈分析的步驟o 一般可分為以下幾步：o o 將約 100～ 150份問卷所收集的住址在地圖上標示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o 選址不是在 “ 找地 ”o 選址的核心理念： “ 引鳳筑巢 ” 而不是 “ 筑巢引鳳 ”終端為主，渠道制勝o Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址o “ 一步差三市 ”o 商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址選址的要訣o 金角： 城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） o 銀邊： 城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段o 草肚皮： 人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等當前中國選址必須解決的四個缺乏當前中國選址必須解決的四個缺乏缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風；缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案 例效應；選址的基本原則o 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址o 便利性：針對目標客戶群，以顧客為導向o 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。中國專業(yè)（批發(fā)）市場的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展o 批發(fā)市場從起步到發(fā)展有近 20余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，o 從總體上講，中國的批發(fā)市場已基本完成發(fā)展期而進入調(diào)整期，面臨著一個業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強，功能擴充，管理升級，二次創(chuàng)業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)。o 管理人員熟悉集貿(mào)市場的運作，對現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。 市場發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。這種模式大都是迫于資金的壓力。物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1)o 只租不售：這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ]商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式 。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式 。 產(chǎn)權形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性商業(yè)地產(chǎn)的五大特性o o 一是重視市場數(shù)量發(fā)展，不注重市場質(zhì)量提高；o 二是重建設、輕管理。o 市場交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長遠的發(fā)展眼光。o 批發(fā)市場與企業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰。o 包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達、確認、選購，一切以顧客為中心o 前瞻性：充分考慮和預測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場先機o 購買力o 成本與投資測算o 效率與速度o 標準的嚴肅性，不急于求成選址要素o 城市要素o （ 1）城市類型：地形、氣候、風土，行政、經(jīng)濟、歷史、 文化、教育o （ 2）城市設施：學校、醫(yī)院，能源供應，環(huán)保o （ 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通o （ 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎設施o （ 5）消費者：人口、收入、可支配收入、消費水平、 消費結(jié)構、消費習俗、禁忌o （ 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額o （ 7）城市供應商物業(yè)要素o （ 1）場地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接o （ 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通o （ 3）水、電、氣、暖、通訊條件o （ 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防o （ 5）卸貨區(qū)、庫房、通道o （ 6）停車，機動車、自行車o （ 7）廣告位o （ 8）相鄰關系o （ 9）法律與權利瑕疵，是否依法建設，是否有抵押， 是否有拆遷可能o （ 10）租期，租金，支付方式，免租期選址禁忌o （ 1）西曬o （ 2）風口o （ 3）斜坡o （ 4）快車道、單行道o （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構筑物、立交橋、 人行天橋o （ 6）地基、路面有高差o （ 7）門臉太窄o （ 8）無門前廣場，頂街而建o （ 9）人居環(huán)境復雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管商圈研究是核心o 商圈要素o 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙o （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o （ 3）道路、交通o （ 4）競爭店，商圈飽和度o （ 5）客流量o （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設定方法 o 商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。o o o o o o o o 市場調(diào)查，針對選址要素詳盡收集和占有材料。 C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。 單位建設造價o （ 2） 外租面積經(jīng)營成本o （ 4） 投資回收期o 附表二 ：項目在時間和費用上分析的幾項原則o （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時間）完成和總價 2%費用。 o （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務能承擔較高水平租金（一般要 3年時間）。 o ③ 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。關于租鋪定價依據(jù)o （ 1）回報率定價法 o 租價 =售價 回報率 o 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 o ③ 開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。商業(yè)地產(chǎn)設計 “七步走 ”對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點。建筑方案確定和工程制圖。 為招商實施打下良好的基礎o 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。o 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。o 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權。o 培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。面授、網(wǎng)上教授均可采用。1 、 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復o 第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）o 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o 接收報名、督促參會o 召開會議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。注意事項：o 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。o 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：o (一 )項目自身的市場定位；o (二 )項目所在地的消費狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。